### 一、营销信的标题技巧探讨

在广告标题中，使用诸如“免费”和“全新”之类的词汇具有极大的吸引力。尽管“免费”不能频繁使用，但“全新”这个词由于其频繁的使用价值往往能够在标题中占据一席之地。除此之外，还有一系列词汇如“如何做”、“现在”、“宣布”、“推出”等也能产生显著效果。将销售承诺融入标题中，并通过详细的描述来展现其新闻价值、教育意义和信息价值的特点。调查显示，带有消极意义的广告标题往往不会产生积极效果。

人们总是追求在生活、行为、工作或业务关系网中获得更多利益、结果、好处、快乐或价值。他们希望避免生活中的痛苦、不满、挫折和不愉快的事情。针对这一点，USP独特卖点法是一个有效的吸引注意力的方法。一旦吸引了他们的注意，接下来的任务就是鼓励他们购买。例如，针对铸造厂的产品推销，可以说：“在过去几十年中，有一半的铸造厂倒闭了，让我告诉你原因和解决方案。”或者对于人力资源主管的推销：“我所认识的人力资源主管中有98%都希望在现有基础上做得更好，我这里有轻松实现的方法。”关键是要抓住产品的独特卖点，并围绕这个卖点进行塑造。产品是否有其他商家无法提供的独特优势？产品的品质最高所以价格昂贵也可以是一个卖点。最好的服务、最全面的全球保修也是卖点。

### 二、营销信的撰写策略

1. 利益法：不要过多谈论产品的成分，而要强调产品给顾客带来的好处。例如，强调电脑处理器能降低多少维修成本，提高多少工作效率，节省多少人力成本等。老板更关心的是降低成本和提高利润。

2. 快乐法：让顾客联想到拥有产品所带来的快乐。

3. 痛苦法：描绘团队不断流失人才的后果，强调不懂成交技巧带来的长期损失。激发潜在客户的危机感，促使他们做出决定。

4. 价值法：强调产品的价值。比如玫瑰精油的制作过程，或者房地产的稀有性和升值潜力等。计算并展示产品的价值。

5. 逻辑理由法：给顾客一个合理的逻辑和理由来购买产品。例如，强调某颜色服装在特定场合的必要性，或者某些场合下缺失该颜色可能导致的身份损失。

6. 如果法：阐述拥有产品会获得的利益和没有拥有的损失。

7. 情感套近法：赞美、认同顾客，与顾客建立信赖感。使用第三方来替你发言，比如顾客现身说法、专家解说等。

8. 数字统计、照片、等也能增加信赖感。从业资历、资格与声誉、财务成就等也能提升你的信誉。如果拥有大顾客名单或媒体见证、网络影响力等，更能迅速提升你在市场上的地位。使用这些策略来增加你的产品或服务的吸引力并促成销售。同时也要运用价值法和损失法来强化购买决策的重要性。品质法则是强调你的产品为什么与众不同并吸引消费者选择你的产品。这些方法可以帮助你更有效地推广和销售你的产品或服务并吸引更多的潜在客户并促成销售的成功实现。一、销售策略与话术

