顾客消费心理分析,应对技巧
课程大纲
消费者的心理活动过程
消费者的认识过程
消费者的感觉与知觉
消费者的记忆与注意
消费者的想象与思维
消费者的情感过程
购物环境的影响
商品的影响
服务的影响
消费者的意志过程
作出购买决定的阶段
执行购买决定阶段
评价购买阶段
案例与总结
消费者的个性心理与应对技巧
个性测试与评定
孔雀型顾客
老虎型顾客
猫头鹰型顾客
和平鸽型顾客
每种不同顾客的常见表现
每种不同顾客的心理分析
针对不同顾客在销售流程中的应对技巧
四种类型顾客判断特征总结表
演练与点评
消费者群体与消费心理
消费者群体的形成
消费者群体对消费心理的影响
模仿、从众、暗示与意见领袖
顾客消费心理探究
怀旧心理对于购买的影响
色彩心理对于购买的影响
价格心理对于购买的影响
风险心理对于购买的影响
顾客拒绝的心理因素
顾客八大常见消费心理分析
视频观摩与分享
店铺销售与顾客心理
导购营销与顾客心理
导购人员的影响力
导购人员对消费心理的影响
顾客对导购人员心理的影响
顾客、导购、商品三者关系的八种情况
导购营销三阶段
售前服务与顾客心理
售中服务与顾客心理
售后服务与顾客心理
案例分享与点评
店铺沟通话术与顾客心理
店铺的沟通方式
人类沟通的天性
顾客不喜欢和陌生人说话
用不用心顾客看在眼里
顾客喜欢区别对待
顾客喜欢自己体验
顾客喜欢你记住他的名字
相似性原理——我喜欢你
不要把顾客当圣人
自信是最好的自我介绍话术
进行积极的语言预设
明确顾客的说话方式
引用对方说过的话
“对比”销售话术
基于痛苦销售话术
“通感”销售话术
“重复”销售话术
“暗示”销售话术
顾客拒绝的话术处理技巧
演练PK
老师介绍：周文斌
周文斌：
中国管理培训推进行动组委会培训部副主任。国内知名的行销专家及管理如教练的倡导者与执行者，勤于对德鲁克管理思想的执着和追随者，“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。
著有畅销书------《你卖产品 我卖话术》。
所获荣誉：
华人商会教育委员会秘书长
新加坡华点通集团高级营销顾问
中国形象健康职业教育网教务长
中国人力资源开发研究会特聘培训师
“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人
中国管理传播网首席营销顾问、主训师
国内知名的行销专家及企业电话行销倡导者
人力资源和社会保障部CETTIC新职业研发专家
北京市人才服务中心销售训练中心首席训练师
中国经济体制改革研究会培训中心特聘培训顾问
新加坡华新世纪企业管理研究院高级研究员
北京商业管理干部学院培训中心副教授、高级咨询顾问
中国国际商会“零售业管理”从业能力内容和标准参评专家
讲课特点：
融理念、战略、技巧、案例为一体，体现了参与性、兴趣性、实战性与互动性。机智幽默、善于发现问题、目标明确、追求卓越，具有良好的职业道德与敬业精神，在业界拥有独特的魅力和良好的口碑。
周老师的训练完全区别于传统的教学模式，训练方式独树一帜。周老师有着丰富的企业运作经验，擅长服务、营销、管理、个人职业发展及心态激励等培训课程。
周老师近年服务的客户主要来自IT、通信、金融、证券电力、传媒、汽车、生物工程、医药、贸易、房地产、建材家具、卫浴陶瓷、消费品、服务和零售等多个行业。
主讲课程：
《破解组织绩效的密码---个性扑克》
《从优秀到卓越管理者综合技能提升训练》
顾客消费心理分析,应对技巧
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