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| 采购成本降低方法与谈判技巧 --实战篇 |
| 讲师：陈小之 浏览次数：2533 |
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| 采购成本降低方法与谈判技巧
本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一下： 主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。 一、
情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一
1、 收集内容：
1） 采购需求分析（内部）：
我们的 |
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| 采购成本降低方法与谈判技巧
本着相互学习探讨的精神，将这几年来所累积的降低成本方面的采购经验和大家一起分享一下： 主要分为“情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。 一、
情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一
1、 收集内容：
1） 采购需求分析（内部）：
我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好
（这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率） 2） 资源市场调查（行业）：
产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定
（该产品：是供＞求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利
市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利
厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式 国家对于其是否有硬性规定？其使用量是否有限制？）
3） 对方情报的搜集：
供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等
（这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？
规模大小：若对方是大公司，我司要采购的是小物料，则建议将之视信息源或质量标准，
而不草率合作，因为我方若只是其的C级客户的时候，对方的服务等未必能符合我们要求； 规模大小：若我方量大，而对方量未必能满足我方要求的时候，则须开发其他供应商，或
与其签订有数量要求的协议以满足我方要求而不至断货； 品管质量：可以看出对方的质量水平情况
双方的企业文化、公司理念是否吻合？以决定是否作为长期合作的对象
地理位置：是否与我司同城？某些物料原则上以同城为优先，因为异地则有时间等因素限
制，不过也要考虑进“地域差价”的因素，有些地区的人力等成本比上海低，所以价格相对上海低，故这点要根据实际情况来权衡
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对方特点：了解对方的个性，以便谈判时因人置宜
2、 资讯来源：
1） 从供应商处了解：
至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯
（采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得） 2） 从第三方了解
3） 采用“供应商书面调查”的形式了解 4） 从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等
5） 从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商酒会等）
二、产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件
1、 重要性：
在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗 2、 方法：
1） 从对多家产品的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解
（例：协助品研就设备砍价；技巧：在了解过程中故意透露其同行或竞争对手真假情况，“搬弄是
非”以获取资讯）
2） 从对供应商考察中了解：生产工艺、产品特性等（例：塑袋、纸箱） 3） 从实地研究产品特性：亲自观察产品或做小试验（例：先前纸箱问题） 4） 从媒体了解（专业书籍、互联网、展会、相关培训课程等）
三、采购管理：
有战略规划管理、供应商管理、成本管理、谈判管理、质量管理等多项管理内容。 结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分：
双方优劣势分析、采购战略规划、询价技巧、、谈判策略、谈判技巧剖析： 1、 双方优劣势分析： A、 采购方优劣势：
优势：
① 公司是否为著名企业，实力雄厚 ② 采购量大，足以影响其销售指标