1. 价格分解法：

当顾客认为产品整体价格过高时，可以将产品或服务的期限细化为每天、每小时的价格，帮助顾客从另一个角度理解并接受当前的价格。

2. 假设法：

通过假设顾客已经购买了产品或服务，然后描述其拥有的美好体验和好处，以此来激发顾客的购买欲望。

3. 富兰克林法：

列出产品或服务的优点和缺点，强调优点远超过缺点，帮助顾客理性地分析并做出决策。

4. 故事法：

讲述一个引人入胜的故事，通过故事中的情节和人物来吸引顾客，并促使他们采取积极的行动。

5. 三问法：

通过三个问题引导顾客思考，从了解产品利益、合适时机到最终决策，逐步引导顾客完成购买。

6. 危急理由与短缺策略：

强调产品的稀缺性和紧迫性，如“不买可能会缺货”或“现在不买以后可能难以找到更好的机会”。

7. 风险逆转法：

提供无效退款等保障措施，让顾客在购买时无后顾之忧。

8. 信件撰写要点：

信件应具有吸引力标题；明确列出产品或服务的优势；提供证明或分析来证实优势；说服读者接受并下单；鼓励读者立即行动。

二、房地产销售技巧与话术

1. 首要印象：

最重要的卖点应首先介绍给客户，这样会留下深刻印象并提高销售效果。

2. 建立信任：

只有赢得客户的信任，销售才能成功。应学习如何展示产品的优点并证明其真实性。

3. 培养亲和力：

良好的沟通能力是销售的关键。销售人员应学习如何通过表情、态度、用词和方式来与顾客交流。

4. 见人说话：

针对不同客户的购买动机和关注点，采用不同的销售话术。例如，对于居住者强调舒适性，对于投资人强调升值性等。

5. 信任产品：

销售人员应对自己的产品有充分的信心，将其视为最好的产品并积极向客户推荐。

6. 描述生活场景：

运用形象描述的技巧，将客户居住的美好情景描绘在客户心中，激发其购买激情。

7. 结尾亮点：

在销售结束时，留下深刻的印象，可以使用一些亮点来结束销售陈述，让客户对最后的印象记忆犹新。

8. 喜好话术：

在初次接触客户时，采用赞美和找关联的方法来建立客户的喜好和信任。通过赞美客户的某些特质或与客户的兴趣点建立关联来拉近与客户的关系。

三、房地产销售经典话术与技巧

我曾经在售楼处遇到过一组客户，一位年轻妈妈带着一个可爱的小女孩来选购房屋。在沟通过程中，谈判陷入僵局。这时，我注意到了这位活泼的小女孩，并对妈妈说：“您女儿的耳朵真是漂亮，耳高于眉，这是少年得志的象征，相学上称之为‘成名耳’，很多影视明星都有这样的耳朵。”妈妈听后非常高兴，说：“真的吗？我女儿确实很早慧，两岁就能背诵上百个英语单词。”围绕这个女儿的话题，我们之间的距离一下子拉近了许多，最终顺利完成了交易。

还有一次，我在昆明接待了一位姓“寸(Cuagrave;)”的客户。我对他说：“哦，您姓Cuagrave;，您的祖先可是云南的贵族。”客户听后非常高兴，他说：“是的，我们这一姓确实是云南的贵族。”原来，这个姓氏实际上是“爨”，但由于字过于复杂，宋朝以后就汉化成寸字了。我能正确发音，客户对我印象深刻。结果不仅这位客户成交了，他还给我带来了很多其他客户。

以上两个案例都是通过赞美客户的“潜能”来达到良好的交流效果。除了众所周知的赞美之外，建立喜好的另一个常用方法就是“找关联”“找同类项”，如同学、同性、同乡、同事等，尽量寻找一些共同点。有时候，为了寻找关联，“编故事”也是一种常用的策略。

比如，我可能会对客户说：“上周我有一个客户购买了一套130平米的房子，他和您一样也是做建材生意的。他说他会推荐同行朋友来我这里买房，结果今天您就来了，您的到来让我感觉就像是那位客户提到的朋友。”客户回答说：“哦，不是，我不认识他。”我会接着说道：“看来真是英雄所见略同。你们是同行，眼光就是独特。你们选择的户型都是最畅销的。”为自己构思故事是销售顾问的一个习惯，讲述一个故事可以赢得客户的信任和喜欢。

在销售初期报价时，“制约”话术是非常关键的。所谓“制约”话术，就是在互动式的说话氛围内，提前知道别人想要表达的事情，而这个事情不一定对自己有利；于是变换一种形式，先发制人，结果别人反而无法发作，从而让发起制约的人获得了谈话的优势地位。“制约”话术在前期问价和带客看房时用得最多。

当您面对噪音时，只需轻轻关窗，再开启空调，不必担心空气沉闷，电费也无需过分担忧。考虑到您家有老人和小孩，未来可以安心享受舒适的居住环境，不再担忧空调带来的疾病问题。在这个过程中，FAB话术法的应用十分重要。具体来说，就是在推介产品时，重点针对客户的家人特别是小孩和老人进行讲解，阐述产品为他们带来的益处。在中国传统文化中，家庭和亲情尤为重要，触动客户内心的柔软之处是关键。

对于房地产销售人员来说，当遇到孕妇客户时，更应聚焦于项目的卖点，同时提及竞争对手的弱点以突显优势。比如幼儿园的配置、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施丰富等卖点都能深深吸引未来的妈妈们。听完项目介绍后，有意向的客户往往会提出看房的需求。看房过程作为购房决策的关键环节，其中的话术也尤为重要。

