顾问式销售技巧课培训

管理层的困惑：
我们的产品很棒，为什么卖不出去呢？
销售人员的专业性太差了，既不了解产品，也不了解客户
看着销售人员都很忙，但可以成的单太有限了

销售团队的困惑：
客户需求就是那些，怎么深挖呢？
竞争对手和关键人关系很好，我们如何突破？
客户说我们的的价格太贵，报价过后就没了下文
很难见到高层的决策者，更谈不上影响他们了
每单生意都越来越难做，花的时间是以前的N倍，还不一定能拿到单

思考：面对激烈的竞争，和要求越来越高的客户：
销售人员是否具备了提供专业服务的意识和能力？
销售人员是否了解销售简单商品和提供解决方案的不同？
销售人员是否有能力为客户创造价值？
《用耳销售》课程，抓住顾问式销售的核心，帮助销售人员认清自己在销售过程中的角色，运用正确的方式，在销售的各个阶段，准确把握客户的不同需求，并运用自己的专业能力，为客户提供专业的指导和解决方案，不断扩大“价值重合区”，从而实现销售目标。

课程收益
课程结束后，销售人员从角色上，能够实现从产品销售到解决方案销售的转变：
提升顾问式销售的三大核心能力：
专业力：掌握行业专业知识，充分理解自己及公司提供价值的能力
响应力：能够迅速、透彻地洞悉客户的需求，并运用自己的专业能力，及时提供建议和解决方案
掌控力：具备策略性掌控销售全过程，协同资源，推进商机的能力
体验顾问式销售的本质和全过程，重新认识顾问式销售工作的价值和魅力
认识到优秀的顾问式销售“为客户创造价值”的体验，是在竞争中胜出的关键，从而打破靠价格竞争的“魔咒”
深刻认识到“专业力”和“响应力”是为客户创造价值的前提，自己需要认清差距，持续提升
认清自己在商机各个阶段的关键行为，愿意持续的实践和落实
认识到客户多层次的需求，愿意通过自己的努力，不断扩大与客户合作的范围，为客户创造更多价值，实现更广泛的双赢

学员对象
帮助销售经验不太丰富的销售人员：理解顾问式销售的核心，掌握顾问式销售的完整流程和相关技巧。加速新人的成长，避免长时间在失败中自我摸索而丧失信心
帮助资深的销售人员：梳理顾问式销售的流程和技巧，将隐性的经验转化为可以发扬的套路，和可以传承的销售方法和工具，大幅提升业绩，同时为自我的职业提升奠定基础
帮助销售管理者：洞悉销售管理的关键，真正实现“销售过程”的有效管理。从而更有的放矢地跟进和发展销售人员的能力，掌握商机关键节点的动态，为销售人员提供最及时的销售支持和指导，提升团队的业绩水平

课程特色
实现学员从传统产品销售到解决方案顾问销售的思维模式转变
针对大量实际销售过程场景存在的困难，进行分析讨论，发现问题的实
通过经典案例的分析讨论，帮助学员了解到顾问式销售的精髓和行为原则
运用课堂练习，帮助学员反思和发现自己的误区和盲区，找到持续改进的方向

课程大纲
第一部分 顾问式销售概览
理解顾问式销售和交易式销售的区别
销售人员在顾问式销售中的角色和责任
认识自己公司的产品特性，明确自己的销售角色和关键能力
打造自己的专业力：全面认识自己的能力，和理解“价值主张”
课堂练习：认识自己公司的能力和“价值主张”
用销售策略指导销售活动
客户购买的四个阶段：

围绕客户的购买阶段、关键人设定销售路径和目标
从客户的需求出发，为客户创造价值
理解客户不同阶段的购买需求
理解不同关键人不同层次的购买需求

第二部分 在“意识需求”阶段为客户创造价值
透彻理解客户的业务需要和挑战，认识客户目前对“需求”认知状态
基于对客户的理解，明确此阶段的销售策略
通过为“领路人”创造价值，找到决策核心层
通过为“受益人”创造价值，影响决策核心层
建立不同层次的“痛”感
创造不同层次的“受益”
为影响“决策者”排练“受益人”
课堂练习：
用实际销售案例，练习客户价值链分析工具
角色扮演练习：为领路人创造价值（拜访工具运用练习）
客户痛点实际工作案例练习、讨论
角色扮演练习：为受益人创造价值（拜访工具运用练习）

第三部分 在“方案评估”阶段为客户创造价值
理解客户在“评估方案”阶段的需要
了解客户的采购标准及重要度
了解对我们与竞争对手的看法和态度
影响客户的看法和态度
影响采购标准排序
影响客户对我们性价比的看法
课堂练习：价值矩阵实际工作案例练习、讨论

第四部分 在“化解风险”阶段为客户创造价值
理解客户在这个阶段的需求
识别不同关键人的顾虑和压力
不同风险和压力的处理策略
处理不同压力的策略
化解风险阶段的沟通技巧
课堂练习：角色扮演化解决策人的压力

第五部分 在“实施方案”阶段为客户创造价值
理解客户在此阶段的需求
认识自己在这个阶段的角色和责任
为项目的实施提供必要的协调
巩固信任，拓展商机

第六部分 总结与分享

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