销售目标的管理培训

【课程背景】

没有目标，就会让管理失去方向，也就很难使企业保持在激烈市场竞争中竞争力。企业管理中常常会出现目标设置不清、执行过程偏离、计划赶不上变化等各种问题。一个有激励性、合理性、公平性以及适度难度的目标可以给我们的工作提供一个纲领性的指导，在此前提下我们在对目标的执行动作做科学化的管理，可以大大提高工作的计划性、条理性，让原本复杂多变的工作变得有条不紊，最终达到提升企业的管理效率的目的。

【课程价值】

1、掌握目标管理的基本感念及作用

2、掌握WWRH目标推进方法

3、掌握OKR管理方法，会使用OKR方法推进目标的执行

4、掌握基础的销售KPI的定义及计算方法，能够运用KPI指标做目标执行管控

5、掌握目标分解的原则与方法，会MECE原则分解目标；

6、掌握OGSM目标推进实施落地工具，确保目标稳健落地执行。

【课程对象】企业管理人员

【课程大纲】

第一讲、目标管理-管理的出发点

一、课程引入

1、开场故事-弗洛伦斯·查德威克横渡英吉利海峡

2、你有清晰明确的目标吗

二、理解目标管理

1、认识Y理论

2、什么是目标管理

3、目标管理的特点

1）注重人的作用

2）建立目标锁链与目标体系

3）重视成果

三、目标的分类

1、定量目标

2、定性目标

3、结果性目标

4、过程性目标

第二讲: 目标的设置

一、 现状分析

1、宏观经济政策分析

2、市场情况分析

3、企业自身业绩状况分析

二、 目标设置的原则和方法

1、目的与目标的区别

2、定量目标与定性目标

3、好目标的特征

4、目标设置SMART原则

三、 目标设置的步骤

1、 符合SMART原则的目标体系

2、 目标缺口分析：绘制目标地图

3、 确定解决方案与中间目标

4、 列出所需资源

5、 确定目标完成的日期

6、 确定责任人

7、 确定针对目标完成情况的奖惩

第三讲: 目标的分解与调整

一、目标分解的MECE原则

1、理解MECE原则

2、利用MECE原则做目标分解举例

二、 目标调整

1、什么情况下需要调整

2、调整的流程与审批时间规划与日程安排

第四讲 目标的管理与执行

1、利用OKR推进计划

1）为什么要使用OKR拆解目标

2）利用假设分析法找到关键结果

2、利用KPI管控计划

1) KPI管理思维

2）财务指标与业务指标

3）销售工作常用的KPI指标解析

第五讲 计划的落地执行

一、目标落地的工具-OGSM

1、 从生意回顾到生意计划步骤图

2、 什么是OGSM

3、 从管理需求到营销计划

二、OGSM是提升执行力的关键

1、 方向O-定义与描述

2、 目标G-定义与描述

3、 策略S-定义与描述

4、 衡量M-定义与描述

三、计划落地执行的理性分析

1、 界定问题：找出问题背后的原因

2、 确定标准：找出关键影响因素

3、 备选方案：开发制定不同方案

4、 评估方案：评估不同方案

5、 选择方案：选择最适合的方案

第六讲 目标推进的监督与考核

一、计划执行的WWRH法则

1、 动机：我为什么做这件事

2、 目标：我要做成什么样子

3、 成果：我应该有哪些产出

4、 执行：我要用什么手段做

二、制定可行的执行衡量标准

1、 不要把计划放到衡量中

2、 增加小的里程碑

3、 真正做到“可衡量”

三、衡量落地执行的四大机制

1、 考核机制

2、 激励机制

3、 跟进机制

4、 奖惩机制

四、让OGSM变成工作日常行动

1、 将目标G和衡量M变成计分卡

2、 可视化

3、 纳米化

4、 有计划

5、 用OGSM开跟踪总结会

课程小结

1、课程回顾

2、课程要点强化

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