银行高质量发展培训

课程背景：
百年未有之大变局----外围环境也从2023年的风高浪急到2024年的惊涛骇浪在演化，但是千磨万击还坚劲,任尔东西南北风”：在方向上，我们坚持以一带一路为纽带，拥抱全球化，牵引产业链重组，在事关政治金融经济模式的顶层设计上：中央金融工作会议明确了：从国管金融向党管金融的变革，指明了银行回归金融聚合多维资源赋能和要素通道的高效链接的特性。
全球经济在大拆解的新趋势下中重拆、重组已成气候。在此背景下国内的金融业也涌动着嬗变的革新，作为间融赛道充分竞争的银行载体----尤其是中小银行基于个性化的区域底色，在必然转型路的困难中，充分准备，坚忍不拔，耐力向前地走着“鹰的重生”之路。
鹰面临更新痛苦之机，没有被动等待，而是喙击岩石、滴血拔趾、以半载蜕变换取卅的重生；银行人在回归银行资源平台赋能实体的实践中，更是以非凡的勇气面对，积极创造新的链接、竞合、博弈场景与格局。
围绕中小银行所处的区域产业环境，面对对公业务的同质内卷窘况，我们从中小银行核心业务对公金融的思维要求和业务现实问题出发，立足分支行组织，面向一线对公客户经理，提出问鼎区域龙头的三大战役的思路框架：
1、 存量稳固与融边界的新阵地：强基攻坚战“新存量+”
2、 构建价值深潜的生态阵地：拓展攻坚战“建生态+”
3、 突围区域发展方向的产业阵地:产业突破战“链产业+”
同时针对分支行对公实战三大战役，以完全实战为场景，点对点的直面一线客户经理：电话邀约无效、走访企业尬聊、跪求渠道乏力的实际问题，逐一以2023年最新实际案例做分析，强化“学”与“做”的统一，同时通过“行业恳谈会”、“银政校企交流会”、“产业资源平台链博会”的实战模式帮助分支行突破持续、有效获客、精准落地综合金融业务的节点。

课程收益：
1、 系统思维的提升：了解银行高质量发展的系统思维要求，拓展并夯实自身核心竞争优势，打好三大战役，问鼎区域龙头。
2、 思维准备能力：学习如何进行从表象到本质、从静态到动态、从简单到复杂的多维复杂思考，提升对公业务的分析能力与思维准备。
3、 建立区域优势分行的对公业务攻坚战策略：掌握主动作为应对挑战的方法，通过组织与员工共识的统一，实现市场地位提升。
4、 对公阵地三大攻坚战策略：学习建立存量稳固与融边界的新阵地、构建价值深潜的生态阵地、突破区域发展方向的产业阵地的策略，提高业务布局和客户营销能力。
5、 实战技巧：通过对公实战营销关键节点的实战突破、批量获取优质客户实战模式分析等案例学习，掌握营销技巧，提高对公业务的实际操作水平。

课程对象：支行行长、分管行长、3年以上对公客户经理、分行公司条线人员

课程大纲
导入：2024间融赛道银行对公业务思维要求与思维准备
一、银行高质量发展的系统思维要求
拓展并夯实自身核心竞争优势，主动有为，打好三大战役，问鼎区域龙头
二、思维准备：系统思维=（本质思维+动态思维）×多维复杂思考
1、 从表象到本质----从超越头痛医头到分析原因、总结规律
2、 从静态到动态----从静态的结构化到动态的原生逻辑衍生与串联
3、 从简单到复杂----从少数原因分析到多个原因之间的逻辑

建立区域优势分行的对公业务攻坚战
第一讲：谋划先导篇----主动作为应对挑战
一、组织与员工共识的统一一直面挑战
挑战一：传统市场增量空间日趋逼仄VS商业银行保增长、保利润的组织使命惯性、从国管金融到党管金融&从央“妈”到理“财”与分配之“政”、从土地财政到产业财政
挑战二：金融市场内卷竞争下各家银行传统优势的“错位”不断扩大
二、组织与员工共建的统一主动有为
1、 有为牵引“锻长板，补短板”，积极转型突围，争做区域龙头，实现市场地位提升
2、 同频一致早做是业绩、晚做是压力---等待政策、观望市场、鸵鸟躺平只会加剧被动
3、 业务现实不搞好对公业务，寄希望于零售转型承载全行发展并不现实
4、 市场真相在省级的区域市场，无法争取区域龙头地位，就有被市场缩减或被并购的风险

第二讲：策略差异篇对公阵地三大攻坚战
一、三大攻坚战前的要素梳理
1、 部分区域优势明显分行与中小型银行传统的核心优势
2、 需要借力完善与重点关注的产品矩阵（营销能力体系）
二、三大阵地攻坚战策略
1、 存量稳固与融边界的新阵地：强基攻坚战“新存量+”
新存量的外延逻辑、已有存量客户战法、优质与高潜客户（做对、做深、做优）
2、 构建价值深潜的生态阵地：拓展攻坚战“建生态+”
中小客户是各分支行建立本地生态的平台框架支柱、众多基层的一线对公客户经理是平台夯基石、分支行的客群生态一定是自下而上的创建过程
3、 突围区域发展方向的产业阵地:产业突破战“链产业+”
前瞻性盘点细分成长赛道、聚焦本地特色化产业集群、转化成差异化经营优势的“行业洞察”、形成推动精细行业策略落地的经营能力

