销售谈判策略规划课程
【课程背景】
折扣让5%，企业利润率则下降达33%；
70%的销售失败，源自于缺乏技巧的销售谈判；
谈判过程也是销售过程，谈判结果决定销售成败；
善于谈判的销售人员，收获的绝不仅仅是生意的成功。
【课程目标】
1、识别-了解客户目标与需求，学会实现业务目标而设计谈判
2、分析-分析参与角色，掌握谈判中的各种关键人和关键线索
3、打破-突破僵局模式，破中求立，为自己寻找竞争优势
4、规划-在谈判准备中，针对性建立谈判策略、规划谈判准备和使用谈判工具
【课程受益】
1、了解销售谈判中的困惑、问题
2、了解客户购买逻辑和谈判需要关注的内容
3、为实现业务目标而规划和掌控谈判过程
4、熟悉客户在谈判中的思考方式和底线设定
5、通过有效沟通来改变局面和实现谈判目标
6、有效运用有策略性谈判逐步锁定谈判结果
【呈现描述】
1、课程使用情境教学设计
2、课程所用案例与客户行业或自己近似或相似
3、结合销售过程在每个阶段呈现谈判所需要的知识点和技能
4、每个阶段对抗训练都提供相应的方法、工具
5、课程结束进行复盘加深知识迁移
【学员对象】学员：一线销售人员和经理、业务发展经理、市场营销人员等。
【课程内容】
|
时间
|
阶段
|
任务
|
学习目标
|
核心技能
|
|
D1
课
中
|
导入
|
了解问题
|
了解困惑、问题与错误
|
明确问题、聚焦问题、解决问题
|
|
购买逻辑
|
明确客户购买底层逻辑
|
了解客户购买动机，了解客户的认知与期望。
|
|
谈判控制
|
明确客户谈判控制逻辑
|
明确谈判是基于客户目标、障碍、能力、价值为基础的解决方案提供的过程
|
|
拆局
|
案例对抗
|
第一阶段案例对抗
|
通过案例聚焦“如何分析谈判”问题
|
|
分析角色
|
分析客户角色与影响力
|
了解各类角色的应对策略与方法，通过分析，理解客户中哪些人、什么时间、以什么方式参与决策，销售如何“顺势而为”找到关键人、做对事
|
|
判断态度
|
判断客户对待您和竞争对手的态度
|
理解客户为什么积极、消极，如何判断分析客户在项目中的态度，以便制定不同的应对策略（方法/技巧/话术）
|
|
分析目标
|
分析客户目标、障碍、能力和价值
|
了解客户组织与个人的价值主张，销售项目对客户的组织/对公意味着什么，对个人/对己意味着什么，如何分析判断。了解决策链和价值链
|
|
D2
课
中
|
破局
|
案例对抗
|
第二阶段案例对抗
|
通过案例聚焦“如何打破谈判僵局”问题
|
|
策略破局
|
针对性制定策略
|
学会面对变化针对性的制定相应的策略打破僵局
|
|
心理破局
|
针对客户心理呈现优势
|
学会分析掌握客户的心理进行呈现优势突破客户
|
|
动作破局
|
销售动作匹配
|
通过各销售阶段和各种变化做相匹配的销售动作破局
|
|
设
局
|
案例对抗
|
第三阶段案例对抗
|
通过案例聚焦“如何制定谈判策略”问题
|
|
谈判策略
|
了解制定谈判的策略的依据与过程
|
确定谈判中的舍与得、底线和期望、设定和制造僵局的技巧和僵局消除和转化技巧，让步与进攻技巧和避开谈判让步的陷阱进攻
|
|
谈判准备
|
了解如何规划好谈判工作
|
确定首要和次要目标、明确需要解决的问题
设定每个问题的区间、需要运用的谈判策略
替代计划和优先准备、规划团队的谈判角色
|
|
总结
|
要点总结
|
工具方法及知识要点总结
|
回顾总体流程
|
|
心得分享
|
学员训练心得分享
|
|
销售谈判策略规划课程
沪公网安备 31010702004276号
