电话销售技巧课纲
课程内容：
第一讲电话行销的认知
一、企业行销的手段和策略
二、企业为什么需要电话行销
1.企业营销的重要手段
2.沟通顾客最快的有效方式
3.可以以量取胜
4.经济实用
5.实时性
6.建立人脉最快的工具
第二讲电话行销人员的必备素质
一、为什么销售可以成功
二、电话行销人员的必备素质
1.良好的心态修炼
2.良好的情绪控制
3.吸引力的语言
4.良好的销售技巧
5.知彼解己的沟通能力
6.良好的谈判说服能力
7.良好的专业知识
第三讲电话行销人员的核心理念
一、什么是信念？
二、销售中信念的重要性
三、电话行销人员的核心信念修炼
1.电话是一座宝藏
2.电话是公司最好的形象代言人和公司最好的公关经理
3.所有的来电都可能是潜在财富
4.打电话是一场心理学的游戏
5.打电话是一种体力劳动
6.打电话是一种意志力的表现
7.把每一通电话当危机处理
8.电话行销是超越空间和时间的谈判
9.打电话是一对一的演讲
10.打电话要注意细节
第四讲电话行销的基本功训练
一、什么是电话行销人员的基本功？
二、基本功的重要性
三、基本功的内容及掌握
1.情绪控制与自我激励能力训练
2.魅力语音训练
3.迷人微笑与电话礼仪训练
4.基本表达口才训练
5.专业倾听能力训练
第五讲专业电话销售技巧训练
一、电话销售的特性
1.电话销售的特点
2.电话销售的核心
二、电话销售的技巧内容
1.销售有流程
2.电话销售的八大流程
3.认识我们的顾客
4.各型顾客购买的心理分析
5.产品说明的技巧
6.找到和接触顾客抗拒的技巧
第六讲流程一：电话销售前的充分准备
一、准备的重要性
二、电话行销前的准备内容
1.产品知识和行业知识等的准备
2.销售技能的准备
3.个人情绪的准备
4.客户类型了解的准备
5.辅助工具的准备
6.提前专业演练等
第七讲销售的流程二：建立良好的信赖度
一、为什么顾客不会购买？
二、信赖度的重要性
三、电话中建立信赖度的方法
1.良好的开场白
（1）开场白要达到的目的
（2）开场白设计的要点
（3）如何开场抓住顾客的心
（4）开场白话术的设计和演练
2.良好的电话礼仪
3.传递的自信与热情度
4.良好的专业度
5.良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）
6.知彼解己沟通
7.专业知识了解程度
8.展示良好素养的专业话术训练
第八讲电话销售流程三：在电话中了解顾客
一、认识人了解人将无所不能
二、了解顾客的内容
1.了解顾客的理财观念
2.了解顾客的财务实力
3.了解顾客的财务习惯
4.了解顾客的最终需求
5.如何区分与过滤顾客
6.理财型顾客的购买心理分析
7.确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）
8.确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）
三、在电话中了解顾客方法
1.问（问的内容，问的话术，问的语调）
2.听（听的层次，听的内容，听的技巧）
3.说（说的内容，说的技巧，说的注意）
4.问，听，说的实战训练
第九讲电话销售的流程四：塑造产品的独特价值
一、塑造产品价值的含义
二、为何要塑造产品的独特价值
三、如何有效塑造产品的独特价值
1.产品塑造的六大要素
2.产品塑造介绍的流程
3.产品塑造介绍的注意方面
四、如何对本公司产品进行提炼和塑造
1.本公司产品的六大特性提炼
2.本公司产品带给顾客的好处分析
3.本公司产品的操作方法
4.已使用顾客的良好反馈及案例
5.本公司产品介绍的话术及练习
第十讲电话销售的流程五：了解并解除顾客的最终抗拒点
一、对顾客抗拒点的全面认知
1.什么是抗拒点
2.抗拒点产生的六大原因
3.抗拒点常见类型
4.抗拒点的行业特性
二、抗拒点产生如何解决
1.对待抗拒点必须态度
2.抗拒点解决的流程和技巧
3.解决抗拒点注意事项
三、本公司顾客常见抗拒点的针对性解决策略
1.常见抗拒点
2.常见抗拒点解决方案
3.常见抗拒点的解除训练
第十一电话销售的流程六：做好缔结成交工作
一、什么是缔结成交
二、缔结成交为什么这么难
1.如何踢好临门一脚
2.不能成交的原因分析
3.如何克服临门“崴脚”
三、如何识别顾客的成交信号
1.顾客成交的心理因素
2.学会识别顾客成交的五大信号
四、缔结成交的流程步骤
五、缔结成交有效技巧
1.有效缔结的八大技巧训练
2.有效电话成交的话术训练
六、缔结成交中的谈判说服技巧
第十二讲电话销售的流程七：承诺提供良好的售后服务
1.售后服务对现代企业的重要性
2.顾客关心售后服务的哪些方面
3.售后服务的种类
4.售后服务的方法
5.售后服务的管理
6.本公司的售后服务分析
7.承诺本公司售后服务的有效话术训练
第十三讲电话销售的流程八：要求重复消费和顾客转介绍
1.重复消费和转介绍的威力
2.顾客重复消费和转介绍的条件
3.要求重复消费和转介绍的方法
4.销售结束后的处理
5.专业转介绍话术训练
第十四讲：如何成为销售高手
1.强烈的企图心
2.明确的目标设定
3.制定详细的规划
4.大量的行动
5.总结提高
6.向一流高手学习
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