课程大纲
第一部分 全业务竞争下如何推动营销收入的飞速增长
全业务竞争下三大电信运营商的营销策略的改变
电信运营商所面临的利润压力和股东要求；
在不断压缩下的有限成本中如何进行有效市场竞争
电信运营商采取固有的业务模式下的盈利情况
在有限成本下提升分公司或区域业绩的营收
6、建立提升分公司营销收入3倍提升的业绩模型
第二部分 全面提升营销收入3倍增速度的业绩软实力
1、分公司或区域业绩提升困惑反思：
区域为什么不赚钱？区域如何才能提高产能？
区域如何才能提升竞争力？区域如何更好地完成KPI？
2、区域营销增长（赚钱）的本质探讨：
2、1提升区域营收的方法反思：
全面的政策促销？多样化的营销方法？
全面的客户策反？区域的成本控制？
2、2提升区域营收的本质方法：
亚当。斯密《国富论》里的本质方法
3、区域营销与管理主要目的是什么？
3、1改变管理人员和营销人员的业绩提升思维模式：
改变固有的思维1：营销的主要目的是把产品销售出去；
改变固有的思维2：营销的主要目的是更好地完成KPI
改变固有的思维3：管理的主要目的是协助支撑业绩的达成
3、2区域营销与管理的主要目的在于建立营销区域的“影响品牌力”
4、建立分公司或区域或大渠道的“影响品牌力”，全面提升区域营收
区域品牌力要实现“六率”：
主动率、成交率、回头率、介绍率、传播率、持续率
5、推动分公司或区域“品牌力”的实现：
5、1鱼塘理论：
区域利润＝鱼的数量 ×鱼的忠诚度
5、2建立分公司或营销区域的鱼塘
5、3管理分公司或营销区域的鱼塘
6、提升区域业绩关键方法营销六力模型：
传播力、服务力、营销力、客户力、管理力、运营力
第三部分、营销区域业绩3倍加速度的六力模型：
一、营销区域业绩3倍加速度的六力模型为：
1、营销区域业绩3倍加速度的六力模型之一传播力：
1、1 传播力提升方法：硬宣传与软宣传
1、2 区域业绩提升宣传的形式与内容
1、4区域业绩提升宣传的关键点
1、4传统的宣传与传播方法：硬宣传（以产品为主导的宣传）
1、4高效的宣传与传播方法：软宣传（以人为主导的宣传）
工具应用1：硬宣传全面检测表
工具应用2：软宣传四大维度实施法
2、营销区域业绩3倍加速度的六力模型之二服务力：
2、1服务力关键作用：客户满意的源泉
2、2服务力提升方法之一：物性服务
2、3服务力提升方法之二：人性服务
2、4人性服务的关键点在于个性化和差异化
人无我有、人有我全、人全我优、人优我新、人新我异
2、5服务力提升思维的改变：服务力公式：
卓越的物性服务+普通的人性服务=没有不满意
卓越的物性服务+糟糕的人性服务=不满意
普通的物性激励+卓越的人性激励=客户满意
卓越的物性激励+卓越的人性激励=客户忠诚
2、6服务力提升的具体实战之五大操作方法
工具应用1：人性服务的操作指南手册
工具应用2：人性服务的效果检测表
3、营销区域业绩3倍加速度的六力模型之三营销力：
3、1营销力提升方法：多样化营销方法与多层次营销模式
3、2全业务多样化的营销方法选择：
营销常用的八大方法：
关系营销、捆绑营销、体验营销、全脑营销、
标准营销、精确营销、价值营销、借力营销
3、3全业务多层次营销模式
3、4基于客户的特征选择相应的营销模式：
营销的八种模式：
以产品为导向的营销、以观念为导向的营销、以素质为导向的营销
以服务为导向的营销、以关系为导向的营销、以需求为导向的营销
以标准为导向的营销、以品牌为导向的营销
工具应用1：八大营销方法的销售工具
工具应用2：八大营销模式的应用指引
4、营销区域业绩3倍加速度的六力模型之四客户力
4、1客户关系管理的重要性：100-1法则
4、2客户关系管理的重要观念转变
4、3客户关系管理的关键要点：
关注客户的个性化需求
管理好客户无限的期望值
提供差异化的客户体验
持续关注客户变化的需求
成为客户的朋友与伙伴…….
4、4客户关系忠诚管理的两种手段：
标准化管理的方法与作用
差异化管理的方法与作用
4、5客户忠诚管理的递进方法
工具应用1：客户忠诚管理的标杆案例手册
工具应用2：客户忠诚管理的管理工具表
5、营销区域业绩3倍加速度的六力模型之五运营力：
5、1有效的运营力三大评判点：利润、效率、质量
5、2运营力的管理的几大层面
5、3运营力关键能力提升之一流程优化能力
5、4运营力关键能力提升之二制度规范能力
5、5运营力关键能力提升之三工具指引能力
5、6运营力关键能力提升之五运作可控能力
5、7运营力关键能力提升之四持续改进能力
工具应用1：流程优化VISO软件应用
工具应用2：制度编写十个范本
营销区域业绩3倍加速度的六力模型之六管理力
1管理VS运营那个更重要
6、2管理保证与支撑了区域营销收入的加增长
6、3区域营销业绩增长的管理模式
6、4团队高效管理：打造有心有力的团队
6、5管理力提升之一有效的激励管理模式：
6、51 激励的针对性：
员工的需求不断变化，今天的激励明天不一定起作用；
有些需求永远得不到满足，比如自尊、自我发展；
及时激励的原则；
激励具有“抗药性”，一种方法用几次可能就不管用了；
对不同的人用不同的激励方法对相同的人在不同的发展阶段也要用不同的方法。
激励的多样性：
方法学习1：非经济激励的100种手段
工具应用2：四个层次的激励手段
工具应用3：激励之让渡价值
6，管理力提升之二有效的教练管理模式：
6、61管理者的教练意识
教练意识：社会达尔文主义VS农夫理论
6、62管理者的教练能力
教练七步法：
发现问题（情景再现或模拟机房）
总结方法介绍
员工实践
引导员工提出解决方案
教练总结所学
员工总结制定行动计划
教练跟踪
工具应用1：基于团队素质模型的教练体系的搭建
