SE培训第二天学习体会

首先感谢胥总一天的辛苦讲解，今天SE的培训主要是两个现场演练

1:演练经销商FAB，能帮助我们在向经销商展示一些价值主张，拥有更加合适的话术，让沟通变得更加高效，能更好的帮助我们在实际工作中开发新经销商。

2:方案演练，结合所学的理论知识，现场模拟为经销商展示方案，让我们更深刻的学习，掌握SE学习的各个模型，把整个方案展示的过程每个细节需要注意的关键点都一一学习，帮助我在实际工作中避免不必要的失误，让工作更加有效，彰显嘉吉员工专业素养。感觉这样的学习非常的容易理解，而且容易自查找出自己存在的问题。

今天还学习到了一下关键知识点：

一:经销商开发关注点：1、产品，2、品牌，3、市场保护，4、服务，5、物流，6、政策，7、付款方式，8、与销售人员关系，9、市场开发方案，10、可持续发展。

由四大点分析，共鸣点，优势点，相似点，不足点，共鸣点往往就是客户心智大脑中接受我们，达成合作的关键点。

方案演示模型

1、开场

2、需求回顾

3、解决方案1-2-3

4、成功案例

5、提问及跟进

开场模型：

1、问候

2、介绍人员

3、承上启下

4、议程

要跟客户展示的方案内容，包括解决客户的需求点，立足现状分析改变带来的提升，未来的规划，不改变带来的损失（当下损失，未来预计就会发生的损失）

需求表达:

因为什么所以什么，对您而言……帮助客户数据量化的明确了自身的需求。再衔接我们提供的解决方案，针对方案第一步重点凸显方案，第二步FAB，第三步方案的可落地性，任务，负责人，时间计划。

展示客户熟知或邻近市场的成功案例，给客户强化可达成性，不是纸上计划，而是真实成功的一整套开发方案，结合成功经销商的自身心声从理性和感性两方面给客户明确可达成性。

让客户在方案展示过程中及时提出自己的声音，加强客户的参与和认可度，及时认可客户的问题给予针对性的见解答案。达成合作意向后，总结方案FAB，寻求客户对方案的反馈信息，沟通下一步市场开发落地情况及时间。

未来经销商的10点要求：1、顺应市场2、品牌理念3、精准客户4、深耕市场5、方案导向6、团队建设7、培养标杆8、重点突破9、社群营销10、成长计划

通过这些要求可以筛选出自己未来的经销商，现有经销商评判标准是否符合未来经销商的模型，引领现有客户发展成战略经销商。

最后集体的演练带领大家流程统一熟悉一遍。

我感觉SE培训的过程就是先学习每个招式，熟记于心，再通过平常实践中的学习，无招胜有招，习惯成自然。