营销目标管理执行课程

【课程背景】
先有目的，然后才会有方向；先有目标，然后才能有计划。营销体系，作为公司发展的驱动器和龙头，营销目标的管理，直接关系到公司业绩的达成。当然，合理的目标，会激励员工前行；不合理的目标，甚至会挫伤员工的积极性。因此，营销目标的制定，不仅是公司或个人意志的产物，更是市场洞察和分析的结果。可是，市场千变万化，客户需求捉摸不定，那么，如何洞察市场？如何发现市场机会？如何制定合理的营销目标？如何基于营销目标确定营销策略并制定行动计划？如何管理目标并确保营销目标的实现？这其中，有哪些关键措施？如果规划关键任务并制定执行计划？这便是本次培训的内容。

【课程收益】
1、提高市场洞察与营销规划能力
2、提高客户分析与方案规划能力
3、提高目标分解与任务规划能力
4、提高营销流程规划与管理能力
5、输出营销规划与目标执行计划

【课程对象】
大客户营销骨干

【课程大纲】
一、市场洞察与市场营销规划
1、战略意图与目标
2、市场洞察与分析
-宏观分析与PEST工具
-客户分析
-竞争分析
案例：华为成为世界第一的弯道超车
研讨：战略洞察与分析
3、安索夫矩阵与营销规划
-安索夫矩阵与营销规划
-STP市场战略
-市场吸引力评估
-公司竞争力评估
-战略定位分析框架
-SWOT分析与战略选择
研讨：基于市场洞察的营销规划
-存量市场经营
-增量市场拓展
4、研讨：营销战略沙盘与必胜之战

二、目标客户分析与价值管理
1、客户采购行为分析
-客户组织架构分析
-客户采购行为分析
-客户决策链分析
案例：项目是怎么丢的
研讨：客户采购行为分析
2、客户价值分析与挖掘
-客户终身价值评估
-基于终身价值的客户分类
案例：华为样板点工程
研讨：客户终身价值挖掘
3、客户感知价值与管理
-客户感知价值与内涵
-客户价值创新与产品
-客户价值主张分类
-不同营销层次的价值
案例：华为营销三板斧
研讨：客户感知价值提升

三、客户需求分析与解决方案
1、客户需求分析
-客户需求的本质
-大客户需求分类
-客户需求深度分析
2、客户需求挖掘
-客户潜在需求
-客户需求挖掘与SPIN
-SPIN沟通注意事项
研讨：产品价值与客户问题分析
3、解决方案营销
-解决方案营销与构建
研讨：客户需求与解决方案

四、目标差距分析与关键举措
1、销售要素与差距分析
2、客户关系建设举措
-大客户销售成交模型
-客户关系价值与分类
-个人客户关系建设
-组织客户关系建设
-客户关系价值衡量
研讨：客户关系改进措施
3、品牌建设与宣传举措
-目标导向的品牌工作
-品牌工作四步曲
-营销内容与品牌活动
-品牌宣传与推广
-客户导向的营销工作
研讨：品牌营销改进措施
4、营销管理策略
-市场营销策略组合
案例：华为项目分级管理
-项目分级的维度
研讨：营销项目分解与策略

五、营销项目流程与项目管理
1、全流程营销管理
-客户采购与销售任务
-营销漏斗与任务
研讨：营销漏斗管理
2、项目运作与项目管理
-线索管理四要素
-机会点管理与运作
-项目SWOT分析与引导
-项目任务分解与管理
-项目计划的原则
3、研讨：营销管理与改进措施

六、营销任务规划与目标管理
1、研讨：确定市场目标
2、目标执行与任务分解
-PDCA的内涵
-任务分解与WBS
-关键任务规划的维度
-任务设计与依赖关系
-任务执行5W2H
3、任务规划与计划安排
研讨：关键任务规划
-内外部互赖关系检查
-营销活动计划与执行
-执行检查与调整
-PDCA与执行力提升

七、回顾与总结：营销目标管理与关键执行举措

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