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    新形势下的经销商7大转型策略
    讲师:致远      浏览次数:1797
    今天参加了公司的经销商会议,有机会跟多个经销商进行了交流,也了解了现在商务团队在经销商业务发展当中所取得的成果,我深有触动,对此我简单做个总结,跟大家分享一下新形势下的经销商转型。 在中国各行各业,都充满了残酷的竞争,中国市场已经从过去的增量市场转变为存量市场,蛋糕不再变大,甚至在变小,而在市场上的经销商们,为了继续在这个行业里面生存和发展,正在进行的一场残酷的市场竞争。这将是一场赢者

    今天参加了公司的经销商会议,有机会跟多个经销商进行了交流,也了解了现在商务团队在经销商业务发展当中所取得的成果,我深有触动,对此我简单做个总结,跟大家分享一下新形势下的经销商转型。

    在中国各行各业,都充满了残酷的竞争,中国市场已经从过去的增量市场转变为存量市场,蛋糕不再变大,甚至在变小,而在市场上的经销商们,为了继续在这个行业里面生存和发展,正在进行的一场残酷的市场竞争。这将是一场赢者通吃,输者出局的战争。如何在这种环境下生存下来,是摆在行业内经销商的面前的最大挑战。我总结经销商的七大转型方向,以希望帮助在行业内困惑的经销商清晰未来,作出选择。

    1.从以自我为中心转变为以客户为中心。当销售从卖方市场转变为买方市场的时候,谁能真正的站在客户的角度考虑照顾到客户的需求和利益,谁就能赢得客户。以客户为中心不是一句口号,而是扎扎实实的行为,我们可以用以下几句话来表达以客户为中心:明确目标客户,精准潜在客户,洞察客户需求,理解客户价值,沟通客户期望,交付客户方案。一定要记住销售不是卖自己想卖的,而是卖客户想买的。

    2.从跟客户的买卖关系变成伙伴关系。买卖关系是脆弱的,伙伴关系是持久的。所谓关系就是培养客户对经销商的信任,客户的信任是经销商销量发展的关键和基础,离开了客户的信任,就意味着经销商销售公司的倒闭。买卖关系是对立的,伙伴关系是站在一起的。

    3.从夫妻店到销售公司转型。夫妻店,已经失去了竞争力,只有把夫妻店变成销售公司,规范化运营,专业化服务,一站式销售。因为客户的规模在变大,客户也在变得更专业和更挑剔。只有销售公司才能跟客户形成对等的关系,才能够基于客户的需求提供对等的服务。

    4.从多品牌向品牌专营的转变。过去很多的经销商选择多个品牌来发展,有高档的,中档的,低档的,到最后哪个品牌都做不精做不大,总量好像很大,但非常不利于市场的竞争,因为市场在变得成熟,品牌越来越少,只有尽快的抓住高价值品牌,抓住大品牌,集中精力深耕市场,才能够有所发展,已应对激烈的竞争。当然不否认经销商运作多品牌是为了对供应商的制衡,这种制衡是对经销商有利,反过来,经销商也失去了公司对专营商支持的政策。想一想任何一个公司更喜欢和专营商合作,因为专营商和公司在一条船上,可谓同甘共苦,风雨同舟,一心一意,同舟共济。所以公司会对专营商更多的支持,派更优秀的销售员,做更多的市场活动,并给经销商更多的培训和对经销商公司化运营的支持政策和方案。品牌就是财富,有很多的经销商手里握着好的品牌,就是他年纪大了,也要把这个品牌的经销权交由他的后代继续进行,正所谓抓住一个品牌,让你每一代都能够有所发展。

    5.从卖产品到卖方案的转变。过去经销商卖的是产品,今天随着客户的规模变大,仅仅谈产品卖点已经不足以引起客户的兴趣和满足客户的需求,只有买方案也就是将产品和服务包装成方案的形式,卖给客户,当然这都是建立在对客户需求深刻的洞察,真正的探寻到客户在业务发展当中的障碍和困难基础之上的。所以现在我们已经进入到了方案营销的时代,当你还在谈产品卖点的时候,也许一不小心你就跟不上市场发展的节奏了。

    6.从利用个人经验到整合资源和更新商业模式的转变。今天市场的变化导致了销售的复杂性增强,仅仅依赖于过去成功的经验不足以应对现在日趋激烈的竞争市场。所谓经验是属于过去的,只有不断的学习,更新自己的思维模式,采用新的市场操作模式,导入新的经验整合行业资源,才能在竞争当中立于不败之地。正所谓借力借势,成就自我;乘势而为,纵横天下。

    7.从单打独斗团队作战的转型。过去经销商单个去拜访客户也能拿下业务,今天这种方式日趋困难。经销商公司化,为经销商团队作战奠定基础,不论是经销商还是经销商的销售员还是公司的销售顾问,大家研究分析市场,精准客户,策略营销 ,协同作战。从过去的单线作战变为立体作战。

    作为专注通过销售渠道拓展业务的公司,经销商和我们公司是一个团队。经销商成功公司才能成功,公司成功经销商才能成功,经销商和公司是你中有我,我中有你的双赢双需的伙伴关系,我们最终是一起服务于我们的终端用户,帮助我们的终端用户提升绩效,改善效益。

     
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