客群经营能力课程

课程背景：
在“场景化”应用飞速发展的大背景之下，银行传统物理网点在获客、活客、转化的客户经营模式上已经遇到了前所未有的挑战，如何解决好新零售时代下获客和客户经营问题？新零售场景营销赋予了银行全新的意义。然而为做好场景营销，必将对客群进行细分，以能够匹配各种场景金融与非金融需求，从而嵌入到客户各个消费及生活场景之中，不管是从传统的渠道到场景，还是客户经营，这样一个场景金融的时代已经悄然来到我们身边。
本课程是基于场景营销成为不可逆的大趋势。然而，拓客难，成交难，留客难，成本高，效能低等问题仍是制约各银行发展的瓶颈。场景千千万万种，银行该如何打造和运营适合本行的场景化金融模式？如何针对不同行业客户的个性化资金运行特点和需求，前瞻性地搭建场景化产品体系？这些问题终将是商业银行战略转型过程中必须要提交的答卷。同时结合银行自身特点、发展现状、同业竞争现状、行业发展趋势四大因素考量下，对目前市场主要产能来源的客群进行了细分，帮助网点聚焦客户经营重点，设计最优经营策略，助力银行建立相对同业的差异化优势，助力产能的进一步腾飞。

课程目标：
● 理解新零售场景营销及客群的差异化经营策略理念和内涵
● 掌握差异化客群营销的方法、工具、步骤和经营策略，通过真实案例，从实战中学会差异化客群营销思路与方法
● 学会运用客群经营思维，解决并提升客群经营及管理能力

课程对象：各商业银行总/分/支行分管零售行长；零售业务部、个人金融部负责人及业务骨干；网点负责人、客户经理及一线营销骨干人员。

课程大纲
第一讲：新时期银行零售客群经营的现状与趋势
一、新时期背景下银行客群经营何去何从
1、银行零售客户经营模式面临的困境
2、后疫情，银行客群经营受到了哪些挑战
3、银行零售客群细分进阶
二、当前银行客群经营打法的三个转变
1、经营逻辑转变
2、核心渠道转变
3、竞合模式转变
三、同业零售客群经营策略与动作（案例解析）
1、国有行之建行
1）“零售优先”和“三大战略”引领，B端赋能，C端突围，G端连接
2）“五架战机”海陆空作业，重点客群与重点资金经营落地
案例研讨：建行是如何发力零售业务，开启第二发展曲线的？
2、股份行之招行（麦肯锡大连银行）
1）招行零售3、0转型背景下的MAU-AUM
2）招行从客户分层到客群细分，再到财富管理三大新部署
3）招行客群经营团队的组织体系构建
案例研讨：如何理解招行的MAU-AUM布局，再到客群细分？
3、某城商行
某城商行建设场景平台，让银行服务无处不在（零售银行场景化营销与客群策略）
案例研讨：如何理解某城商行场景平台的搭建，其目的是什么？

第二讲：基于社交场景的客群经营策略创新与实战
一、客群细分与客群定位
1、客群细分
2、差异化的客群经营体系构建内容
案例：特色网点建设6家趣味/主题银行网点大解密
3、未来主流与潜在客群需求与场景化营销方向
案例：某股份制银行数字化、场景化客群营销
4、重点客群经营策略
1）代发客群
2）老年客群
3）亲子客群
4）商贸客群
二、场景化客群经营模式构建
1、网点场景
案例：特色网点建设（网点特色化、差异化打造及国内外银行特色网点案例）
2、线上场景
3、商圈场景
4、社区场景
互动讨论：如何理解新零售客群经营“四位一体”模式设计的出发点是什么？并结合实际谈谈哪些能够在你行落地？
三、银行零售客群经营产能提升之道
1、基于客群细分的产品组合营销策略
1）构建产品地图
2）产品配置逻辑
3）产品配置清单
4）营销跟进指引
2、把握客群经营七要点
3、客群营销“五步曲”

第三讲：客群经营活动的规划与“活动力”管理
一、营销活动规划指引
1、活动体系规划内容
1）活动体系搭建框架
2）年度营销活动规划的六大策略
3）年度活动规划的节奏安排
2、活动规划需要把握的三个关键
1）契合经营重点匹配具体营销活动
2）找准营销对象用好活动策略和方法
3）注重氛围营造活动视觉营销氛围打造
3、营销活动的策划与文案设计
二、营销活动的“活动力”管理
1、营销活动管控四级驱动机制
案例：营销活动管控实操案例
2、CRM系统/微银行对营销活动管理的支撑
3、活动的组织实施与技巧
营销活动经典案例分享

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