本文作者是美国屹龙公司的CEO，当他接办这家七十多年历史的老牌医疗公司时，创造公司固然有着倔强的利润和客户，然则增长已现疲态，销售本钱居高不下，客户有了向高价互助敌手转移的挫伤苗头。他发展了大马金刀的更调，通过公允的客户分类，在两年的时间里，显著降低了公司的销售本钱，推进短期支付上升和利润率的前进。

他们是怎样做到的呢？关键在于，他们创造了早年的做法存在销售资本分配差距理的标题问题，以一样的办法、向彻底差距的客户销售一样的产品，节俭了销售职员少许的时间和精力。这种情景在中国企业里也遍布存在。通过美化销售步队，调解排遣销售办法，屹龙公司获胜地完成了多赢的后果销售职员的支付前进、公司的功绩前进、客户的不满度前进。假如他们大要做到，那么你也能。

3年前，已有70年历史的美国屹龙公司面对大少数幼稚企业都要碰到的标题问题：公司已经很强大了，然则在日趋激烈的互助中，它必要变得更增强大才力立于不败之地，才力为股东创举更多的价格。

鉴于公司的销售增长已经在滑坡，新任首席官抉择首先拿销售部门开刀，一是由于销售本钱居高不下，二是由于并购等措施使得销售步队愈发烦复。要前进销售步队的绩效、促退销售支付的增长，销售的机关组织必须发展从头打点。

公司的第一项要事是建立公允的客户分类模型。早年的销售办法根蒂上是以医疗机构的规模为按照的，然则这种办法无助于你去认识客户紧要，以及辨识客户的购置行为模式，由于客户的紧要千差万别。有些客户愿意何况怀孕手投资于最新的技术和处事，而另一些客户却无比看重“空虚好的”尺度产品。这两类客户都很紧要，然则，它们显着领有差距的哀求，以是必须判别对待。遵照对现有客户数据的阐发，工程小组把屹龙公司的病院客户分成五类，把照顾护士焦点客户分成三类。他们认识到，统共八品种型是很难管理的，是以，他们遵照客户在紧要和优先事情上的整体相斥点，把这八品种型别离为关键客户和根蒂客户两大类。遵照客户偏好对客户发展分类的办法，使得屹龙公司能更好地理解为何差距客户与屹龙做买卖的办法会有所差距。

屹龙公司的目的是针对每类客户的具体哀求和偏好来必然适当的销售办法，是以它的第二项要事是打点新型的机关组织。关键客户将由屹龙的一名客户司理专门禁受。这位司理率领一支销售团队，该团队将针对客户哀求拟订专门的销售策略。这种安排将包揽原来的销售办法。早年，公司各个领域的销售职员凡是各不相谋，彼此之间不敷相反与协调，是以差距部门的销售职员会登门会晤对抗家病院差距的人士并推销单个产品，无法构成集团策略。为根蒂客户处事的销售职员将扮演新的脚色：区域司理和区域医治专员将作为公司代表同客户打交道，而现场支持团队则作为后台（早年，客户要同销售代表交兵，再由销售代表安排适宜的处事或支持资本）。这样做的目标是对客户的哀求和订单做出更高效、更神速的回覆。

那么新的机关必要几许全职的销售职员呢？屹龙公司的第三件要事是必然公允的机关规模，使销售步队变得更加扩充。针对新机关中的每一种职位，工程小组都发展了数据阐发并执行了几种模式，终极选定了最有代表性的一种。固然，在现实应用中，各个本能机能所需的全职职员的人数会有所变化。
到2003年底，屹龙公司本来就很获胜的营业公然又上了一层楼。公司不但支付得到增长，人均营业支付也增长了51%，而营业支赋与销售额之间的百分比则增长了4个百分点。一切这些成果凡是销售步队重组的后果吗？固然不彻底是，由于在此过程当中，公司也采纳了另外措施。然则，确保销售步队认识认识的客户分类，确保他们有针对性地处事于差距的客户群，确保销售步队有最美化的职员配备有最佳水和蔼最佳类型的销售职员，这对任何祈望增长利润的公司来说凡是一个紧要的起跑点。
怎样将你的客户分类？你的各个客户集体别离有着甚么样的根蒂特色？