电话营销技巧

课程对象：
理财顾问、理财经理

课程介绍：

近年来，随着居民整体收入水平的提高和金融消费习惯的改变，客户对金融服务渠道、金融产品和服务提出更高、更全面的需求。与此同时，利率市场化时代到来及同业竞争加剧使银行营销团队面临不同的困境和挑战。在这种新形势下，银行再单纯依靠网点数量增加、资产规模扩张等粗放的管理模式，已很难适应激烈的市场竞争。为应对更为严峻和复杂的外部市场环境，银行必须实现从“坐”到“行”的行销转型，优化业务流程，建立起适合自身发展的条线经营管理新模式。
客户的开拓渠道从批量的增量客户开拓，逐渐精准到目标客户的转介绍，转介绍不仅仅能够高效的提升成交概率，更能够提升理财经理对存量客户的满意度和忠诚度的服务。顾问式的服务，影响力中心的培养都将快速提升网点营销绩效。电话营销能力的提升也能够大大提升营销效率，批量开拓客户的效率。这两项技能都是高端理财经理的必备技能。本课程通过理论讲解帮助学员建立正确的认知，结合多年拓展营销的案例分析，帮学员更好的理解与认知转介绍与电话营销技能。最后，通过实操演练和情景通关，帮助学员夯实所学技能。

课程收益：
1、思维转型：帮助学员建立转介绍的客户开拓理念，培养客户转介绍技巧
2、技能夯实：通过实操演练，夯实转介绍话术及流程
3、客户分析：通过对客户的分析，了解转介绍中心客户的特点，掌握运用何种方法、在什么时机获取转介绍名单
4、电话营销：掌握精准电话营销概念、流程、话术和技巧，并是实操演练3类客户的电话营销技巧
5、持续服务：学员能够认知到客户长期服务的重要性，并学会培养影响力中心

课程特色：
实战：讲解剖析实战案例，情景带入更深刻，学习更容易
实践：课堂专项技能模拟，模拟实践更轻松，落实更简单
实操：课程结构环环相扣，系统记忆更简单，操作更方便
授课方式：案例分析+情景模拟+模压训练+实战讲授+小组研讨+视频分析

课程大纲：
第一讲：精准客户关系管理（3H）
一、客户分析技巧
1、客户价值模式
2、网点客户评估三三法
小组研讨：根据网点客户三三评估法，为网点做客户分析方案
3、客户满意度与客户忠诚度
二、理财产品客户认知
1、理财产品客户特质
2、理财客户的四个认同
3、转介绍客户的五大优势
小组研讨：客户转介绍优质客户具备哪些前提？我们需要哪些转介绍客户？
三、顾问式客户关系管理
1、顾问式客户服务
2、顾问式客户服务的两个维度
3、顾问式服务引发转介绍
案例分析：三步转介绍，年年做百万

第二讲：客户转介绍四部曲（3H）
一、转介绍客户的选择
1、转介绍影响中心的特征
2、转介绍中心的获得渠道
3、获取转介绍名单的准备因素
工具使用：填写客户关系联系表
二、转介绍四部曲流程
1、转介绍的契机
2、转介绍四部曲
3、转介绍四部曲话术
三、实战演练与点评
课程总结及问题解答

第三讲：理念篇—培养正确电销理念（3H）
一、什么是精准电销
1、精准电销的概念
2、精准电销的意义
3、精准电销的目的
二、精准电销的三大形式
1、陌生客户开拓的五大步骤
2、老客户维护的三大要素
3、转介绍客户电销四部曲
小组演练：根据所提供情景，进行精准电话销售演练
三、精准电销的基本流程
1、精准电销的客户分类
案例分析：某行精准客户分类，电销掌控业务节奏
2、电话销售的基本流程
3、电话销售的准备工作
案例分析：某客户经理的掌上经营经
4、电销客户档案整理
四、精准电销的注意事项
视频分析：人机对话
1、选择合适的时间打电话
2、给适合的人群打电话
3、用恰当的语气打电话

第四讲：系统篇—建立完善电销系统（3H）
一、银行精准电销的应用系统
1、沙龙式客户开拓
案例分析：某保险公司月度TC计划实现业绩翻翻
2、老客户回访
3、陌生客户批量开发
小组研讨：为了快速占领市场，网点营采取何种电销系统？如何落地？
二、银行精准电销流程
1、快速建立信任
案例分析：某保险公司的“镜子电销”技巧
2、激发客户兴趣
3、一句话介绍产品
4、二择一法邀请面谈
5、十二大常见异议处理
6、再次确认时间、地点
情景演练：根据三类客户开拓方法，做电话邀约现场演练，小组PK
三、通话后的跟进工作
1、微营销的成功跟进
2、团队组合营销
3、文字性资料的跟进方法
案例分析：对张立佳经理成功的短信跟踪
课程总结及问题解答

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