双赢谈判策略

课程背景：
为什么产品卖不出？因为客户认为买错了。这世界上没有贵的，只有对的。作为销售层面，我们唯一能做就是让客户买到“最适合的”商品。
有人用低价，客户不认账。
有人用高价，客户却买单。
价格从来就不是客户是否满足商品的关键指标，关键指标有很多，其中“喜悦双赢“是重点。
何为“喜悦双赢“？本课程为您解密让客户满得满意的谈判策略。

课程收益：
◆ 丰富的实战技巧与场景应用，直接套用工作中，提高效率
◆ 客户分类与销售技巧刺激，铁公鸡也能大消费
◆ 透彻分析消费者心理及应对，打造谈判喜悦感，有效促进成交

课程对象：营销工作实践者/销售工作管理者

课程大纲
第一讲：忠言悦耳，方能动客心
一、品牌价值传递
1、品牌的价值
2、品牌二次定位
3、二次定位三部曲
二、产品价值传递
1、项目研讨：金字塔产品价值构建法
2、项目研讨：USP介绍法实战及应用模拟
3、项目研讨：FABE场景冲击实战及应用模拟
4、项目研讨：OLET关注点转移实战及应用模拟
5、项目研讨：FC功能配置实战及应用模拟
三、竞品应对技巧
1、项目研讨：优势竞争法
2、项目研讨：劣势竞争法
3、项目研讨：平行交流法
4、项目研讨：六脉神剑法

第二讲：读懂心经，能反客为主
一、以攻为守的发问逻辑
1、用问的方式去说
2、用问的方式去听
3、用问的方式去答
4、用问的方式去想
二、换位思考利他精神
1、自我角度
2、无他角度
3、无我角度
三、陈述式销售
1、定义说明
2、区分定义与现实
3、陈述式销售技巧
四、细节带入引导式思维
1、视觉细节呈现
2、强化场景带入感

第三讲：营销角度的客户分类及销售技巧
一、马斯洛心理应用
1．客户的生理需求模型分类及消费诉求
案例分析：营销模型3.0于市场营销的应用
二、客户分类
1．性价比客户分类及销售特点
2、道德性客户分类及销售特点
3、便利型客户分类及销售特点
4、个性化客户分类及销售特点

第四讲：掌握心态，是谈判根本
一、销售行为学
1、把握客户痛点和产品卖点
2、找到销售成交的引爆点
二、消费心理投射
1、心理与行为的投射解读
2、项目研讨：告知效应实战应用及案例分析
3、项目研讨：中杯原理实战应用及案例分析
4、项目研讨：零成本的成本实战应用及案例分析
5、项目研讨：供求关系谬论实战应用及案例分析
6、项目研讨：价格相对论实战应用及案例分析
三、植入信任感
1、人为何会相信另一个人？
2、信任感建立六步骤，从陌生人到熟悉的专家
四、谈判三元素
1、信心的决定性
2、平等的决定性
3、机会的决定性
五、成交七法
1、少点套路，多点真诚
2、目之所及，不以为真
3、高效成交7连招

双赢谈判策略