课程目标：

政府客户市场的重要构成，政府采购是采购招投标市场的主体部分，具有示范与导向的巨大效应。国家颁布了《政府采购法》及相关法律法规来规范采购行为。因而参与政府采购，获取政府项目，就必须要掌握政府项目运作的规律和特点，开发、拓展、维护好重点政府客户关系。本课程旨在帮助投标团队掌握《政府采购法》的内涵与要点，掌握政府项目立项特点及流程，以及政府客户关系维护与突破要点，从而快速提升政府采购项目的中标率！

听课对象：

公司老总，营销团队以及市场、商务、招投标相关人员。

培训时间：二天（每天六小时，计12小时）

培训方式：

课程最高原则是学以致用，活学活用。不讲脱离实际的名词概念，一切从实战出发，老师主讲与学员配合互动相结合。具体方式包括：

1、 分组PK；2、小组讨论；3、现场问答；4、案例分析；5、摹拟演练等。

课程研发主讲人：

陈伟老师：最具人气、最受广大企业欢迎的实战派招投标营销导师。《招投标赢利模式》课程体系著作权人。中铁、中交、中建等众多央企和华为公司等最知名企业的常年授课专家。中国企业联合会培训委员会执行委员、国家发改委培训中心唯一特聘讲师，“中国企业教育杰出人物”“最具影响力培训师”“最佳招投标讲师”称号获得者。

课程大纲

第一章 政府采购组织形态与法规精要

一、政府采购法及相关法规简介

1、 政府采购法及相关法规

2、 政府采购货物与服务招投标管理办法（87号令）

3、 政府采购非招标采购方式管理办法（74号令）

4、 政府采购平台

二、政府采购组织形态的关键要素

1、 政府采购主体与资金来源

2、 政府采购程序

3、 政府采购项目的评审方式与评审专家

4、 政府采购代理机构

5、 政府采购的监督管理

第二章 政府采购项目运作与流转

一、 政府项目分类

1、 政府牵头大项目

2、 政府机构职能项目

3、 政府通用性项目

二、 政府大项目立项特点

1、 项目动因：领导意图

2、 项目定位：有政策、有影响、有资源（当地自然资源、资本资源、人脉资源）有特色、能带动

3、 项目牵头：发改委、规范院

4、 项目协作：城建局、土地局、环保局、财政局、审计局、设计院

5、 规划设计

6、 调研讨论

7、 立项报告

8、 立项论证

9、 资金落实

10、 会议讨论

11、 领导审批

第三章 政府客户心理分析与应对策略

一、 西方心理学人的五个层次

二、 中国式人性认识五心学说

爱、善、良、贪、色

三、 关键岗位关键人

四、 把握政府客户不同层级的心理

1、 决策层的心理分析

2、 管理层的心理分析

3、 执行层的心理分析

五、 政府客户三层次营销策略

1、 决策层的营销策略

2、 管理层的营销策略

3、 执行层的营销策略

六、说服政府客户的四种方法

1、方法一：会讲政治

不在于说什么而在于怎么说

2、 方法二：会讲段子

将技术用“段子”讲出来

3、 方法三：会找“宝剑”

“上方宝剑”永远是最管用的

4、 方法四：会套进乎

找到同共爱好就成功了一半

第四章 政府项目风险规避方式

一、 讨论：本公司经营项目优势列表

二、 讨论：本公司项目短板的规避方法

三、 情景演练：现场沟通中的趋利避害

四、 客户关系危机中的“三做”

1、 做润滑剂

2、 做受气包

3、 做应声虫

实用工具：客户关系维护的十大误区

实用工具：影响大客户关系持续发展的十大因素

第五章 培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。

二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：

1、本次学习五个方面的主要收获 ；

2、近期要做到的三项改进措施；

3、列出立刻采取行动的首要突破口

三、评选本次培训最优小组和优秀学员

附：培训前的相关准备

1、做一个条幅，内容：某某公司《 》实战培训班

2、投影仪、音响及麦克

3、每位学员的水牌（桌签）

5、白板和白板笔

6、带粘胶的便签纸 ，大白纸若干

7、按6-8人组的方式排好八字型座位（鱼脊型）

8、作奖品用的小礼品和证书