工业品狼性营销公开课

【学习对象】
工业品企业营销体系兵、将、帅：总经理、营销总监、销售总监、区域经理、销售经理、销售主管、销售工程师、售前支持工程师等

【课程背景】
这是一个狼多肉少的时代，这是一个竞争残酷的时代，面对上有国际品牌的高举高打，下有三、四线品牌的游击蚕食，夹缝中生存的大多数工业品企业显得力不从心，出现以下种种疲态：
1、销售业绩不温不火，市场推进举步为艰。
2、老人激情不在，新人狼性不足，整个团队缺乏战斗的激情。
3、整个团队缺乏系统的工业品营销逻辑思维，缺乏系统的推进章法。
4、整个团队缺乏清晰的思路、打法、缺乏精准的策略，到位的执行。
5、对销售过程把控不力，局势难以掌控，经常丢一些不该丢的单子。
6、客户开发缓慢，销售成功率低，营销费用居高不下，营销压力大…….
如何快速走出销售疲态，突破业绩瓶颈?市场是前线冲锋陷阵的将士们夺回来的，所以我们必须唤醒一线将士们敢于进攻的血性、敢于战斗的精神，并给予系统的战法、智慧的策略、实用的工具，我们的一线将士们才能在残酷的商战中无坚不摧，才能在弱肉强食的世界里成为竞争的强者。

【课程大纲】
第一讲、狼性心态激发与狼性目标制定
第一节、狼性销售心态激发与点燃
一、当今市场竞争环境解读
二、为什么需要狼性销售心态
三、营销竞争的四大力量解码
案例解析：为什么当年华为将三流的产品卖出了一流市场
四、狼性销售心态挖掘与激发
1、强者意识---敢于亮剑，敢于挑战高目标
2、主动出击---进攻、进攻再进攻
3、激情态度---生命不息，战斗不止
4、血性拼搏---相信一切都是拼搏来的
5、团队合作---胜则举杯相庆，败则拼死相救
第二节、强者意识，狼性销售目标制定
一、要做就做狼一样的强者
二、树立“强者”意识，敢于挑战不可能
1、高目标---强承诺---大成果
2、个人目标制定的“三看四比”
三、目标日常分解之“顶天立地”
行动解析：蜕变如何从每人每天每事开始
四、高目标带动大行动，行胜于言
案例解析：广州泵业周总的成长励志故事
五、立誓承诺，要做就做强者

第二讲、狼性营销铁律与成功战法
第一节、狼行千里吃肉，找到黄金客户群
一、业绩不好的根本源头在哪里
二、找准最肥美的猎物的十大隐性圈子
案例解析：为什么迪马工业吴经理连续三年销冠
三、驾驭行业人脉资源，学会在浪尖上跳舞
案例解析：XD车辆陆总在电力行业的势如破竹
四、KP客户识别与等级划分
1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户
2、客户分类的四纬标准
落地工具：《客户价值记分卡》的应用
五、如何象狼一样精准找到最肥美的猎物
第二节、客户习性360°狼性解码与突破口寻找
一、不了解客户习性，只能被客户无情的抛弃
二、客户战略解读与业务目标分析
三、客户场景解码与关键成功要素分析
落地工具：《关键成功要素模型分析》
四、关键决策角色与“痛苦链”分析
落地工具：“痛苦链”珍珠图绘制
五、销售机会点寻找与精准定位
案例分享：为什么SY人能够做到虎口夺单
第三节、狼性深谋智慧与策略性围猎
一、缘何追踪猎物不少，但吃到的肉少之又少
二、关键决策角色分析与360°解码
三、先入为主时布防之道
1、慧眼识珠，巧埋内线
2、安插内应，伺机而动
3、发展“教练”，四两拨千斤
案例解析：退休的老领导如何撬起千万大单
四、策略布局的三个层面和两条战线
落地工具：《关键客户作战地图》
五、绝地反击时的策反之道
第四节、狼性攻关，刀刀见血
一、坚定的支持者是如何炼成的
二、狼性“识人术”，360解读关键人
案例解析：牛副行到底要什么
三、破解人性“动力模型“
案例分享：女攻关如何搞定严肃的总工
四、是狼就要嗜血，找到不同角色“痛点”
五、“点穴式”攻关术制定
案例分享：刀枪不入的总工如何拜在“他”的裙下
六、狼性攻关的四大特征：快、准、狠、猛
第五节、狼性竞争博弈，招招致命
一、竞争分析的两个层次
1、竞争态势矩阵分析
2、SWOT敌我主要优劣势分析
二、敌强我弱，基于优势与机会的SO战场布置
案例分享：华为的ODS作战计划书
三、差异化价值创造的两个层次
四、“人有我优、人无我有”独特业务价值提炼
案例解析：三个卖狗人
五、亮剑出削，杀人于无形中的“杀手锏”
第六节、狼性群攻意识与集团作战
一、从单兵作战到”组团忽悠”
二、“兵、将、帅”立体化业务联盟
1、组织联盟策略的最佳实践
2、双方团队偏好建立的四个关键
三、分工协作，兵团作战
案例解析：华为的群狼战术
四、“海、陆、空”三级支援体系的配合作战
五、建立“全场景、立体式”群狼攻击模式
第七节、深度潜伏，将猎物追踪进行到底
一、销售进程分析与竞争态势评估
案例解析：230万的单拿下的几率有多大？
二、面对被动局面的绝地博弈策略
案例讨论：一个小操作手也能让煮熟的“鸭子”飞了
三、面对不同态势，拆局博弈策略
案例解析：学员现场案例解析
四、建立“拆局博弈”系统逻辑思维

第三讲、销售团队狼性作风培养
一、狼性销售意识建立的“三个一”
二、个人狼性动力源泉挖掘
分享讨论：是什么让我们失去了打拼的动力
三、个人狼性动力源泉挖掘，如何开启你的“狼道”人生
案例解析：徐工的小罗如何逆袭成功

课程总结

【讲师介绍】
实战营销专家包贤宗
大客户实战销售专家
关键客户关系管理实战教练
曾任国内最大合资制药企业西安杨森省区总经理
曾任世界500强艾默生电气中华区大区总监
曾任中国武器装备集团青山工业营销总经理
被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售专家
实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者
金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名企业常年营销顾问

工业品狼性营销公开课