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③ 付款等信誉好 （在竞争非常惨烈的今天，付款等信誉是供应商最重视的环节，
也是作为采购方对供应商唯一负责任该做的事情）
④ 随时可以找到替代品，转换成本很低 ⑤ 长期需求的主要原、辅材料
⑥ 商品高利润 （指该产品利润空间大，意味着谈判降价的空间大） ⑦ 掌握该商品的市场信息，供应货源充沛 劣势：
① 小企业，资金紧张
② 采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重 ③ 有帐期 ④ 短期需求 ⑤ 商品利润低
⑥ 不了解市场信息，供应商资源匮乏 ⑦ 无法替代或转化成本高
B、 供应商优劣势：见以下7条，分析供应商的实际情况 优势（供应商的劣势就是我方谈判的优势和筹码）： ① 著名企业，实力雄厚 ② 主要市场供不应求 ③ 独家供应或市场被垄断 ④ 不可替代的商品 劣势：
① 小企业，产品刚进入市场 ② 实力不够，资金紧张
③ 商品利润底下，市场竞争严酷
2、 采购战略规划：是采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分
1） 采购的相对长期计划与短期计划（是指准备做长期合作，还只是打一枪换一个地方？） 2） 同一种商品至少有2家以上的供应商
（这是除某些特殊的垄断性或稀缺物料外，采购的基本原则） 3） 重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系
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（距离掌握很重要，不拒绝，含着但不吞下，类似“谈恋爱”）
4） 允许情况下的同业商品借调（建立横向关系，以备不时之需，同时可从中了解到一些资讯） 5） 量大产品议价策略：
① 不涉及公司配方等机密的产品可采用“招标”的形式（包材）
② 量与价格结合，采用返利模式（常规产品最好都能和供应商谈成返利模式） 6） 改变材质以降低成本
7） 不影响质量的前提下，进口国产化
8） 调整配方，以单位低成本的物料替代高单位成本的物料 9） 作供应商间的“媒人”，以博得双方信任与好感
10） 在结束与供应商的关系时，应该采取“友好”态度，而非“撕破脸”：生意场上没有永远
的敌人，一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。
3、 询价技巧：
1） 建立完整及正确的询价文件：包含品名、数量、规格要求、品质要求（售后服务、保证期限）、
报价到期日等
2） 对于对方询问需求量的回答，若我们非大量的话，切忌正面如实回答：
（a、可借有现在是新品研发或试推等为理由，以说明起初订量小的原因，同时给对方描述广阔
的未来，以诱导对方产生“钓鱼”而愿意牺牲前期利润、以报低价的心理）
b、以诚恳的态度回答：我现在完全可以不负责任的告诉你我们有多少多少的量，来博取您的
低价，但我觉得这只是短期的行为，我既然跟您联系，就是希望能找个长期合作的伙伴，所以我觉得我还是将我们的实际情况告诉您，由您自己来分析我们的量有多大，我想这样比较合理，（实际情况按a ）。
（如此，以取得对方的信任，降低堤防心理）
4、 谈判策略：
成功的谈判应该是双方都愉快地离开谈判桌，没有任何一方是失败者，双方都应该是胜利者，这就是双赢。
以下5条策略比较实用：准备策略、交心策略、制造竞争策略、以退为进策略、转移策略 准备策略：知己知彼 坐看云起 （微观）
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1. 进行销售心理分析
① 分析供应商当前面临的形势
（企业经营状况、年底还是年首，因为年底是计划完成的关键阶段，所以议价 的空间比较大）
② 谈判对手所处的地位及权限（新人求成心理、新主管求胜心理） ③ 与我方成交是否意味着对本行业形成价格影响 ④ 分析谈判对手的需要
⑤ 分析本次谈判对对方的重要性 2. 确定我方价格底线
3. 确定谈判目标：赢、和、输、破裂
4. 清楚：对方能给我什么：价格？质量？技术？资讯？„„
5. 清楚：我能给对方什么：稳定的客源？好的付款信用？好的业绩？业绩的补充角色？（这
第4、5点非常重要，我们要非常清楚自己要什么，然后站在对方立场上思考对 方要什么的时候，谈判时才能清楚双方交易筹码而掌握主动，达到双赢）
交心策略：推心置腹、开诚布公
白居易说：“感人心者，莫先乎情。”情能“授”，也能“受”。在谈判中，我们能以情“授”对方，对方亦能以情“授”我们。
1. 采取三种不同位置来思考，晓之以理、动之以情，赢得谈判、赢得人：（例：甜味剂）
1) 站在对方角度思考，对于对方的困难表示理解；
2) 站在情景外，抛开采购方位置思考，表达若是作为旁观者的个人观点 3) 站在自己采购方立场，向对方充分说明我方或我个人的困难 2. 化劣势为优势：把对供应商可能带来的负面影响诱导为正面动力
1) 出现质量问题处罚对方时，强调处罚他是为了协助他提升质量，
我们罚他，我们还要承受“恶人”的心理负担；
2) 让供应商明白：对他们要求严苛，是为了让他们进步的更快 制造竞争策略：鹬蚌相争、渔翁得利 前提：
1. 对方对我们这笔生意感兴趣； 2. 态度一定要诚恳。 办法：
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