策略性思考与呈现

课程定位
什么是“提案”？狭义说，即提交会议讨论决定的建议。广义说，本质是一种通过“方案”，呈现观点、施加影响，达成目标的过程。您或许经历过很多“提案”的场景：
客户说：“给我们一个方案吧！”
领导说：“先设计一个方案！”
产品发布会上，你需要向用户展现产品的独到之处！
可以说，提案能力是每一个专家型销售的必备技能。但您在写方案时，是否会遇到这样的挑战：
写方案总是靠拼拼凑凑，无法打动客户！
领导说我，逻辑不清，缺少故事线！
PPT耗费了不少时间，但还是缺少那么一点帅劲儿！
讲方案非但无法引人入胜，甚至紧张到没有专家范！
如果您也存在以上烦恼，可以来参加我们的提案训练营，训练营将通过5个模块训练，帮助您精准、高效地产出方案，并能从众多方案中脱颖而出，斩获战果。

学员对象
解决方案式专家型销售
技术支持团队（FAE）
方案撰写工作从业人员

课程收益
训练“聚焦目标，以终为始”的提案思考方式和职业素养；
深入准确的挖掘和理解客户深层次需求，为精准提案做好准备；
方案架构既要逻辑清晰，又要拥有有影响力的故事线；
掌握幻灯片的高效制作技术，使您的方案主次有序、富有影响；
训练“掷地有声”的提案呈现与表达

课程特色
系统解构
从五个层级拆分如何做好并呈现一份提案，从而达到影响对方的目标。提案中表现性的写和说在冰山上，而底层的逻辑通常是被忽略掉的。针对这部分内容，课程会用三个章节系统讲解
工具共创
课程教学过程中，有大量学员一起共创的内容，结合提案思考的方法，来整理归纳实际业务场景下的方法与工具
学中试炼
在提案的技能学习中，有诸多内容需要通过练习掌握，并非机械记忆。在课程中设置了大量的前后练习对照，在练习中不断打磨巩固所学到的知识框架，以及对方法的理解

课程框架
好提案的标准是：内容直击要害、结构逻辑清晰、排版呈现有力。为达成这个目标，课程会分为5个板块来进行讲解：
聚焦目标：需要以终为始，明确本次提案需要实现的目标，并做好提案准备
把握关键：通过结构化提问深度挖掘客户需求，这是能够直击要害的前提
有力呈现：进行方案的总体构思，不但需要逻辑脉络清晰，还需要建构能打动人心的故事线
高效制作：富有效率的做出重点突出、美观专业的PPT幻灯片
掷地有声：在讲解方案时，清晰简洁有力的表达
以上五层就好比一座冰山，浮现在水面上方的部分，我们往往投入了全部的关注；但隐藏在水下的才拥有全部的力量。因此，本课程抽丝剥茧，步步为营，带您夯实每一层基本功，经过反复训练，能成为提案高手。

课程大纲
前置练习
设定学习目标，完成自我评估，准备好实践提案案例
第一部分 聚焦目标：提案的黄金圈思考
提案目标
提案的黄金圈思考
提案是攀登目标的“过程”
用ABCD法撰写提案目标
提案准备
专业表现与“客户信任指数”
提案前的信息收集准备

第二部分 把握关键：精准理解客户需求
学会问
需求挖掘的T字模型了解全貌，聚焦重点
需求挖掘的T字模型掘地三尺，深入理解
学会听
展开法
澄清法
重复法
总结法

第三部分 有力呈现：提案框架和故事线
整体架构的构思
提案逻辑的标准论、证、类、比
提案的X/Y/Z轴目标、听众、场景
引人入胜故事线
SCQA故事线模型
故事线的变体结构
观点提炼和包装
观点提炼PS模型
观点包装简化、整合、引用、类比

第四部分 高效制作：演示幻灯片制作
信息分层
基础三要素
排版四原则
可视化呈现
走关系
找具象
解数据

第五部分 掷地有声：清晰生动的表达
秀出你的专家范
沉着自信PUNCH开场法
掷地有声肢体语言与表达方式
提升你的表达力
结构化：听懂结构
生动性：讲故事/打比方
增强你的掌控力
TREE模型

策略性思考与呈现