销售技巧课程培训大纲
课程大纲
人在平常的状态下，是靠理智思维来指挥自己的行为；但人在产生情绪后，就立刻变成了情绪的奴隶，因为情绪是更贴近天然生存规则的信息处理机制，更贴近人类的动物形本能。有效刺激的时候，人就回退到动物的层面
终端销售的心理战术中最根本的规律，就是所有具备分析价值的反应都是在有效刺激的情况下做出的，是不能伪装的。因为人和其他动物一样，都以生存和繁衍为两大终极目标，涉及到这两项的反应，都无法靠人类独有的思维意识来控制。虽然人类社会的规则非常复杂，但本质上都是生存和繁衍规则的衍生规则。
终端销售的心理学应用更多的是洞察并刺激人的感性思维
左半脑——理性： 右半脑——感性：
语言 图形
概念 感觉
逻辑 知觉
分析 想象
推理 情感
目录
第一印象的心理技巧运用
分析你的客户类型及应对措施
洞察你的客户心理特征
销售中的心理战术技巧运用
人的行为受到先入为主的思维所左右
第一印象---人的第一印象
心理学家陆钦斯曾作过这样的实验：给两组学生看同一个人的照片。在看照片之前，对一组学生说，照片上的人是一个十恶不赦的罪犯；对另一组学生说，照片上的人是一个着名的学者。然后，让这两组学生分别从这个人的外貌来说明他的性格特征。结果，对同一张照片，学生们作出了截然不同的解释。
第一组学生说：此人深陷的目光里隐藏着险恶，高高的额头表明死不悔改的固执。
第二组学生则说：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前额表明了他在科学探索道路上的无坚不摧的坚强意志。
这一实验充分说明了第一印象对人际知觉的重要影响
第一印象的消极作用：
其一，在于“以貌取人”，使认知具有表面性；
其二，在于“先入为主”，造成人际认知的主观片面性。
应用在销售人员
第一印象”至关重要：
职业化形象，表现自信自重，真正关心和尊重客户，
以良好的自我管理能力，体现为客户创造价值的能力
避免自己的“先入为主”，能融入客户情境，感同身受，以客户为中心
白人与黑人结婚所生的婴儿，它的牙齿是白还是黑的？
第一印象相关心理技巧演练：
站位：
眼神：
手势：
语速：
体态：
握手
第一印象---环境的暗示作用
1、原则与思维
2、应用范围
如何在卖场中形成购买的环境暗示
开单的凭证
-----撒谎并不等于欺骗
不断接到的订货电话
人流的涌动
公司取得好的荣誉的报道或者证明
客户常见的心理类型
1、求实心理：是以追求商品或劳务的使用价值为主要目的的消费心理。
2、求美心理：是以追求商品的艺术价值和欣赏价值为主要目的的消费心理。
3、求便心理：是指消费者购买方便或携带方便。
4、攀比心理（炫耀心理）：消费目的是满足好奇心理，不甘落后。在炫耀心理诱导下的购买动机具有虚荣性，常常表现为购买名贵商品、紧俏商品和时髦商品，其购买行为具有攀比性和超前性的特点。
5、偏好心理（好恶心理）：只具有某些特殊爱好的消费者的消费心理。
6、从众心理：在从众心理诱导下的购买动机具有跟随性，常常表现为群体集体购买。购买行为具有无目的性、偶然性、冲动性的特点。
7、自豪心理：在自豪心理诱导下的购买动机具有地方性和显示性，常常表现为购买家乡或某一地区的名优、土特产品。其购买行为具有馈赠性的特点。
8、占有心理：在占有心理支配下的购买动机具有恐失性，常常表现为购买有价证券、文物古董、名人字画和珍贵工艺品，其购买行为具有收藏性和报纸性的特点。
9、保值心理：在保值心理诱导下的购买动机具有守财性，常常表现为购买金属制品、耐用消费品和生活必需品，其购买行为具有盲目性、冲动性和抢购性的特点。
10、怀旧心理：在怀旧心理诱导下的购买动机具有复古性，常常表现为购买只有某一历史特征的的传统商品的仿古制品，其购买行为具有明确的目的性、专一性和观赏性的特点
11、推崇权威心理：消费者推崇权威的心理，在消费形态上，多表现为决策的情感成分远远超过理智的成分。这种对权威的推崇往往导致消费者对权威所消费产品无理由的选用，并且进而把消费对象人格化，从而达成产品的畅销。
12、爱占便宜心理。
13、害怕后悔心理：每一个人在做决定的时候，都会有恐惧感，他生怕做错决定，生怕他花的钱是错误的。
14、面子心理：中国的消费者有很强的面子情结，在面子心理的驱动下，中国人的消费会超过甚至大大超过自己的购买或者支付能力。
客户类型分析---男性消费心理
动机形成迅速、果断，具有较强的自信性
购买动机具有被动性
购买动机感情色彩比较淡薄
客户类型分析---女性消费心理
追求时髦
追求美观
感情强烈，喜欢从众
喜欢炫耀，自尊心强
客户类型分析---儿童消费心理
购买目标明确，购买迅速。
少年儿童更容易参照群体的影响。
选购商品具有较强的好奇心。
购买商品具有依赖性。
客户类型分析---青年消费心理
追求时尚和新颖
表观自我和体现个性
