读心术销售培训

作为竞争性行业中选择销售职业的你，是否困惑于：
ü 客户“潜台词”一大堆，心理想什么总是猜不到，销售人员如何掌握客户的购买心理变化把控销售沟通节奏；
ü 客户拜访沟通前，究竟如何养成销售准备的系统思维，提前化解障碍，真正做到“有备无患”；
ü 拜见客户经常遭遇沟通“卡壳”，产品陈述表达不清晰、不生动，如何设计直抵客户内心话术，并能开展行之有效训练，最终与客户进行建设性沟通；
ü 与专家型、老板型等“难搞定”客户过招，如何识别捕获稍纵即逝的成交信号，快速成交；
ü 面对客户“真假难辨”的异议点，究竟如何把握客户意图和潜台词，化客户拒点为卖点；
ü 客户越来越难“说服”“打动”，该如何做潜意识引导，强化客户购买欲求增加成交；
ü 怎么避免“一锤子买卖”，做好服务营销，变服务为高效投资而非沉重负担，培养忠诚客户。
课程收益：
1. 了解客户的购买心理变化，洞悉客户购买规律，更好地把握销售沟通的节奏。
2. 运用系统准备从心理分析、助销材料、话术设计、时间节奏与沟通环境五大方面全面把握成交时机，激发客户购买兴趣，有效转化为购买行为。
3. 快速把握做好服务营销的方法，把每一次售后服务都提炼成下一次成交的机会，最终培养成忠诚客户。
培训对象：
1. 企业各层级销售经营骨干、渠道经理、客户经理、销售员工；
2. 需要提升个人销售带教技术能力的销售副总、总监、经理；
3. 准备构筑企业“全员赢销”系统的企业全员员工。
课程特色：
课程聚焦竞争性行业现状与问题，融合消费者行为学、市场营销、社会心理学、现代营销学等多领域经典实操课程。拒绝夸张的承诺和空穴来风的讲授，通过细致讲解、案例引入、角色扮演、组训提升和话术通关等多样培训方式激发学员销售潜能，培养学员掌控客户心智的销售技能。
学员评价：
老师对销售精英培养有透彻分析与独到训练方法，能做到用业绩证明培训效果，我们业务团队受益极大--中国白银集团 销售总监 刘总
一看到老师做的销售系统训练话术，我知道这就是我们一直想做的事、想要的东西
--金正大股份 渠道经理 高经理
老师的课堂风趣幽默，充满智慧与逻辑的力量，课后的辅导非常的及时有针对性，谢谢蒋老师的付出。”
--德生防水股份客户经理 杨经理

课程大纲
导言：销售从读心开始
1. 销售的职业价值与自我幸福感激发
2. 心理投射与销售流程本质透析
3. 渐进式客户心理感受模型
4. 销售读心一览图
【课堂专题】：如何创造最佳印象：八大形象修炼
第一步客户购买类型读心-定位客户
1. 三维度定位客户
2. 客户定位全地图：十六型客户心理分析与应对策略
3. 无网不利-天网、地网、人网定位客户
4. 客户采购常见心理分析
【课堂专题】：系统获得客户全面信息的七大工作方法
第二步“黑箱子”销售读心-系统销售准备
1. 销售准备的黑箱子模型
2. 客户拜访前销售准备十八问
3. 鱼骨图分析与销售准备
【案例实践】：某化工行业案例-客户开发话术通关训练
第三步左右脑读心-全脑销售沟通技能
1. 沟通的效力
2. 全脑沟通九字真言
3. 心理距离与沟通品质
4. 正能量沟通法
5. 2X2全脑沟通
【案例实践】：某建材行业案例-客户二次拜访场景实训
第四步LBS读心法-锁定成交信号
1. 认识成交信号
2. 语言信号识别与应用
3. 行为信号识别与应用
4. 情景信号识别与应用
【案例实践】：某快消行业案例-捕捉稍纵即逝的成交信号

第五步“反观”法读心-确定客户异议
1. “反观”与异议的本质探悉
2. 心态提升：先处理心情后处理事情
3. 竞争性行业GEM模型分析
【课堂专题】：潜台词：如何听出客户的“弦外之音”
第六步读心三角形-破解客户异议
1. 读心三角形：客户A型异议破解
2. 读心三角形：客户B型异议破解
3. 读心三角形：客户C型异议破解
【课堂专题】：特别专题：利用“客户的客户”做好成交
第七步读懂潜意识-快速成交达成
1. 潜意识与成交
2. 心理强化的力量：成交的“无影脚”
3. 情景成交：氛围的力量
【案例实践】：某医疗行业案例：如何与“固执专家”客户合作
第八步终极读心-制胜服务赢销
1. 关注“客户悔恨”
2. 巩固成交与服务策略
3. 服务营销中的深度互动
4. MOT管理与服务赢销
【课堂专题】：持久客户的关系维护法则
结束篇：
1. 全课程干货地图
2. 开始你的行动计划

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