第三讲：战术实战篇从每个营销动作与难点突破赋能一线客户经理
一、实战战术的主导落地思路要点以进促稳
1、 以有效电话营销率的提升进步（促进一线员工信心的稳定）
2、 以对企业关键人三次有效走访的阶梯进步（促进业务指标数据的稳定）
3、 以全量或节点金融业务成交的进步（促进客户关系的稳定链接）
4、 以龙头企业和渠道的链接突破进步（促进围绕其本地生态中小客群业务稳定成交）
二、实战战术的主导者一线对公客户经理分层突围
不同层次的对公客户经理业务突围重点
1、 新入职客户经理三农抓手，从农村包围城市，快速建立新入职客户经理的对公
营销认知与对公金融产品的属性
2、 零售转岗的对公客户经理深挖有企业属性的个人客户，淡化单一个人业务的情感链接，强化关注对接人的企业价值源头属性，深化对公业务的风险认知，建立自我独有化的客户链接方式
3、 三年以下的对公客户经理重视小微普惠企业的营销入门作用，打破传统标准化的电话营销动作惯性，训练找寻企业多维度纽带关联的思维，挖掘对企业关联人可工具化的线上技能，创造非金融业务的资源交换价值场景
4、 三到五年的对公客户经理重视电邀与面访前的有效企业分析，打造分支行与自身高度契合度的资源池，深度分析并设计电邀企业话术的逻辑，整合吸引企业关键人的价值要素资源
5、 五到八年的对公客户经理更新认知资金平台的关系营销有限作用，放大自身资历与关联资源的作用，差异化利用批量获客的渠道，熟练开展我行阵地的关联企业交流会
6、 八年以上的客户经理与对公团队管理者：快速甄别白名单的企业群关联维度，敏锐洞悉企业上中下游的价值关联，整合主导新客户银政校企交流平台
三、对公实战营销关键节点的实战突破电话营销
1、 认知修正：电话营销的营销动作是对公营销的关键基础与难点，而非简单易行
2、 电话营销优势（同其他营销方式对比）：链接新客户时间成本最低、直接链抵客户相对最有效
3、 现状：白名单随机电话营销被拒率超过99%
4、 直面问题
电话营销结果差≠电话营销方式无效和落后
5、 黄金15秒
洞悉：标准的普通话“您好”被拒的背后
逻辑：电话营销的灵魂之问：你是谁、有何事
层进：硬讲填鸭式的话术推销or避免对方挂机硬拒
电话营销实战案例：12名客户经理60个白名单电话全拒后，一小时后再约的90%成功率如何实现
四、对公实战营销三部曲：分析客户链接客户走进客户
1、 面访标准：约见关键人、信任周期内的三次约访面谈、每次四十分钟非金融业务的交流
2、 企业分析会:如何快速突破企业所在行业的壁垒走出实验室没有高科技
如何看待优质企业（主）巨大的荣誉光环-----从不自觉的俯视到回归行业的平视
典型线上分析工具的具体操作动作：企查查、企业官网、银行内部CRM系统
打通企业分析的绝对线下优势做法：分析出间接最弱影响者并实地沟通
练习：企业核心价值链接点话题所关联的场景设计（45个）
3、 三次实战面谈：直接快速表明身份和来意
第一次面访的核心：打通信任、形成差异、确认企业关注价值点
第二次面访的重点：重视客户所重视的核心价值点
第三次面访的结果：落实有效金融业务需求的信息交换点
4、 复盘：每一节点的仔细检讨分析；邀约；面谈落座、开局、话题展开、结束
5、 PK模式：两两支行PK、同支行依据客户经理能力和指标设置多个内部小组pk
营销节点数据的pk：邀约数据、走访数据、案例撰写数据
6、 小结汇报的重点：重数据、少定性；重案例、少抒情；重行动、少口号；重节点、少指标；重自驱、少强压
五、批量获取优质客户实战模式分析自下而上的交流会生态
1、 客户经理小团队主导的行内新企业客户交流会
实战案例：刚校招的小微员工何以三天内在新客户“番茄哥”的农业园开成交流会
2、 支行主导的“银政校企”交流会
实战案例：从政府的“政企银校”行方的“银政校企”再到校方的“校政银企”
六、自上而下链博会的产业引领新模式探索
市场现实要求与已有实践探索，必然要求银行引领突破
1、 北上广深四大标杆“会”
2、 银行间融的直接竞争者
银行资源平台的打造的思维框架思考：
1）打通供应链，赋能产业链，创新价值链
2）构建泛金融科技数字原生带
3）创新重点行业供应链优企博览会
案例：链博模式：先立再破现实可行的实践抓手立新模式破价格战僵局
1）先立支行资源平台搭建范式，再破单一资金平台价格内卷画像
2）先立银行引领银政校企交流会营销模式，再破单一资金业务推销路径；
3）先立一带三链为基石的行业链条交流博览会生态，再破传统政银关系融合牵引业务发展观念；
4）先立间融金融数字原生的风控与创新模型，再破地域壁垒与产业发展堵点；
5）先立银行资源赋能链主牵引中小企业发展与变革标杆，再破当下商协会传统渠道的内卷竞争。

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