目标业绩课程
【课程背景】
目前，很多企业的销售管理者都是从优秀的销售精英中提拔起来的，在一线他们是“单打独斗”的高手，但成为管理者后，很多人却不会带团队，不懂得如何做销售管理，导致部门业绩人均贡献低，具体的工作表现有：
销售业绩不在进度上，有明显的缺口，缺乏有效的抓手，无法管控节奏；
销售经理的个人能力就是整个团队的天花板，在累死自己的同时，也让团队成员心生去意；
这张单子销售经理自己打很容易，但不知道怎么去教下属；
感觉销售每天总是很忙，但没有人能说清楚销售每天到底在忙什么，工作量和销售有效性经不起检核，销售日志管理流于形式；
面对一帮有固有区域和老客户并且日子过的还不错的“老油条”，靠什么来保持队伍高昂的斗志？
缺乏一套系统的、可落地的客户开发与管控体系。
解决上述问题，往往不是凭借的管理者的个人销售能力，而是需要管理者掌握一套的科学销售管理体系，提升销售组织的整体能力；正所谓“千军易得，一将难求”，优秀的管理才能提升团队绩效，可见销售团队管理者何等重要。
《销售队伍目标与业绩管控》是专门针对B2B销售管理人员如何管控与提升团队业绩而研发的实战性课程。本课程对于销售管理人员如何分解与预测团队销售业绩，如何规划区域市场战略，如何构建销售流程管控体系进行了深入且系统的诠释，进而帮助企业建立一套可持续发展的销售管理体系，提供源源不断的内生动力。
【课程收益】
提供一整套的方法论和工具，形成系统的销售管理体系；
通过大客户销售流程体系，实现销售业绩的预测、管控和提升；
规划和设定三类销售绩效指标，并有效制定从战略到战术的销售计划与实施方案；
掌握团队管理的四大利器，熟练运用表单、例会、随访和述职等项管控手段
【适合对象】适用于B2B业务类型领域的营销总监、销售总监、事业部销售负责人、区域销售经理、销售主管等销售管理者，也适用于需要扩展对销售管理体系认知的营销从业人员和企业高管。
【课程大纲】
第一部分、开启篇
第一章、 销售管理的认知与定位
前言：很多公司将一个出色的销售人员提拔成销售经理，本指望他能带领团队取得更大的成绩，结果却走向了方面，公司不仅失去了一个优秀的销售人员，团队成员还怨声载道，反而多了一个平庸的管理
一、 销售管理角色的转型与定位
二、 销售管理工作两大挑战：能完成业绩吗？能带好队伍吗？
三、 架构销售的定位策略
1、销售队伍的核心作用是传递价值还是创造价值？
2、销售队伍如何创造价值定位销售方法论
a) 内在价值型产品型销售完成交易
b) 外在价值型解决方案型销售解决问题
c) 战略价值型企业型销售买卖双方界限模糊
3、经营大客户销售团队的核心
案例分析：销售冠军未必是优秀的销售经理
案例分析：产品型（To SMB）与解决方案型（To B）团队的经营差异
第二部分、业绩管控篇
第一章、 销售队伍目标与计划管理
前言：销售管理不是“黑箱”，不是年初输入业绩，年底考核指标，它是可以被管理可以被预测的。如何运用工具进行销售业绩预测与进度分析？过程指标与结果指标之间如何构成工作计划？如何让管理工作有抓手？
一、 客户分级管理与数据分析：如何准确进行业绩预测？
二、 规划和设计三类绩效指标：如何形成有效工作计划？
三、 销售目标管理中常见问题
1、忽视商机的积累
2、混淆潜在客户与商机
3、乐观估计商机的赢率
4、业绩缺口与工作计划脱节
案例研讨：张斌能完成今年的业绩吗？
现场练习：根据企业实际业务做销售预测和计划
管理工具箱：客户分级模型、销售业绩最大化公式、销售工作计划表
第二章、 区域市场规划与竞争策略
前言：大客户销售“三年不开张，开张吃三年”，销售经理如何进行中长期规划？如何协调内外部资源经营区域内的大客户？如何有效进行攻防布局，降低销售成本，提升团队的整体赢单率？
一、三种常见项目类型
二、客户分级与资源匹配好钢用在刀刃上
三、项目定位与竞争策略知己知彼，百战不殆
案例研讨：进退两难的项目，如何应对？
案例研讨：竞争对手根深蒂固的客户，如何反客为主？
分组讨论：如何制定差异化竞争策略？
销售工具箱：客户价值分级模型、项目定位攻守模型
第三章、 销售流程建设与过程管理
前言：很多企业在发展过程中都有一个过不去的“销售鸿沟”，即销售业绩卡在某一区间，停滞不前，甚至掉头向下，那么销售团队应该如何突破这一瓶颈呢？核心在于如何运用销售流程实施精细化的过程管理，即销售管理的精髓所在。
一、 建立属于自己的大客户营销体系实现流程化、标准化、可视化、规范化
1、分析客户采购流程与决策机制
2、制定我方销售流程与应对策略
3、销售全流程的配套工具导入
4、设计完成标准与评估检查点确认保质保量的完成
5、销售里程碑不同项目阶段的成功定义
6、数字化管理实现闭环嵌入销售漏斗
二、 销售漏斗的三大要素：漏斗阶段、漏斗流速、漏斗赢率
三、 销售漏斗常见的三大问题：没有流程+没有数据+CRM系统=名存实亡
四、 销售周例会、月例会与业绩、流程如何实现闭环管理？
五、 销售流程运作的核心价值
1、提升业绩的核心驱动引擎
2、精准进行销售业绩的预测
3、实现销售人才的批量复制
4、发现问题，实施过程管理
5、形成统一的团队作战语言
分组研讨：客户采购流程与销售流程
案例分析：“踢皮球”，这个项目究竟卡在哪里？
案例分析：搞定决策人却输掉的单子，如何用流程解析？
管理工具箱：大客户销售流程图、销售漏斗统计与分析表、周与月例会管理机制
目标业绩课程
沪公网安备 31010702004276号
