课程大纲
一、支行利润打造
1、银行利润的三个阶段
.  第一阶段：传统交易型（核心是吸存，账户服务）
.  第二阶段：转型销售型（核心是产品为导向）
.  第三阶段：专业化理财规划服务型（核心是客户需求导向财富管理）
2、影响网点赢利的因素
3、网点利润对象的转型
.  重点服务对公客户——重点服务零售客户
.  面向社会大众——重点经营中高端客户
.  一致的无差异服务——分层、分类、差异化的服务
4、网点利润方法的转型
5、建立分层、分类的差异化服务和营销能力
6、银行经营利润目标？
.  利润最大化
会计利益
经济利益
7、财务分析与经营利润决策
.  条线盈利分析
.  产品盈利分析
8、商业银行产品定价
.  资产业务的利率
.  负债业务的利率
二、支行高绩效团队建设
1、什么是团队？
.  职能团队
.  自发型团队
.  解决问题团队
.  万能型团队
2、高效团队六大特质
.  目标明确
.  结构有效
.  角色清晰
.  高效对话
.  团队智慧
.  良性互动
3、如何调整员工的心态
.  用正面的词汇提升信念
.  怎样鼓励员工
.  消除非理性观念
.  树立员工积极的价值观
.  处理负面情绪的技巧
.  积极传导成功者的态度
三、网点协作流程的建立和固化
1、在实施过程中可能面临的问题
2、表格与工具
3、识别推荐流程
.  原则与要点
.  岗位协作
.  FTS结合
.  主管管理
.  跟进管理
4、现场服务和业务处理
5、现场流程实施
6、分支行实施流程管理方法建议
四、网点转型的具体内容
1、网点的定位与物理布局
.  三大功能区
.  营业网点的六大功能区
.  内部布局主要问题的总结
2、柜台业务迁移
.  柜台业务迁移——增加网点销售时间
.  范例：某网点通过叫号机调整对窗口资源的有效合理利用
3、网点组织架构调整
.  基本原则：
.  岗位设定与协作体系建立——明确关键岗位职责
.  岗位体系岗位间分工协作情况
.  案例：某分行某支行岗位设计建议
4、专业团队建设
5、网点销售绩效考核管理
.  大堂经理销售考核要点
.  客户经理销售考核要点
.  封闭式柜员销售考核要点
.  开放式柜员销售考核要点
.  网点负责人的核心作用
.  网点负责人的关注点
.  网点负责人每日关注
.  网点负责人每日关注
.  案例分析
五、客户营销技巧
1、优质客户开发
.  认识我们的客户
.  用优选法确定目标客户━━嫌贫爱富找对象
.  定位高价值目标客户
.  寻找潜在客户的策略
.  通过多种途径获得开发客户的机会
网点现场识别、开发客户
电话营销
客户推荐
客户沙龙/理财讲座
社区营销
多部门协作
第三方合作伙伴
公共关系的运用
2、顾问式营销
.  不同岗位销售方式的选择
.  不同岗位在销售中的分工与定位
.  客户金融需求心理分析
.  接触营销流程
事前准备
创造良好的沟通氛围
挖掘客户的需求
提出方案并介绍产品
促成交易
后续处理
.  成功销售的关键因素
.  切记营销的十大规律