业务持续增长培训

【课程背景】
为什么要学习此课程？
这是一个不确定的时代，动荡与充满挑战的时代，中国企业路在何方？
整体市场规划需要以战略突破为先，绩效考核应考虑市场时空维度的演变
业务干部的绩效管理，应以持续打胜仗为前提，处理好短期与长期的矛盾；
业务团队的绩效管理，应培养英雄团队为关键，以物质与精神双动力驱动。
如果企业正在为业务的持续增长，绩效管理的有效性而苦恼，国内著名的战略与绩效专家，吴越舟老师带您进入一个全新的场景，通过10多个实战案例的演绎，帮您建立全新的思维方式。

【课程收益】
理念引导，通过战略性的绩效设计与调整，帮助企业完成阶段性战略升级
干部担当，因地制宜，因时制宜，处理好增量、利润与持续性的三者矛盾
团队成长，通过组织绩效管理的有效设计，让激励机制持续激活业务组织

【课程对象】
企业高管、营销体系各职能部门经理、各区域经理等。

【课程方式】
全程案例讲授与启发。问题导入、咨询式培训解答等。

【课程大纲】
第一讲：战略评估与绩效反思
一、 企业近几年业务的战略评估
1、时代挑战与中国企业的选择
2、企业战略评估：增长？有销增长？成长？
3、可能的业务误区与思考：增长，盈利，持续性
二、 绩效管理的四大误区
1、单纯与过度KPI导向
2、绩效考评就是人比人
3、个人绩效结果是正态分布
4、无限放大绩效管理工具的作用
三、 绩效管理的指引
1、企业管理的主线：目标责任制与成果导向
2、市场现状与突破：整体与聚焦
3、运营现状与突破：规模与效率
4、组织现状与突破：干部与团队
绩效工具：
业务经理年度目标完成分析表，部门及客户年度目标完成分析表
产品销售年度目标完成分析表
案例：华为早期高速增长的绩效管理核心经验

第二讲： 市场洞察与绩效聚焦
一、 市场洞察与产业分析
1、大小数据调研与分析法
2、产业链分析：背景分析：规模，速度，竞争格局
3、上下游属性与自身业务属性对比
二、 中观市场洞察与绩效评估
1、 细分行业与客户结构
2、 竞争结构分析
3、 产品与解决方案分析
三、 绩效评估与聚焦
1、近三年市场业务评估与分析
2、市场策划与聚焦策略
3、策略组合与有效评估
绩效工具：
目标市场分析及策略制定表，竞争对手优劣势分析表
市场定位产品差异及改进表
案例：汇川行业市场拓展与绩效管理的核心经验

第三讲： 干部梯队与绩效管控
一、 干部梯队的构建
1、营销体系的骨架构建
2、基层干部选拔：绩效考核
3、高层干部选拔：业绩有效增长+团队有效成长
二、 业务类型的绩效管理
1、增量业务的考核（新业务与主航道业务）
2、利润业务的考核（成熟业务与辅助性业务）
3、量利综合考核（存量业务与深耕业务）
三、 不同区域与行业的绩效管理
1、战略细分行业或区域的绩效管理
2、非战略细分行业与区域的绩效管理
3、新区域（或行业）的绩效管理
绩效工具：
1、公司年度销售指标分解表，
2，公司年度销售任务分解表
3，个人年度销售目标分解表
案例：材料行业领军企业业务体系的绩效管理实践

第四讲： 团队打造与绩效创新
一、 组织绩效是激活组织的关键
1、单纯个人绩效限制企业成长
2、关系绩效放大个人贡献
3、组织绩效远大于个人绩效
二、 个人与组织的绩效考核
1、个人绩效与组织绩效的关系
2、组织绩效驱动目标达成
3、个人绩效考评要“考与评”相结合
三、 绩效管理与其他手段的融合
1、绩效管理必须与其他管理相结合
2、业务与技术人才梯队的构建
3、企业文化的传承与创新
绩效工具：
1-公司年度经营指标分析表，
2-部门年度销售业绩分析表
3-部门年度目标绩效考核表，
4-员工年度目标绩效考核表
案例：徐工集团业务体系团队绩效管理的实践

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