广州房地产置业顾问培训
课程大纲：
第一章、优秀的地产置业顾问基本素养修炼（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、正确认识销售这一职业
（一）、销售员是一种光荣、高尚的职业
（二）、销售是极具挑战和竞争性的职业
（三）、销售是一门综合学科
（四）、社会80%人从事销售
二、树立正确的“客户观”
（一）、“客户”是什么？
（二）、客户喜欢什么样的售楼员？
（三）、成功销售员的“客户观”
（四）、客户的拒绝等于什么？
三、成功销售员的3、4、5、6
（一）、必须知道的三件事
（二）、必备的四张王牌
（三）、必备的四种态度
（四）、必备的四大素质
（五）、必须坚持的五种信念
（六）、倍增业绩的六大原则
四、积极的心态源于专业的修炼
（一）、积极的心态≠激昂的口号
（二）、积极的心态是怎么练成的？
（二）、成功售楼员的自我形象定位
1、公司形象代表
2、公司经营、产品与服务的传递者
3、客户购房的引导者、置业顾问
4、将好房子推荐给客户的专家
5、是客户最好的朋友（之一）
6、是市场信息和客户意见的收集者
五、销售商务礼仪与形象
（一）、服饰礼仪：“职业装穿出服专业形象”
（二）、配饰礼仪：画龙点睛配饰技巧
（三）、化妆礼仪：“三分长相，七分打扮”
（四）、仪容礼仪：专业仪容10细节
（五）、坐、站、走、蹲姿和交谈礼仪
（六）、介绍、握手、接递名片礼仪
短片观看及案例分析：万科地产销售人员自我角色认知案例分析
绿地房地产销售人员树立积极心态案例分析
大地产销售人员职业形象正反案例分析
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、房地产专业销售技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）
一、客户拓展技巧
（一）、客户在哪？——寻找客户10法
（二）、如何从竞争对手中拉回客户？
（三）、售楼员判断可能买主的依据
二、陌生拜访技巧
（一）、好的准备等于成功了一半
（二）、提前预约（视情况）
（三）、自我介绍要简洁干脆
（四）、假借词令让客户不好拒绝
（五）、学会提问激发客户兴趣
三、电话营销技巧
（一）、打(接)电话应做好的准备
（二）、电话营销的基本技巧
（三）、电话营销的业绩来源
（四）、电话营销应避免的不良习惯
（五）、电话营销应关注的几个细节
四、交流沟通技巧
（一）、学会倾听
（二）、善用赞扬
（三）、交流沟通时，应掌握的基本原则
1、看着客户交流
2、经常面对笑容
3、学会用心聆听
4、说话要有变化
5、结合姿态语言
（四）、沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机
（五）、与客户沟通时的注意事项
五、价格谈判技巧
（一）、不要掉入“价格陷阱”
（二）、如何化解“价格陷阱”
1、先谈价值，再谈价格
2、分解价格，集合卖点
3、成本核算，公开利润
4、帮客户算账，做对比分析
（三）、谈判技巧之24口诀
1、步步为营，逐渐引诱
2、有礼有节，不卑不亢
3、把握机会，及时出手
（四）、不同客户的接待洽谈方式
（五）、洽谈时应注意的细节问题
（六）、洽谈时要规避的不良销售习惯
六、业务成交技巧
（一）、准确了解客户需求
（二）、有效赢得客户信赖
（三）、判断客户成交时机
（四）、成交时机出现后的“四不要”
（五）、成交时机出现后的“四强调”
（六）、促进业务成交策略17法
（七）、促进业务成交应注意的两点
（八）、成交后的“客户服务”细节
短片观看及案例分析：万科房地产销售人员客户拓展案例分析
恒大地产销售人员沟通谈判正反案例分析
富力地产销售人员楼盘销售成交正反案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第三章、房地产销售常见问题及解决措施（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、产品介绍不详实产生原因及解决措施
二、随意答应客户要求产生原因及解决措施
三、未及时做客户追踪产生原因及解决措施
四、不善于运用道具产生原因及解决措施
五、客户喜欢却迟迟不定产生原因及解决措施
六、交定金后迟迟不签约产生原因及解决措施
七、客户退定或退房产生原因及解决措施
八、一房二卖产生原因及解决措施
九、订房单填写错误产生原因及解决措施
十、签约出现问题产生原因及解决措施
十一、客户要求优惠产生原因及解决措施
案例分析或短片观看
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第四章、客户投诉及客户关系维护技巧（短片观看、头脑风暴、案例与分析讨论、模拟演练）
一、有效跟进及投诉处理
（一）、客户跟踪，不容忽视
（二）、客户跟踪流程控制
（三）、客户跟踪的要点
（四）、电话追踪，保持有效的联系
（五）、高效的追踪技巧
（六）、面对抱怨不要有抵触心理
（七）、让客户的“伤口”愈合—处理抱怨
（八）、处理抱怨要知道的禁忌
二、售后服务不打折
（一）、售楼终了，服务不止
（二）、售后服务给我们带来了什么
（三）、房产售后服务分类，让服务更到位
（四）、房产售后服务流程
（五）、进行售后服务的技巧
（六）、检测，让售后服务更完善
短片观看及案例分析：万科地产销售服务人员处理客户投诉案例分析
恒大地产销售服务人员处理客户投诉正反案例分析
富力地产销售人员客户维护正反案例分析
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业领导：颁奖
五、企业领导：总结发言
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