营销项目的运作与管理实务

前言：以狼性文化为代表的华为营销，让同属业界领先地位的世界500强企业又恨又怕。
华为在二十多年的对业界强者的追赶和崛起之中，建立起了自己完整的管理体系和独特营销的理念。全球通信行业第一的惊人业绩，是靠着一单单的成功的投标，以高于其他公司的中标率，一步一步积累起来的。而每单成功的保证，除了华为特有的充满斗志的狼性文化，还有科学的营销管理作为坚实基础。
完整的应标流程，既有前期客户经理的信息收集，标书引导，又有贯穿始终的竞情分析，方案设计，还有决定最终结果的定价策略，客户澄清会议。在整个过程中，从最初的立项，到成立应标小组铁三角团队，概算预算的计算，风险评估，以至战略决策，无不是以项目团队的方式在运转，高效地实现了高质量的投标。
本课程将详细剖析华为整个的标准投标流程，分析营销项目化管理的关键步骤，在本组织中推广和应用华为的方法论与工具，实现高效投标，提升营销绩效。

课程对象：铁三角团队（销售管理团队，客户经理，方案经理，交付经理）

授课方式：理论讲授，案例分析，头脑风暴，工具介绍，工具演练，互动讨论，讲师点评，改善计划

课程特点：直接以投标为起点，跳过通用的销售技巧环节，重点着眼于内功，让学习者成长为

课程收益：掌握项目化销售运作方法与工具，并直接在投标过程中使用，提高效率，优化应标流程，提升公司专业形象，提升营销绩效；同时可依照华为模式，快速提升团队管理水平，资深者迅速成为专家，新人掌握标准应标套路，获得明显进步。

课程大纲：
一 引入问题：（贯穿始终的实际案例）
有消息表明，某国际运营商将就非洲某国全网运维招标。作为供应商，应该怎么做？
1.1 我们会怎么办？
1.2 华为会怎么办？
二 营销的项目化管理
2.1 华为业绩概述==究竟采用什么方法取得的？
2.2 华为的营销项目化管理
2.3 什么是项目和项目管理
2.4 项目管理的几大要素与营销项目管理的关系
三 营销项目管理概述 （工具展示与运用）
3.1 项目启动、规划、执行、监控、收尾
3.2 营销管理用到的关键知识领域
3.2.1 项目计划：有效的计划，成功的一半
3.2.2 时间管理：应标时间管理与交付时间管理；WBS
3.2.3 成本管理：概算 预算 滚动预算 决算
3.2.4 沟通管理：无关鸡汤的实用的技术
3.2.5 采购管理：几种合同类型与应对
3.2.6干系人管理：工具与应用
3.2.7 风险管理：交付团队的重要性
3.2.8 人力资源管理：铁三角团队
四 投标流程实务（以开头案例为实操模型）
4.1 有商机了，第一步干什么？===开会
4.1.1 立项可行性分析-立项审批
4.2 审批通过了，第二步？===组建团队
4.2.1 铁三角
4.2.2 军令状
4.2.3 项目启动
4.3 项目启动了，满脑空白怎么办？===继续开会
4.3.1 竞标策略会
4.3.2 总体方案评审会
4.3.3 交付概算评审
4.3.4 定价决策会
4.4 中标了，大功告成？！
4.4.1 继续开会==签约决策会
4.4.2 合同草案评审
4.4.3 专业评审（法律，技术，工程，融资等）
4.5 成功签署合同，万事大吉？！
4.5.1 合同交底，开启填坑模式
五 项目管理的闭环控制
5.1 永远不要忘记收尾
5.2 前事不忘后事之师==组织过程资产更新
六 投标的项目管理工具
6.1 SWOT
6.2 5W2H
6.3 风险管理工具
6.4 进度管理工具
6.5 决策工具
七 实践研讨（围绕华为营销项目的运作与管理实务，分组做实践落地研讨）

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