SPIN销售课程

课程对象：
需提升顾问式销售提问技巧的职业人士：销售经理、区域经理、业务经理、销售人员。

课程内容：
模块一：销售行为和成功销售
1. 销售理论的发展演变
1、 传统销售与顾问式销售
2、 简单交易与复杂项目销售
3、 顾问式销售的四步法
【模拟演练】思考讨论：销售步骤

模块二：顾问式销售初步接触
1、 第一印象的重要性
2、 传统开场陈述模式
3、 顾问式开场陈述模式
4、 开场破冰：软破冰与硬破冰
【模拟演练】开场破冰演练

模块三：顾问式销售需求探索
1、 隐性需求与显性需求
2、 需求探索工具-SPIN@模式
3、 S 情境性问题
4、 P 探索性问题
5、 I 暗示性问题
6、 N 解决性问题
【模拟演练】SPIN 句式演练

模块四：顾问式销售能力验证
1、 产品/方案特征、优势及利益的总结与呈现技巧
2、 特征和价格异议处理方法
3、 优势和价值异议处理方法
4、 利益陈述和客户之间关系
【模拟演练】特征优势与利益梳理与演练

模块五：顾问式销售获得承诺
1、 拜访总结收场的重要性
2、 拜访目标的设定
3、 获得承诺方法与技巧
4、 行动计划
5、 课程总结
【模拟演练】1、拜访目标
2、拜访总结

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