一、迪信通手机连锁的特质

迪信通是一家以手机零售销售为主，辅以移动增值服务的通信产品连锁企业。其产品均由厂商直接供应，品质有保障。目前，全国范围内拥有超过1300家的连锁店和加盟店。在手机行业，迪信通是前三大的手机连锁企业。除了手机销售，迪信通还经营其他产品，如珠宝、服装和房地产，全部以中域为品牌。

二、手机销售的艺术

随着终端竞争的加剧，每个行业、品牌和导购员都希望在尽可能短的时间内达成销售。有许多所谓的快速成交法，如1分钟成交法、3分钟成交法等，但实际销售过程中往往并非如人们所愿，销售时间可能会延长到30分钟甚至60分钟。销售的过程是一个复杂的混合体，包括需求与利益、买与卖、左脑与右脑、理性与感性的交融。这过程中充满了技巧，如思考、甄别、演示、讲述和互动等。

对于顾客释放的信息，导购员需要迅速识别、判断并把握，然后快速形成应对策略。这些策略很多是固定的技巧方法。笔者曾为多个手机企业做过终端巡回培训，每个企业培训前都会进行深入的市场调研。在各地的调研中，发现一个共性：采用技巧性销售的导购员成交率很高，而采用无意识销售的导购员成交率则较低。

什么是无意识手机销售技巧？什么是技巧性销售？通过一些实例可以更容易理解。

在手机导购过程中，当问到“您手机是给谁买的啊？”时，有些导购员在得到答案后，会采用赞美化解顾客的戒心，并推荐适合的手机。这就是一种技巧性销售。而有些导购员在得到答案后，只是直奔主题推荐产品，这明显是无意识的销售。

在成都太升南路的市场调研中，有些手机导购员会向顾客索要SIM卡以便试机，留住顾客。这是一种技巧性销售。而在长沙的调研中，几乎没有导购员会这样做，这可能是日常生活习惯影响到了工作。

从以上案例中可以看出，使用技巧性销售的导购员往往能取得更好的销售业绩。在手机行业如此，在其他行业也是如此。例如建材行业，当女性顾客摸建材时，导购员如果马上赞美她的手保养得好，这就是一种技巧性销售。

那么如何从无意识销售转变到技巧性销售呢？需要改变导购员的心态和培训方式。传统的企业内训依赖于培训师的个人经验与能力，但真正的销售技巧来源于行业内优秀的销售人员。通过提炼他们的最佳技巧与方法，然后进行复制培训，可以更有效地提升销售人员的技能。

在了解顾客需求的过程中，根据优秀导购的经验，总结出了10大需求点。其中一个是手机的使用对象，包括自己使用和送人两种情况。对于送人的情况，需要根据不同对象（父母、儿女、朋友）采用不同的话术。这套话术经过验证是最有效的成交方式之一，因此需要进行复制性培训，让导购员熟练掌握并脱口而出。

要想提升成交率，必须摒弃无意识销售，充分利用有效的技巧与方法。通过复制优秀导购的技巧和经验，进行强制性培训和演练，让导购员掌握并熟练运用这些技巧。只有这样，才能从无意识销售转变为技巧性销售，提升销售业绩。