工业品实战营销

课程大纲： 

工业品实战营销八大核心系统 
工业品营销战略系统 
工业品品牌战略系统 
中国工业企业普遍面临的硬伤 
定位后再定位，特劳特的困惑 
卡位战略—开辟工业品营销新蓝海 
卡位营销—定位的再升华，抢占行业制高点 

制定营销战略的六大关键 
营销战略定位的二十种方式 
抢占目标客户的心智模式 
如何挖掘工业企业自身优势 
创造优势战略的六大步骤 
如何建立你的优势组织体系 
卡位战略在现代商业中的成功应用 

镇江西门子的卡位策略 
正泰集团PK施耐德 
远东电缆的十三年坚守 
“默默无闻的隐形冠军---振华港机” 
三一集团利用“品质改变世界”造就商业帝国 
做品牌对工业品企业是否很重要？ 

国内工业品品牌现状分析 
工业品营销与品牌的亲密度如何？ 
如何不再打价格战，让品牌为营销增值？ 
工业品做品牌与快消品的差异有哪些？ 
工业品与快消品的品牌观念误区 
为何工业企业想做却不敢做品牌？ 
如何塑造工业品的感性价值与理性价值 
中国工业企业品牌现状与国外的差距在哪？ 
品牌价值排行榜与民族品牌的现状 
真正适合工业品牌推广的方式有哪些？ 

案例分析： 
BM的品牌价值塑造 
施耐德电气品牌的定位 
英特尔公司的品牌重塑 
ABB、西门子的品牌塑造 
工业品营销组织设计系统 
工业品营销绩效薪酬系统 
如何合理设计工业品营销团队组织框架？ 
营销组织架构设计的五大原则 
营销组织体系建设的流程步骤 
营销流程及管理流程的实现和重要保障 

如何搭建有效的组织控制体系？ 
工业品组织设计体系 
组织营销的流程设计 
组织营销的角色分工 
组织营销的信息管控 
组织营销的人员管控 
区域划分还是行业划分 
如何设置市场和销售协同效应 
经典工业品企业组织设计案例分析： 
ABB的组织设计工业品组织设计体系 
南玻集团营销组织设计体系 

工业品营销团队如何激励与考核？ 
关键绩效指标体系与传统绩效考核的区别 
建立关键绩效指标体系的原则、方法、步骤 
常见绩效表示法、绩效管理循环图 
绩效管理与绩效考核的区别与联系 

绩效考核大流程的五个步骤 
各种考核方式优缺点的比较 
工业品营销绩效考核的关键步骤 
不同层次人员考核与激励的侧重点 
如何设计考核工具？ 
如何设计关键绩效指标 

关键业绩指标的分类 
设计关键业绩指标与工作指标 
四种有效的激励与考核方法 
如何顺利推进考核与激励工作的开展？ 
工业品营销管控系统 
工业品渠道管理系统 

工业品营销组织管控的八大困惑 
销售经理离职带走大量客户资源，怎么办？ 
客户只有承诺，没有交易，如何跟进？ 
销售人员流失频繁，队伍不稳定，怎样解决？ 
营销费用成本逐步增加，业绩却下降，为什么？ 

一、工业品业务管控体系 
A.搞定项目的六大策略
B、售前管控决定成交率 
B.营销案例：钱要花在刀刃上 

二、工业品人才管控体系 
A、人力成本的巨大“黑洞”
B、复制典型的营销奇才 
C、管好营销奇才的操作手 

三、工业品运营管控体系 
A设定关键任务项目清单
B控制项目成本费用 
C销售诊断案例：线人搞定，单子却飞了 
D预测客户是财富还是风险，E保证账款回 

四、工业品组织管控体系 
A创造有效的营销价值，B确定项目中的个人贡献 
C做好项目利益的合理分配，营销管控的落地执行 

第一讲：渠道如何规划 
工业品渠道模式—长度、宽度和广度 
不同工业品渠道模式的优势和劣势 
影响渠道规划的六个因素 

第二讲：工业品经销商的选择 
选择经销商的四个基本思路 
选择经销商的六大标准 
寻找经销商的几种方法 
考察经销商的实战动作 

第三讲：经销商的谈判 
招商谈判前的准备：知己知彼 
分析供应商对经销商价值的方法 
与经销商谈判和合同签约的技巧 

第四讲：制定经销商政策 

第五讲：掌控经销商的七种方法 
渠道考核与管控策略 

第六讲：解决渠道冲突 
工业品服务营销系统 
工业品人才培养系统 
提升服务来促进销售是售后关键 
发展与维护客户的忠诚度是未来的焦点 
客户忠诚度衡量的标准是五个关键？ 
服务营销组合的方式与手段 

服务营销策略与技巧 
服务营销系统一：服务的有形化与技巧化 
服务营销系统二：服务的可分化和关系化 
服务营销系统三：服务的规范化与差异化 
服务营销系统四：服务的可调化和效率化 
提高满意度，发展忠诚度 
客户关注的服务价值 

客户的流失的原因 
客户流失带来的波浪反应 
如何在客户心中建立品牌忠诚度? 
客户忠诚度最重要的五个指标与策略 
如何建立有竞争力的客户关系管理体系? 
建立高效售后服务的团队组织 
工业品营销队伍建设的困惑 

工业品营销人才短缺分析 
工业品营销人才培养难的原因 
工业品营销人才队伍建设的盲点 
工业品营销核心人才流失的影响 
工业品营销人才体系规划 
营销战略目标与人才匹配度 
工业品营销人才需求与结构分析 
工业品营销人才梯队构成模型 

营销人才综合能力要素 
如何批量复制工业品营销人才？ 
营销梯队人才能力模型 
营销梯队人才能力考评 
据能力模型来设计培训体系 
如何捆绑工业品核心营销人才 
企业怎样留住核心营销人才 
如何制定股权激励的最佳方式？

工业品实战营销