容易冲动，注重情感
客户类型分析---中年人消费心理
购买的理智性胜于冲动性
购买的计划性多于盲目性
购买求实用，节俭心理较强
购买有主见，不受外界影响
购买随俗求稳，注重商品的便利
客户类型分析---老年人消费心理
富于理智，很少感情冲动
精打细算
坚持主见，不受外界影响
方便易行
品牌忠诚度较高
客户类型分析
---四种个性
分析型、控制型、友善型、表现型
常见的十三种客户心理分析
一、犹豫不决型客户
二、脾气暴躁型的客户
三、自命清高的客户
四、世故老练型的客户
五、小心翼翼型的客户（签单的概率比较大）
六、节约俭朴型的客户
七、来去匆匆型的客户
八、理智好辩型客户
九、虚荣心强的客户
十、贪小便宜型的客户
十一、八面玲珑型的客户
十二、滔滔不绝型客户
十三、沉默羔羊型的客户
项羽式的客户-----犹豫不决型客户
特点：情绪不稳定，忽冷忽热，没有主见，
反思维，只想坏的，不想好的
应对策略：
李逵式的客户-----脾气暴躁型客户
特点：
一旦有一丝不满，就会立即表现出来，忍耐性特差，喜欢侮辱和教训别人来抬高自己，唯我独尊，与他们在一起随时都会闻到火药味
应对策略：
关羽式的客户----自命清高型客户
特点：
对任何事情都会扮出我知道的表现，不管你的项目有多好，都会觉得你是普通的，缺乏谦卑，觉得我是最好的，用高傲的姿态对待你
应对策略：
和珅式的客户----世故老练型客户
特点：让你找不到东南西北，很圆滑，当你销售时，他会沉默是金，对你的讲解会无动于衷，定力很强，很多人认为他们不爱说话，当你筋疲力尽时，你会离开，这是他们对你的对策，
应对策略：
诸葛亮式的客户---小心翼翼型客户
特点：对你的什么话都用心听，用心想，稍微有一点不明白他们都会提出来问你，生怕稍微有疏忽而上当受骗，他们心也比较细，疑心较大，反应速度比较慢
应对策略：
道光皇帝式的客户---节约俭朴型客户
特点：
对于高价位的产品不舍的购买，多年以来的节约习惯使他们对高价位的产品比较排侧，对产品的挑剔最多，对产品大挑毛病，拒绝的理由令你意想不到
应对策略：
戴宗式的客户---来去匆匆型的客户
特点：他们的时间比任何人都忙，总是很忙，你没时间具体讲解产品，即使与你说话也是聊聊几句而已，你占不到她一分钟的时间。
应对策略：
吴用式的客户-----理智好辩型客户
特点：
喜欢与你对着干，与你唱反调以显示他的能力，他们与自命清高型的客户不同，他们喜欢搬出理论，讲解大道理，有事明知自己是错误的也要和你争辩，直到实在辩不过去嘴上还是不服输。
应对策略：
卢俊义式的客户-----虚荣心强的客户
特点：
死要面子形的，为满足他的虚荣心，最爱撒谎欺骗，以此好让人觉得他比别人高人一等，好得到别人的赏识与悦目，他们很自大和自负，想法很单一，心里放不下一点东西
应对策略：
时迁式的客户-----贪小便宜型的客户
特点：无论他们在你的面前装的有多大方，其实他心里都希望你能将产品便宜卖给他甚至免费送给他试用，他们常常会让你感觉到他们并不把产品放在心上，说不定还会告诉你他也有某个朋友在做类似的东西，不花钱都可以拥有，根本没必要给面子给你，然而你一旦有便宜让他们讨，他们的态度立即会改变
应对策略：
韦小宝式的客户----八面玲珑型的客户
特点：
这种客户看起来很容易接近，他们也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的态度和热情来聆听你的销售游说，但是在购买的节骨眼上却迟迟没有主动，他们是属于社交型的，他们通常不会使你很难看或有尴尬的现象
应对策略：
战国苏秦式的客户-----滔滔不绝型客户
特点：
有些人天生话就很多，就算是一些鸡毛蒜皮的小事，她都会放大来说，不说出来她就会不高兴，甚至有些事物他并不了解也会凭空设想，兴口开河的大说一通，也不管别人是否愿意听，嘴上痛快就行。
应对策略：
徐庶式的客户---沉默羔羊型的客户
特点：
这类客户会仔细的听我们介绍产品和公司，在倾听的过程中还会不时的提出问题来让我们解答，一般都是想要更多的了解产品资讯，他们保持沉默主要是因为他们心理带着许多疑问来了解产品，而对于我们销售购买产品兴趣不是很大
应对策略：
洞察你客户的心理
学点微反应知识
有时候，即使看破了谎言也不一定要说出来。你所需要的只是判断，同事修正你的说法方式或者手段而已
学会有意识的运用小的心理技巧
买卖双方都站着商谈的时候
眼神
注视的眼神
直视的眼神
虚视的眼神
环视的眼神
坐姿
椅子的做法及对谈时的角度
销售中小的心理技巧运用
谈话的距离
对谈时的距离。
微笑
语速
音乐
手势
对谈时的手势
称呼
透过举止透视客户的购买能力意向
销售技巧课程培训大纲
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