课程特色：

还原真实场景、模拟投标环境。训练实战能力，一切为了中标！

全程参与演练，全部真实项目。全员激情四射，全场智慧高能！

课程背景：

招投标的学习培训，广大企业已经不满足于常规的规则知识和标书编写技巧之类的讲授，陈伟老师还原真实场景，模拟投标环境为特色的专题特训营打造，将培训课堂直接变成招投标战场，具有巨大的实战应用价值。使每一个参与者的思维得到强化训练，对投标团队与角色有切身的感悟，对投标中的重要环节一一进行模拟演练，对真实招投标案例进行现场研讨，通过训练营的强力打造，使参训企业与个人在招投标管理上有明显改进，中标率得到明显提升。

听课对象：

企业营销管理精英人才及招投标实操人员，要求乐意团队合作、肯动手动脑动嘴。不接受此种方式的不必参加。

培训时间：3天（用三天时间换你中标无忧）

培训方式：充分体现实战实用实操实效的原则，老师作为教练与学员配合互动相结合。具体方式包括：战队PK；2、干货分享；3、真实案例；5、开标、唱标、讲标、评标摹拟演练等。

课程研发：

陈伟老师：笔名达流。最具人气、最受广大企业欢迎的实战派招投标营销导师。《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中铁、中交、中建等众多央企和华为公司等最知名企业的常年授课专家。中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心唯一特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”“最具影响力培训师”“最佳招投标讲师”称号获得者。

实施方案与行动大纲

场景设计：

1、评标室的布局设计。2、讲标台的布置。3、投标团队展示板的布置。4、模拟投标文件展示墙。5、评分标准的发放。6、队歌演唱的伴奏带准备等。7、投标战队的分组式座位布局。

营员预备：

提前15分钟进入特训现场，关闭手机，学习规则，学唱《招投标之歌》

第一场 投标团队组建与模拟开标

一、 齐诵开训词

二、 齐唱营销之歌

三、 宣布特训营营员纪律和要求

四、 组建投标模拟团队，了解三线团队的特性

1、 客户经理

2、 方案设计

3、 项目协助

4、 标书编制

5、 标书总控

6、 授权委托

7、 讲标答疑

五、 第一次模拟开标唱标，现场评标打分

六、 真实案例介绍，全程贯穿演练

七、 投标岗位角色定位与分工

八、 对每一个岗位进行自我分析定位

第二场 主讲与研讨：五步中标黄金法则与招投标江湖

一、 案例导入

1、 什么都计算了，就没想到会被废标

2、 业主领导明明表态交给我们做，结果却出人意料

3、 陌生市场，看这个新手是如何打开局面的

二、 演练：招投标江湖哪五大门派？

整个招投标全生态链上，就如同一个江湖。一共有五个重要的部门起主导作用，我们把它称之为五大门派？如何准确认知并加深了解？

通过团队合作来破解此难题。

三、 写出各战队的答案

四、 现场评分并进行分析点评

五、 招投标三个阶段的把控

招标前、招标中、招标后

六、 建立五步中标法则的赢者思维

寻标、跟标、控标、投标、中标

一步一步走稳走扎实，必定中标。

七、 什么是营销黄金期？突破的时机如何掌握？

第三场 模拟投标：新开发市场破局之策？

一、 战队模拟投标练习：

主题：投标项目信息从哪些渠道获取？至少写出七大渠道

参考答案

1、 死磕渠道

2、 关系渠道

3、 关联渠道

4、 政府渠道

5、 对手渠道

6、 网络渠道

7、 行业渠道

二、 各战队讨论后递交应答文案，多多益善

三、 战队代表现场进行讲标练习

对讲标者的口头表达和讲标技巧进行指导和点评

四、 现场评分并点评

五、 情报搜集的十三个重点内容

六、 现场真实项目招标：无资源陌生市场如何突破

案例背景：

公司计划在新的一年，组建营销团队攻占之前没有过案例的西部某省地区市，公司在内部发号召，竟聘该市营销总经理岗位，请就陌生市场开发的思路、突破方法、具体措施等进行详细说明。

