课程大纲
一、认识顾问式销售
1、顾问式销售与销售工作改善
顾问式销售的价值所在
顾问式销售与销售漏斗
2、顾问式销售需要具备怎样的能力
二、成为顾问式销售
1、3P理论
2、追求共赢
3、购买意向分析
4、常见需求分析中的缺陷
5、购买流程分析
B2B大型项目的购买流程
个人项目的购买流程
6、购买竞争分析
三、顾问式沟通技巧
1、销售的关键是问正确的问题
2、SPIN顾问式销售
（1）如何问状况型问题
什么是状况型问题
状况性询问的目的
客户对状况性询问的反应
状况性询问的注意事项
如何更好的问状况型问题？
什么情形应避免状况型问题？
状况型询问失败案例
什么情形对于问状况型问题有利？
状况型询问成功案例
（2）如何问问题型问题
什么是问题型问题
问题性询问的目的
客户对问题性询问的反应
问题性询问的注意事项
如何更好的问问题型问题？
什么情形应避免问题型问题？
问题型询问失败案例
什么情形对于问问题型问题有利？
问题型询问成功案例
（3）如何问暗示型问题
什么是暗示型问题
暗示性询问的目的
客户对暗示性询问的反应
暗示性询问的注意事项
如何更好的问暗示型问题？
什么情形应避免暗示型问题？
暗示型询问失败案例
什么情形对于问暗示型问题有利？
暗示型询问成功案例
（4）如何问需求确认型问题
什么是需求确认型问题
需求确认性询问的目的
客户对需求确认性询问的反应
需求确认性询问的注意事项
如何更好的问需求确认型问题？
什么情形应避免需求确认型问题？
需求确认型询问失败案例
什么情形对于问需求确认型问题有利？
需求确认型询问成功案例
（5）四类问题的设计
（6）SPIN标准话术－－“傻瓜手册”
（7）一次成功的SPIN顾问式销售
3、如何把控销售流程