营销经理思维创新

[课程背景]

数字化大潮正在引发社会各行业、各领域新思路、新模式的重大变革，全新构建“数据驱动、万物互联、智能引领、跨界整合“的新业态。而营销做为企业的输血功能和主要抓手，也必须抓住机会，以业务价值为核心骚动转型升级。谁能抓住这个机遇，就很有可能成为同行业中的领跑者。

数字化时代，客户群体思维在变化，消费场景也在变化，而数字化可以将人们所生活的真实世界和虚拟的数字表达连接起来，深度洞察客户心理，实现全生命周期管理，让客户形成依赖。

怎样提供让客户离不开你的“管家“和”顾问“服务？打造一支战无不胜的营销团队至关重要。为适应时代的发展，除了必备的管理能力以外，营销管理者的创新思维能力、战略执行能力、变革能力、构建高绩效体系能力，同样缺一不可。

本课程前三章以团队管理与协作为主，第四章以营销3.0时代的视角，从战略层面、管理层面、操作层面，系统讲解营销数字化、服务数字化和数字化时代CRM3.0模型与案例，让数字化营销在企业落地生根，推动客户高流量、高转化、高留存，以此提高客户的高黏度。课程内容通俗易懂，全程以自身经历做案例分享，通过“在战争中学习战争”的实战指导，抓住销售管理过程中的一些关键环节，当您少“坑”，走得更稳更快。

适用对象：总经理/副总、销售总监、销售主管、销售精英

[课程收获]

修炼领导能力，提升品格魅力；

创新营销思维，提升眼界格局；

掌握管理方法，培育狼性团队；

激发团队活力，提升销售业绩；

建立销售体系，提高组织能力。

[课程大纲]

第一讲：营销管理人才自画像

1、营销管理者的战略营销思维

1）客户

2）行业

3）战略

4）战略营销

5）现代营销战争

2、营销管理者的思维和格局

1）营销战略思维

2）组织变革

3）构建高绩效体系

4）人才队伍建设

3、营销管理者必备的业务能力

1）策划能力

2）沟通能力

3）激励能力

4）培训能力

5）开拓能力

4、营销管理者应具备的五项素质

1）主动性

2）概念思维

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

工具：营销人员招聘、提拔评估实操表

5、营销管理者的四层站位

1）决策者-战略方向

2）总监-战略执行

3）经理-部门全面运营

4）主管-带领小分队冲锋

第二讲：销售团队运营管理

1、巅峰心态，构建当责文化

1）个人当责

2）个体当责

3）团队当责

4）组织当责

5）企业当责

2、销售日常工作管理

1） 一图两表管理

－客户地图

－客户档案表

－销售进度表

2） 销售会议管理

－销售会议怎样开才高效？

－除了解决销售方面的问题，还应做好些工作？

3） 部门协调管理

思考：营销团队在前方冲锋，职能部门在后方推动有力吗？

4） 员工思想管理

－统一思想，与企业价值观高度吻合

－尊重人心，理解人性，真正做到“力出一孔，利出一孔”

5） 销售回款管理

－回款预警

－回款谈判

－滞呆帐款催收与管理

游戏：丛林逃生

3、初创型团队建设（追梦感）

1） 荣辱与共

2） 榜样的力量

3） 独特的文化

4） 陪伴

4、成熟型团队建设（使命感）

1） 晋升通道

2） 激励

3） 决策机制

4） 自我实现

案例：面对半年不出业绩的新团队，做为负责人，怎么突围？

第三讲：销售目标制定与任务分配

1、目标制定的依据

1) 国家政策/国际环境

2) 市场洞察/行业趋势

3) 竞争对手业绩分析

4) 过去三年的数据

5) 公司实力与运营能力

2、目标制定的方法

1） 从时间节点制定

2） 从目标类别制定

3） 从市场区域制定

4） 从产品类别制定

5） 从渠道通路制定

视频：从阿里销售铁军看目标达成

3、任务分配-做好过程控制

1) 销售进度统计

2) 市场分析

3) 销售战术调整

4、时间管理-聚集业绩目标

1）不同象限的时间管理策略

－重要且紧急

－重要不紧急

－紧急不重要

－不紧急不重要

2）时间管理十大魔法

练习：请根据今年的销售任务制定明年的销售目标

第四讲：数字化营销-营销3.0时代的思维创新

1、非数字原生企业的数字化转型挑战

1） 业态特征：产业链条长、多业态并存

2） 运营环境：数据交互和共享风险高

3） IT建设过程：数据复杂，历史包袱重

4） 数据质量：数据可信和一致化的要求程度高

2、以统一语言为核心的结构化数据管理

1）基础数据治理

2）主数据治理

3）事务数据治理

4) 报告数据治理

5） 观测数据治理

6） 规则数据治理

3、外来数据和非结构化数据管理

1）外来数据的价值衡量

2）非结构化数据的统一要求

3） 数据入湖的标准与监管

4、数字服务化-以服务为抓手的全新业务设计（困局与破局）

案例：某企业遭遇业绩瓶颈，通过数字服务化进行全新业务设计，营收提高56%。

1) 客户细分（我们选择什么样的客户？）

2) 极致产品价值（客户为什么选择我们？）

3) 一句心动的广告语（客户兴趣点）

4) 低成本触达客户（业务开发）

5）成功的盈利模型（持续购买）

6）领军人物与超人组合（点将布阵）

研讨：业务设计-布战略（研讨-点评-输出方案）

5、数字化CRM-客户全生命周期管理

1）数字化客户细分-RFM模型

2）客户培育类别

－待培育

－高频培育

－深度培育

－情感培育

3）客户培育特征

－核心特征分析

－售前特征分析

－售中特征分析

－售后特征分析

案例分享：构建数字化营销体系与自驱动组织

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