七、 各战队就案例进行讨论，并准备文案，然后派代表陈述应对文案

八、 现场由评分委员会根据评分标准进行逐一评分，选出最优竞聘人选。

九、 评委和培训导师现场点评

第四场 模拟投标：重点大客户攻局之道

一、 导师主讲

客户关系认知的“四个人”：人脉、人情、人性、人心

现场视频播放：说明如何分析人性并识破人心

二、 破除客户关系表面化三大障碍，案例讲解

1、押宝某人，2、听信承诺，3、依赖中间人

三、 战队讨论并真实案例分享

四、 招投标项目客户内部结构图

三层次两条线构成关系网

学会认识全新关系结构图

营销策略：

三管齐下两条腿走路

五、 哪些是关键岗位关键人

六、 重点客户攻关的“三交到心”法

1、 交往才能出交情

2、 交情多了能交心

3、 交心才能真帮忙

七、 现场真实项目招标：关键岗位关键人突破方法

案例背景：

某地一重要三甲医院（事业单位），计划在本年度有办公大楼、科研设备和后勤服务的采购，总金额不低于50亿，分十多个标的招标。之前我方与该院一把手比较熟悉，也很看好我公司。但刚刚得知院长在一个月前调走，新来的院长完全不认识，如何在一个月内与新任院长建立良好的人脉关系?

八、 各战队讨论，并编写应标文案

九、 各战队派代表陈述重点突破的方法

十、 评标委员会按评分标准打分并点评

第五场 回顾总结，模拟编制投标文件

一、 招标代理机构（模拟）现场统计各战队得分

二、 各战队成员回顾总结学习收获，编写心得

三、 战队编制模拟投标文件

四、 战队队歌编写创作排练

第六场 模拟开标、唱标、讲标，投标战队风采展示

一、 情景演练：

参训投标战队形象与队歌展示

二、 游戏：投标战队默契度测试

一人表演，全队猜答案，其它战队监督

三、 模拟开标，分别递交提前准备好的投标文件

四、 各战队逐一讲标，

讲标人要注意仪表仪容，普通话标准

五、 评标委员会评审打分并点评

第七场 模拟投标：项目如何控标？重点项目的做局之谋

一、 真实项目控标案例分享

工程类项目控标案例

科技产品控标案例

服务类项目控标案例

二、 导师主讲：前沿营销思想

控标是营销的本质

三、 招标文件的五大版块控标点

招标文件内在逻辑关系解读

四、 招标全过程三控要领

一控门槛

二控初审

三控得分

五、 评分标准的三控精义

权重控、

技术控、

高分控

六、 商务标的十二个控标点

七、 真实项目招标：如何在招标文件巧妙设计控标点？

项目背景：

一个市政道路排水系统改造项目，客户关系到位，业主邀请本公司参与招标文件起草，如何利用些机会进行控标？写出能控标的

八、 战队讨论并编写应标文案

九、 递交投标文件并逐一讲标

十、 评审委员会按评分标准评审打分

第八场 模拟投标：对一个项目疑点进行质疑并投诉

一、 导师分析：

案例是如何找到质疑点的？

为何这个质疑的想法必须放弃？

二、导师主讲：质疑投诉的四大要素

流程、时间、模板、依据

三、如何发现质疑点

四、如何编制质疑（投诉）函

现场质疑函的模版应用

六、 项目招标：

就现场提供的项目内容向招标人发出质疑函

案例背景：

某地建筑施工项目招标，中标候选人A的项目经理怀疑有在建项目，如何进行质疑？

六、战队讨论并编写质疑函

七、分别递交质疑函

八、招标人就质疑函内容进行质询

九、评审专家打分

第九场 中标公示总结表彰与课后行动计划

一、播放回顾视频

评委会计算得分并宣布总得分

二、公布中标候选人排名

三、各战队训练营全程总结

四、学以致用，制订近期特别行动计划

五、评选本次培训最优学员

六、颁奖。合影。

附：训练营前期相关准备

1、做一个条幅，内容：某某公司《实战模拟强化训练营》

2、投影仪、音响及麦克

3、每位学员的水牌

5、讲师用白板和白板笔

6、每个团队一沓带粘胶的便签小方纸 、三张大白纸，白板笔

7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）

8、作奖品用的小礼品