建立样板市场课程

课程背景
“样板市场”其实是一个长远的企业战略问题，是指企业集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的样板市场，获得生存和发展的机会，继而利用“样板市场”积蓄力量、训练团队、总结经验、等待时机，逐步通过有规划、灵活的复制“样板市场”扩大领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通“样板市场”之间的连接，化被动为主动、化防守为进攻，最终实现全面市场的胜利。
但是，样板市场的打造是一项系统营销工程，很多企业投入了大量的资源，却没有产生应有的效果。企业如何将资源有效、灵活的组合在一起，综合、有序的运用聚焦资源放大？蚕食扩张区域、？点线面联合占领？
本课程将帮助企业打造出健康、稳定、持续发展的样板市场，并能够充分发挥其影响和带动作用，从而促使企业战略区域市场的建立，达到以点带面，由点连面而成片的引领轰动效应，取得全面市场的成功！

课程目标
建立样板市场的目的
建立样板市场的步骤
建立样板市场的运作思路
建立样板市场需注意事项

课程对象
销售人员

课程方式
授课40%（互动引导）+小组练习20%+现场模拟演练40%

课程大纲
第一部分为什么要建设样板市场
样板市场概念
样板市场的分类
建设样板市场的目的和意义

第二部分样板市场的选择标准
代表性
可复制性
规模性
可行性

第三部分样板市场操作的重要原则
市场调研要全面
准备工作要充分
产品准备
政策准备
人力资源准备
相关工具准备
要有应急预案
积极总结，便于推广

第四部分样板市场操作计划的制定与组织实施
目标
数量目标：总量覆盖率
质量目标：标准要分级制定
进度目标：分阶段合理分配
样板市场政策体系的制定
客户合作协议（合同）
①基本合作事项
②合作销售目标，首批进货回款目标及返利
渠道建设目标及补贴标准
①分销网点数量
②终端形象建设与维护政策
各类促销活动的相关政策
①路演
②团购
③招商会及订货会
经销商及业务团队激励政策
①长线激励与现场激励
②全面激励与重点达标激励
③物质激励与精神激励
④团队激励与个人激励
重点工作项目达成进度的设定与跟进
宣传口径的统一
标准工作手册的制定
团队组建与指挥链
培训
预算

第五部分样板市场工作经验的提炼与总结
形成各工作环节标准工作包
形成标准费用预算下的工作模块
形成标准的客户合作模式
选拔优秀业务精英作为人才储备
改善提升产品与政策体系

第六部分样板市场工作经验的复制
制定不同区域市场的差异化方案
解决经销商的信任问题
培训目标市场销售团队及经销商
步步为营，分步骤稳步推进

第七部分样板市场运作误区的矫正
选点误区矫正：没有最好的样板市场，只有最适合的样板市场
认识误区矫正：别要求样板市场一定是赢利市场
复制误区矫正：样板市场的复制不能“照本宣科”

第八部分案例：某公司样板市场成功打造全过程分析
什么是集中作业
集中作业的规划与筹备
集中作业的实施
集中作业中常用的工作表单
集中作业工作总结
集中作业后续的跟进
（全文完）

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