大客户销售课程学习心得体会

忍不住还是想整理一下，经典语录：

1、销售是信心的传递，情绪的转移，信念的植入，价值的推动，关系的深化。

2、一个业务人员的成熟取决于客户的转介绍是否成为常态。

3、业务信息决定商业机会；

个人信息决定人际关系；

对手信息决定差异化的价值主张；

4、喜欢你就会听你说；

信任你就跟你做生意；

5、经营客户可以获得财富；

经营人际关系可以获得成就；

6、没有信任不谈需求，没有需求不谈方案，没有方案不谈价值，没有价值不谈价格，没有价格不谈交易，没有交易不谈奖金！

7、社会就这么世俗，别怪别人，都这样！

8、客户开发流程，拜访流程都是闭环！

9、客户的晋级承诺是测谎仪、定位仪、测速器！

如此经典的语录值得我反复思考和铭记！通过学习也了解到大客户开发我们还有那么多的工具和强大的支持，好好学习，日后争取落实到工作上！

感谢领导给我这次系统学习的机会感谢老师和同学们共同学习研讨会

一、个人感受：三天的高强度学习，竟然基本上没有犯困，这感觉久违啦！感恩老师的敬业精神和专业素养！感动同学们积极主动不吝赐教！感受到团队的热情与活力，友善与真诚，很喜欢这样的氛围！感恩遇见！

二、最受用并get到的知识点：

1、客户档案管理之客户分类，金字塔模型。

2、双轮驱动系统，采购流程和销售流程环环相扣分别为闭环。

3、大客户开发两条线，分别为关系线（建立信任），定位线（需求与方案的匹配）。

4、客户调研之三类信息业务信息、个人信息、对手信息。

5、客户调研之组织架构图，从而形成“战略合作地图”。

6、客户调研之“痛点清单”以及需求探寻五步法（SPINC）。

7、客户拜访流程，事前准备，事中应对，事后总结。

8、管理自己的欲望，管理客户的期望，有步骤，有策略地延迟满足获得持续成功。

9、销售的六大关键能力。

三、工作中最想应用的三个工具：

1、客户组织结构图作战地图。

2、拜访前准备。

3、拜访后总结。

销售是一门艺术，营销是一门科学，感谢大客户销售效能“搬运工”致远老师