产品讲解与客户需求课程

【课程背景】
了解客户是销售成功的起点。而销售成果的关键，是把产品讲到客户心里。通过客户对产品和产品推广者之间建立感性和理性的双重链接，让客户感受到产品背后的故事，而不仅仅是冷冰冰的商品。而很多产品在营销、售卖等推广过程中往往存在以下问题：
1、客户需求不明确：瞬息万变的VUCA时代，客户需求变化飞快，有时候甚至客户也说不清楚自己需要什么 而如果把握不准用户需求和痛点，就会影响产品销量的打开。
2、产研价值讲不清：旺盛的产品种类已经趋现同质化的情况，如果让客户在繁多的产品中一秒选中我们的产品而不是其他的产品，怎么讲清楚价值，是一项一直以来的挑战。
3、客户对产品体感弱：在一堆产品说明书面前，客户很难被唤起购买的兴趣。如何用最短的时间让客户对产品有体验，就是一个需要攻克的难题。
本课程将帮助产品推广相关的工作伙伴通过洞察客户需求、制作解决方案、展现真实实力等策略，将产品讲解与客户内心需求紧密相连，不仅传递产品价值，更建立起与客户的深层情感纽带

【课程收益】
1、学习如何理解客户需求和期望
2、掌握有效沟通和说服技巧
3、学习如何展示产品特性以满足客户需求
4、掌握提高客户参与度和转化率的方法

【课程对象】
本课程适用于企业内的销售负责人、销售骨干、产品经理、市场营销人员、客服经理等中层业务骨干和高潜人群

【课程大纲】
第一部分：你的客户需要一个好故事
1、被看到、听到和理解到的关键
2、打造你的产品故事品牌
（1）内部故事线
（2）外部故事线
3、让你的业务蓬勃发展的秘密武器

第二部分：掌握业绩增长方法论
1、我们从哪来，要到哪去
2、怎么知道我们到达目的地了
3、什么地方需要重兵投入
4、什么样的团队可以攻城
5、什么动作到位方可攻城
6、动作到位吗，和初心一致吗

第三部分：打造业绩增长的产品型销售
1、注意买方的需求，构建客户画像
（1）年龄段与职业背景
（2）兴趣偏好与购买习惯
（3）面临的问题与期望解决
2、通过提问聚焦问题
（1）背景问题
（2）难点问题
（3）暗示问题
3、展现能力实证
4、传递公司愿景
5、案例：哈佛案例：让战略直达销售
6、演练环节：全神贯注-给予客户充分的表达空间

第四部分：产品型销售的能力模型
1、建立信任，维护客情
（1）表达清晰有亲和力
（2）持续关注与服务
（3）维护客户满意
2、厘清需求，生成方案
（1）需求采集与整理
（2）问题分析与解决
（3）方案制作与说明
3、开拓市场，促成交易
（1）市场开发与运营
（2）资源整合与协调
（3）双赢的销售与谈判
4、情压管理，不断进取
（1）压力中能自我调整
（2）遇到问题积极突破
（3）有效管理工作进度和成果
5、演练环节：问答环节-鼓励提问，即时解答疑虑

第五部分：产品型销售的营销思维
1、产品型销售需要知道的品牌营销策略
（1）差异化
（2）逆向而行
（3）不和谐声音
（4）独立主张
2、制定故事化营销策略
（1）设计情节吸引
开场白：简短有力，引发好奇
冲突设置：展现用户痛点，建立共鸣
解决方案：产品如何成为“救星”
（2）价值可视化展示
使用场景模拟：让客户想象产品融入生活的画面
成功案例分享：真实用户故事，增加可信度
（3）情感连接
品牌故事：传达企业理念，增强品牌认同
社会责任：展示企业公益行为，提升品牌形象
（4）个性化推荐
根据客户特征定制化介绍产品特性
强调与客户需求最贴合的卖点
3、演练环节：
（1）体验邀请：现场演示或试用机会，增强体验感
（2）反馈确认：体现理解和尊重，加深交流

第六部分、建立业绩增长的追踪体系
1、战略生成，集体共识
2、明确战役，聚焦目标
3、战将盘点，组建团队
4、制定策略，保障到位
5、能力测评，岗中培训
6、指标追踪，系统看板
7、风险预警，灵活迭代
8、案例研讨：某软件头部公司业绩增长案例

第七部分：总结回顾
1、知识点回顾
2、彩蛋：打破沟通僵局的10个问题
3、行动计划

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