一、房地产经纪人销售话术有哪些技巧

房地产经纪人，类似于我们常说的置业顾问。对于这一行的话术，可能一些非专业人士并不了解。话术在这里的作用至关重要，就像中医的望闻问切，目的是为了深入了解客户的需求。

比如当询问客户购房用途时，是自住、投资，还是给孩子留作婚房等等。根据不同的需求，给出不同的推荐和介绍。如果客户是投资，就强调这里的未来发展潜力和商业巨头的入驻。如果是自住或帮朋友看房子，就着重介绍这里的宜人风景、便利设施等。

刚开始使用话术可能会觉得生硬，但用得多了就会越来越熟练，最终这些话术就不再是简单的技巧，而是你真正理解并融入自己理念的东西。

话术在解决价格疑虑时也很有效。可以引导客户转移到产品质量或性价比上来。需要对各个楼盘的信息有所了解，以便知道自己销售的房子相比其他楼盘的优势在哪里。

如果客户是南方人，可以试着跟他们聊风水。虽然不要求精通，但至少要有所了解。但要注意谨慎使用，避免因为夸大其词而导致不必要的麻烦。

最根本的是，无论使用何种话术或销售策略，最关键的是专业知识。对未来房地产发展的预见、对房地产现状的理解等，都必须是真实、深入的知识。因为那些来买房的老板们都是商业圈的佼佼者，你的专业知识会被他们深深考验。

二、房地产销售中的话术技巧有哪些

话术，又名说话的艺术，在中国五千年的悠久文化中占据重要地位。在房地产销售中，话术更是至关重要。一次完整的房地产销售过程包括初次接待、有效展示、跟单促单和签约动作四个环节，每个环节都需要熟练的话术来应对。

首次接触的喜好话术是关键，需要通过赞美和找关联来建立客户的信任和喜好。成熟的置业顾问会用欢迎词来化解客户的戒备心理，再慢慢建立喜好。赞美是销售过程中最常用的话术，但要做到真正有效并不容易。除了外表的赞美，更要能洞察客户的成就和性格，甚至发掘客户连自己都没察觉的潜能。这样的赞美才能深入人心，建立深厚的客户关系。

除了赞美，找关联也是建立喜好的重要方法。比如寻找同学、同性、同乡、同事等关联因素，拉近与客户的距离。有时为了寻找关联，“编故事”也是常用的话术技巧。

构思故事是销售顾问的一种习惯，通过讲述生动的故事可以拉近与客户的距离，赢得客户的信任和喜爱。今天接待的这一行客户，看来真是同行中的佼佼者，眼光独到，看中了我们这里最畅销的户型。

在与客户交流的初期，无论是自然的产品需求还是我们销售顾问主动展示的产品展示，客户常常会不自觉地询问价格。这就是客户的“初期询价”。实际上，在购买初期阶段，消费者对价格的问题是一种本能的习惯，试图在感性认知的范畴内对项目进行初步归类。

人的大脑对产品价值有两个区域：昂贵区和廉价区。客户的右脑会自动将产品价格映射到其中一个区域。一旦价格进入廉价区，客户对产品的品质、品牌、质量等美好想象就会消失；而如果价格进入昂贵区，即便当前没有购买力，客户内心也会建立起对它的美好向往。就像罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中提到的绿松石例子，通过改变表达方式，即使价格上涨一倍，也能成功售出。

在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，初期报价就成了一种技巧。许多销售顾问会误以为客户询价就意味着要购买，却忽略了第一次询价的目的是寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。

面对客户的询价，如果我们简单回答“我们的均价是12000元”，客户可能会接着说“太贵了！”这时，销售顾问需要采取一种“制约”策略，使销售过程的发展对自己有利。“制约”就是主动控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。

控制看房过程的关键在于主动性、积极沟通、并勇于请求指导。随身携带笔记本，记录难以回答的问题、客户特别关注的要点以及客户的意见和反馈。不必担心客户看到你的记录行为，这实际上是对客户的尊重和展现专业性的表现。在回访时，你可以利用这些记录来唤醒客户对看房时的感受。

对于地产行业人士来说，阅读这十本书将带来极大的不同。别墅和高端公寓作为住宅市场的顶级产品，以其独特的资源私有化和精细的产品细节赢得了高端客户的青睐。其市场定位、产品开发、推广策略等方面与普通住宅存在显著差异。