在看房过程中，客户往往会带上朋友一同参与。销售人员的关键在于主动结识所有参与看房的人，并请求客户介绍他们的朋友。主动递出名片，并紧跟话语夸赞客户及其朋友。例如，“您这么成功一定有一群成功的朋友”，“您提到您朋友多次了，他们都是行家”等。人与人之间都需要沟通，销售人员主动要求介绍是一种基本的礼貌。在交流中收集客户的意见和反馈，记录下来用于后续的回访和交流。

对于地产专业人士来说，《豪宅营销的66个细节》是一本值得深入研读的书。别墅和高端公寓作为住宅市场的顶级产品，以其独特的资源私有化和精细的产品细节赢得了高端客户的青睐。本书将豪宅营销分为定位、推广、营销和服务四个部分，详细提炼了豪宅营销的66个细节特点，具有很强的实战指导意义。对于高端住宅产品的开发、设计、营销人员来说，这本书具有很高的借鉴意义。

《商业地产运营管理》一书总结了万达集团多年的商业地产运作经验，介绍了实操经验和成功案例。书中重点描述了万达商业地产的管理流程和理论创新，为商业地产从业者提供了有益的参考。随着城市化进程的加速，商业地产行业逐渐走向专业化，这些经验和实践对于行业内的企业和个人都具有指导意义。

聚焦到房地产企业的战略转型，《房地产企业战略突围的N种模式》一书深入采访了多家标杆房企的CEO，提炼出中国房地产企业战略转型的典型模式。本书通过一线资料和深入解读，为房地产企业提供了战略转型的启示和参考。《地产营销策划思维与异地客源捕获》一书则强调了营销策划在房地产销售中的重要性，特别是对于地产大盘的营销策划如何捕获异地客源是本书的重点之一。书中还介绍了创新的营销策略和方法以及团队协作的重要性。这些书籍都为房地产从业人员提供了宝贵的经验和参考。商业地产全解与实战指南

本书详述了六项重要内容：

一、楼盘营销策划中如何探索广告渠道及其效果。在这部分内容中，我们深入剖析了各种广告媒介的利用方式，以及如何通过数据分析来评估广告效果。

二、讲述如何构建并运用多元化的销售媒介。我们详细介绍了如何结合现代科技，有效使用各种销售工具，以提升销售效率。

三、分析异地客源的获取与交易形成。在这部分内容中，我们将讨论如何通过精准的市场分析和策略制定，吸引并转化异地客源。

四、关于媒体投放组合的设计、评估及监控。我们详细讲解了如何设计有效的媒体投放策略，以及如何通过数据监控来评估投放效果。

五、关于协同作战的销售团队的管理与成功开盘。我们将分享如何通过有效的团队管理和协同作战，实现商业地产项目的成功开盘。

六、关于如何筛选对超级大盘来说最重要的消费群体——大客户。我们将深入探讨如何根据项目特点和市场需求，精准定位并筛选出最重要的消费群体。

我们还推出了《商业地产运营宝典——范本、案例、策划、工具》一书，由王高翔主编。该书以商业地产招商运营策划为主线，涵盖了商业地产项目招商、模式、营销推广等各个方面的内容。书中理论与实际相结合，提供了大量的实用表格和工具，可以帮助读者在实际工作中进行适当修改和运用。附录中的策划案例也为读者提供了丰富的参考，可以帮助读者从中吸取每一个策划案例的成功要点，以便在项目策划时进行借鉴。

《商业地产策划与投资运营（修订版）》一书则以价值链分析为主线，全面阐述了商业地产开发商和运营商如何创造价值、构建商业地产价值链以及实现商业地产价值等核心问题。书中详细分析了商业地产的类型、营销策划的价值链分析方法、建筑策划、市场定位及推广等内容，更深入地探讨了存量商业地产运营的研究论述。以国内典型的商业地产策划运营案例为背景，使知识系统化整合，使读者能够有融会贯通之感。

本书的内容理论性强且紧密结合实践，既可以作为商业地产从业人员及策划人员的参考用书，也可以作为有志于从事商业地产的人士的学习教材。《商业地产策划与投资运营（修订版）》也适合高校教师、高年级学生及研究生作为学习参考之用。