资产新规下的保险营销

课程大纲/要点
第一章、资管新规背景下，保险业发展符合多方利益势在必行（0.5H）
1保险业的发展符合四个层面的共同利益
1)国家鼓励百姓购买商业保险，从而减轻社会保障的整体负担。
2)银行代销保险，满足目前动荡市场下客户求稳的心理，用安全稳健的长期保险产品抓住客户。
3)客户经理可以通过长期保险产品提升客户粘性，创造长期价值。
4)客户调整心理预期接受稳健保险产品，实现家庭资产合理配置。
2新规执行一年后，财富管理市场的整体情况
1)行业加速出清，财富管理业务面临“信任危机”，客户投资愈发谨慎。举例：信托爆雷、三方爆雷、券商资管爆雷
2)银行业迎来“客户资金回流”的机会窗口，但净值化理财产品客户接受程度有限。
3“投资渠道有限+保单多重功效+资金安全稳健”这三重加持，将个人保险资产地位推进新时代。

第二章、资管新规背景下，保险产品的营销思维急需转变（1.5H）
1原有保险产品营销方式及其问题
1)卖“热情”——盲目热情不专业，放低姿态无价值
2)卖“危机”——客户反感被吓唬，内心抗拒又拒绝
3)卖“话术”——所有客户一种话术，不精准也无效
4)卖“收益”——分红收益不达预期，引来客户投诉
5)卖“混同”——保险当做理财卖，不可赎回惹投诉
2新形势下保险产品营销思路
1)用财商思维看待保险
健康的家庭财务规划核心之一是风险控制与管理
保险天然就是风险转嫁与安排的有力工具
保险“保本+保底收益”是家庭资产配置里的重要基石
2)用法商思维看待保险
用法律知识唤起客户需求
保险可以解决生涯风险
3)用税商思维看待保险
从中国的税改制度方向看保险产品营销机会
从全球CRS制度的角度看保险产品营销机会

第三章、新的营销思维，要求客户经理具备新能力（1H）
1产品专业能力：
1)从产品的设计角度思考并寻找目标客户。
2)能为客户客观分析相关保险产品的特点。
3)具备与保险业务相关的法律及税务知识。
2资产配置能力：
1)不同家庭阶段下的产品选择及保障方案设计能力
2)与其他金融产品（银行理财、证券基金）综合配置能力
3理解需求能力：
1)理解客户购买保险的真正心理动机
2)善于倾听出客户“未表达”出的“潜在忧虑”
3)挖掘出客户的隐形需求并与产品特色进行有效搭配
4细致服务能力：
1)售后比售前更重要，口碑服务创造“后续客户”价值
2)不以保单大小作为服务客户的分类标准

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