本书《豪宅营销的66个细节》系统地总结了豪宅营销的特点，从实战角度出发，为高端住宅的开发、设计、营销人员提供了宝贵的借鉴。作为房地产营销从业人员，我深感赞同，这本书不仅具有理论价值，更提供了实际的操作指导。

作为房地产经理人联盟的轮值主席，我强烈推荐《豪宅营销的66个细节》一书。书写得专业、细致、实战性强，非常有条理，具有很高的参考价值。我会要求万科营销系统学习这本书，以提升产品与营销的细节把握。

另一本书《把脉地产营销——二三线城市100个难题100个办法》是国内首部针对二、三线城市房地产营销的研究著作。作者高屋建瓴地分析了房地产转型方向和营销模式的发展趋势，并针对实际遇到的问题提供了专业解答。这本书实战性强，适合房地产营销策划领域的专业人士阅读。

《商业地产运营管理》一书总结了万达集团多年的商业地产运作经验，介绍了实操经验并提供了成功案例。书中重点描述了万达商业地产的管理流程和理论创新，对商业地产从业者有一定的参考价值。

再来看《房地产企业战略突围的N种模式》，这本书聚焦了地产企业的战略转型标杆，深入采访了多家房企的CEO，提炼出典型的战略转型模式。每家企业都有其独特的标签，除了对其战略转型的全面解读，还附带了关键数据和项目介绍。

对于房地产项目的运营和管理，本书强调无论规模大小，都应该成为房企发展的重要动力。当前，国内房地产项目运营正从粗放型向规范型过渡，不同企业在不同发展阶段和一、二、三线城市的布局也带来了项目运营管理策略的差异。

《超级大盘的营销策划》一书重点关注如何捕获异地客源，这是大盘营销策划的最大特点。书中讲述了如何了解广告渠道、建设销售媒介、分析异地客源并获得交易、设计媒体投放组合等内容。

至于《商业地产招商运营》，该书以招商运营策划为主，涵盖了商业地产的招商、模式、营销推广、现场管理、谈判、人员管理等方面。书中还提供了大量实用的表格、工具，供从业者借鉴和使用。

《商业地产策划与投资运营（修订版）》以价值链分析为主线，详细讨论了商业地产的开发商和运营商如何创造价值、构建价值链和实现价值等主题。书中还增加了存量商业地产运营的研究论述，为国内典型的商业地产案例提供了系统的知识整合。

针对房地产销售入门培训应该如何进行呢？下面是一些建议和参考：

一、合作与引入专业培训机构

我所在的房产销售公司去年与平安知鸟企业培训平台合作，引入了房地产销售入门培训的一整套解决方案。我们为将近一百名新员工提供了房地产销售的入门培训，效果十分显著。

二、培训内容与方式的建议

房地产销售入门培训需要做好两方面的工作。首先是销售基本能力技巧的训练，其次是正式上岗前的实际演练，以确保培训效果。

对于销售基本能力技巧，不同行业的基本销售知识技巧是相通的。平安知鸟提供的课程中，有许多国内外名师大咖的销售课程，如《如何成为有效沟通高手》、《有效沟通助力绝对成交》等，这些课程有助于销售人员快速提高与客户沟通的能力和销售能力。

房地产销售理论知识的实践运用也非常重要。客户的实际情况多种多样，实际销售中可能会遇到各种各样的问题。上岗前，销售人员需要进行一定的销售演练。平安知鸟的AI智能陪练和AI智能考试功能就派上了用场。

三、AI技术的应用

AI智能陪练功能能够模拟真实的销售或服务场景，包括房地产销售中的异议处理、客户投诉、服务话术等问题，都可以进行模拟演练。学员可以选择喜欢的智能陪练角色，进行1V1沉浸式话术对练，还能看到对方的表情、感受到对话的氛围。智能陪练能准确识别员工对话的语义，支持方言训练等，让陪练过程就像跟真实客户交流一样。

在培训结束后，为了了解学员的学习情况并确保学习效果，可以利用AI智能考试功能进行考前的智能组卷、考中的智能监考以及考后的智能阅卷与智能分析。

除了销售人员的入门培训，平安知鸟还可以为企业提供其他培训服务，如针对团队leader的管理能力培训、企业内训师的培训等，涵盖企业组织管理、销售、研发的各个方面，真正实现企业人才培养的一站式服务。