OTC产品滞销的“天灾人祸”

鄢圣安/文

近日收到一些企业内训的邀请，在内训前的沟通中，出现的最多的词汇就是“动销”，似乎都在寻求“动销”一招制敌的办法，我说我没有，因为在我的理念中，OTC的产品动销是有多个因素组成的，促销活动只是其中的一部分，我们还有许多琐碎的工作要做，而这些琐碎的工作，恰恰与“动销”密切相连，我们今天从另外一个侧面来探讨OTC产品的滞销，从为什么会产生的角度来谈。

天灾：把销售的整个环节剥离了。

好多企业发现产品滞销，是在产品进场之后，发现产品不动销，去门店一问，店员说发红包就卖不发红包就不卖，或者说是总部重点品种就卖，不是重点品种就不卖，你扭头回总部去谈重点和首推，总部一句话，你能拿多少促销费或者促销资源？然后你就傻眼了，你心想，你不是说底价给你，销售交给你吗？都底价供货了，哪里还有促销费？然后产品就不得善终了！

问题出在哪里？总结起来就是，你剥离了销售的每个环节，没有从一定的高度来思考整个销售的环节，产品销售不仅仅是进场就完成了整个销售。再说明白点，你在谈判进场的时候，你只在考虑产品如何进场，而没有去思考产品进场后如何动销，所以为了进场，你一味地满足客户的进场费和进场扣率，你总是指望着以满足客户“首推”的扣率进场，然后坐在家里数钱，试想，当你把你的产品的销售的命运交给别人（连锁药店）手上的时候，你还能过的滋润吗？你只顾自己谈判省事，尽快进场，所以就不考虑以后，只管现在，这就是剥离了销售环节。如果，每次开发客户时，你都对客户做好全面的调查，对症下药，开发与动销全部都设计好方案，考虑到进场后滞销，我要采取哪些手段，你面对产品滞销时，还会束手无策吗？还是我常说的那句话，OTC销售不是坐等其成也不是水到渠成，而是精心谋划的结果。是我们挖好了坑，设计好了套路，让客户往里面跳，而绝大多数的各位，是掉到客户的坑里，然后哭天喊娘。好吧，不想产品滞销，进场前的调查和进场的谈判时就请你设计好方案。

人祸：进场后的“五不管”

公司不管--------业务员管理机制问题

公司对业务员的工作缺乏管理，从公司的层面来说，没有制定有效的考核体系来跟进产品进场后的动销追踪，而我们业务员的现状多半是你考核什么，我就做什么，你考核的内容与动销无关，所以产品就滞销了。

业务员不管------不愿意跑

当业务员不想跑的时候，你就什么也别想要了。只有业务员跑店，才有可能发现销售的险情，才有可能找到动销的机会点，才有可能建立客情关系为长期动销做铺垫，才有可能做终端陈列，店员教育，消费者教育等细节性的工作，总之，业务员不跑店，产品滞销了那就是活该！

药店不管----代销和无人管

代销一定情况下也为滞销埋下了伏笔。只要客户没有给你结货款，产品就永远还是你的，客户就不会把你的产品放在心上，因为他们总是有退路可以走，所以，我们要谨慎采用“代销”的方式铺货，光有铺货没有动销，铺了也白铺。要是你的业务员再不跑，那就更惨了，药店就根本想不到要去销售你的产品。也许等你去清场，客户来一句，有你们的产品吗？

店员不管----没有动力和压力

店员不把你的产品放在心上，是产品滞销的关键因素，也是最直接的因素。要想产品动销，店员的卖药的动力和压力你至少得解决一个，如果不能解决，那就休想产品上量啦！要不然你就活生生的看着你的产品上面“风尘仆仆”吧。

消费者不管----没有购买的欲望

没有很好针对消费者的促销活动，或者没有考虑消费者的利益和诉求点，以为的“自淫”自己是独家产品，是中药保护品种是没有用的，因为消费者没有购买的欲望，或者没有接受这个产品的想法，也是产品滞销的一个重要因素。

在当今规范化操作和专业化推广的趋势下，我们要关注产品的时候，更要关心我们的营销服务。我们要站在一定高度和角度来思考OTC销售，如果还是按照以前那样销售活动，走到哪一步想到哪一步，那么在这个大环境下，你将越走越难，越走越苦恼。个人做OTC 的一点感悟，仅供各位同仁参考使用。