顾问式攻心销售学习
课程大纲： 
一、谁是最厉害的销售高手
二、销售原理及关键
 销售、买卖的真谛
 销售过程中销的是什么？
 销售过程中售的是什么？
 买卖过程中买的是什么？
 买卖过程中卖的是什么？
 买卖行为的动机
 销售六大永恒不变的问句
 你是谁？
 你要跟我谈什么？
 你谈的事情对我有什么好处？
 如何证明你说的是事实？
 为什么我要跟你买？
 为什么要现在买？
三、顾问式销售核心技巧
 FAB及核心话术与练习
 顾问式销售SPIN模式
 隐含需求、明确需求
 利益、优点、特征
 背景问题、难点问题
 暗示问题、需求---效益问题
 SPIN模式之混合销售团队
 外部渠道的职能及选择原则
 客户差异化营销
 增值业务推广的“滚雪球模式”
 顾问式销售的八种武器
四、如何了解顾客需求
 FORM公式了解需求
 NEADS公式了解需求
 开放式问题了解需求
 黄金问句了解需求
 顾客的反应了解需求
五、介绍产品并塑造价值
 产品介绍的三大关键
 产品介绍的三个方法
 产品介绍的五个要点
 产品价值的三大方面
 展示产品FAB公式 六、如何有效做竞争对手比较
 不贬低对手
 分析自己的三大优势与对手的三大弱点
 塑造自己产品的USP
 有效分析对手的六大原则
七、处理客户异议的技巧
 客户的四类拒绝
 客户异议解读
 处理异议的基本观念
 处理异议的基础
 处理异议营销人员常见的缺点
 处理客户异议的步骤
 处理异议的基本程序
 处理客户异议的通用技巧
 克服价格异议的12种方法
 常见客户异议分析与处理
 认为价格过高
 要求赊销
 要赠品
 要求促销支持
 客户合作意向的积极讯号
 非言辞的讯号
 言辞的讯号
八、如何成交
 成交前
 成交信念建设
 工具准备
 注意环境场合
 成交的关键在于成交
 成交中
 成交关键用语
 六大成交技巧
 成交后的四大注意事项
9、转介绍
10、售后服务
 假如你不好好的关心客户，服务客户，
 你的竞争对手很乐意代劳；
 让客户感动的三种服务；
 顾客服务的三种层次。

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