课程意义:
影响力是用一种以别人所乐于接受的方式，改变他人的思想和行动的能力 (罗伯特﹒西奥迪尼)。作为庞大组织的一份子的我们在现代组织结构里越来越发觉无论是内部还是外部关系中，都很难再以简单行政命令换来高效的执行。我们越来越依赖于影响力而非强制力来达到目的，无论这种强制力是来源于阶级，利益还是别的东西。我们希望能够在各种关系中建立起自己的影响力以便于：
* 影响客户决策来完成业务目标
* 影响内部团队来获得支持和帮助
* 影响周边人以期让团队更具竞争力和凝聚力
* 和周围人相互影响，从而成为一体
而这种能力的获得能够帮助您把头脑中的完美计划高效落实，而不必等到组织内所有人的意识或能力的全面提升。这种着眼于针对各种突发状况迅速高效执行，却又高度强调长期养成的能力正是我们身处VUCA世界的重要能力基石。本课程希望从社会心理学出发，利用企业内外部组织的常见情景，帮助学员：
* 了解影响力的基本原理与应用
* 根据自身情况设计自己的影响力模型
* 在日常沟通中不断积累自己的影响力筹码
* 不断克服影响自身影响力的因素
参加对象： 企业内外部协调组织各种合作人员
内容大纲：
破冰：测试：您了解影响力吗？
* 影响力的来源
1.您会被什么所影响？
* 我们需要快速决策
* 简单决策不简单
* 决策模型之外的心理因素
* 我们能如何影响别人？
* 影响力=T*(I+P)
2.影响力的目标
* 瞄准能做决定的人
* 他们的立场，利益和需求
* 他们的沟通和决策风格
* 如果不行？
* 构建您的关系网络
3.影响力筹码
* 关注由组织带来的影响力
* 什么样的策略最好用？
* 有关影响力的七大策略
* 您在他人中的“刻板印象”
* 印象带来的认知
* 认知带来的简单决策
4.日常沟通中的“雷区”
* 别人眼中的自然与刻意
* 沟通的破冰
* 感觉绑架关系
* 连锁情绪反应
* 自我意识
* 沉默与抱怨
5. 关键时刻的沟通计划
* 设定您的PCP目标
* 唤醒内在关系和相互关系
* 策略和影响力的使用
* 注意“破坏分子”
6.总结：心理学与影响力
* 独立与依赖
* 责任与感受链接
* 影响力是行为准则和能力而非技巧
* 影响力是相互的
讲师简介：
张先生于1998年毕业于上海大学工业外贸系，并获得工学士学位和计算机双学士学位。
在其近20年的工作生涯中，长期服务于以下几家国内外知名的行业领头公司：复星医疗，瓦里安放射VARIAN（中国），海德堡印刷设备Heidelberg（中国），担任区域或大区级的销售负责人，产品涉及试剂，实验室，植入物，放射设备和影像管理系统以及印刷设备和管理系统解决方案。多年在销售行业的开拓和管理实践使得他在产品营销区域化战略设计，营销计划执行和管理，各类型渠道的布局和管控有着独特的见解和实践经验，也积累了大量的操作实际手法和案例。
尤其从业经历中大量的新市场开发任务，有多次成功的从空白市场单枪匹马开始到建立起销售团队，复合型渠道共同发展的经历。所销售产品也包括消耗品，工业大型设备，服务以及计算机管理系统，经营过的市场也包括西北，华北，华东以及西南市场。在这些领域中，深入经历了新销售团队的培养，新市场和新产品的管理和发展，以及中国市场区域化差异管理。
在销售管理方面，由于较早地接触了顾问式销售的理念，能很好地综合传统销售，方案销售，顾问式销售和虚拟销售。通过培养学员的销售意识和销售方式来改变企业销售过程中遇到的瓶颈和困难，调整团队中成员对公司资源的更好规划和调配，实现自我管理和自我经营，也可以使更多企业为未来销售环境持续激烈做好准备。
在渠道管理方面，曾经参与建立过多种功能结构不同的渠道成员和模式，尤其对复合式渠道，多层级渠道和服务型渠道有丰富的实践经验。可以为企业在渠道战略设计，区域细分渠道设计以及复杂市场环境下的渠道实施提供完善的建议。并且在供应商选择，供应商日常管理，渠道经理日常工作，渠道争端的处理和解决有着大量的实战经验可供学员借鉴。
在张老师的职业生涯中，经历了国内公司，美国公司和德国公司不同销售管理体系的培训和熏陶，多次赴美国和德国的公司总部参加行业交流和管理培训。对不同类型公司的组织结构，销售管理模式以及团队在中国市场的实践有深刻认识和操作经验。在海德堡公司经销商渠道销售的手册编写和实施中全程参与。
在课程方面，比较偏重与实际的操作和日常细节的培养与坚持，通过各种案例的细节现场分析和对学员的观察反馈来体现课程的价值。相信销售以及渠道管理是一个通过每天日常工作的积累和不断总结就可以有很大提高的工作。并且倡导通过定期的进阶课程的温故知新，帮助学员和公司获得业务部门的提升和成功。
主讲的课程：
《管理和控制分销渠道》
《大客户开发与管理》
《B2B销售策略：顾问式销售》
《职业销售技巧》
《客户关系管理》
《强化销售中的谈判能力》
曾部分培训过的企业：
阿迪达斯（中国）投资有限公司、彪马（中国）有限公司、新秀丽国际贸易、亚马芬体育用品、上海素然服饰、快鱼服饰、可口可乐、扬子纺纱、亦谷服饰、金光纸业（中国）投资有限公司、罗莱家
2024-06-13
上海
沪公网安备 31010702004276号