客户拜访沟通培训

课程背景
在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
很难约到客户，特别是高层；见客户不知道说什么
把握不好客户心理，不知道客户在想什么
客户总说没需求、不需要我们的产品
客户不着急，总立不了项，立了项也迟迟不决策
项目进度缓慢，无法按计划推进
我们认为方案很有价值，客户却不这么认为，怎么样才能让客户认可我们的价值
如何清晰地告诉客户我们的优势
如何控制项目进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
对手恶性竞争报低价怎么办
客户到底为什么买东西，依据什么做决策呢
怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
销售的成功，是由销售和客户一次次面对面的有效拜访构成的，每次客户拜访决定了销售策 略的执行、项目推进效果和质量。只有见面，彼此才会建立信任，只有建立信任，客户才会购 买。
【高效拜访沟通】主要针对讲述局势分析和策略制定之后，如何在客户拜访中了解客户的真 实想法和客户成共 识、获得客户行动承诺的销售拜访技巧类课程。“高效拜访沟通”主要是在拜访 过程中的“拜访准备、了解概念、呈现优势、获得承诺、拜访评估”等五个关键环节，这五个环
节，环环相扣，步步紧逼，不仅深入体现和诠释了以“客户为中心”的营销理念，全面总结了“关注 客户思维”的销售技巧，更是对人性的一种思考。

课程介绍
【高效拜访沟通】是基于世界级专业营销理论、结合国内具体实际而开发、面向销售人员专 业技能的精品课程，重点帮助销售人员建立基于客户业务需求及个人态度认知的沟通、与客户共同制定方案、获得客户自发的行动承诺的专业能力。
课程覆盖销售行动规划、有效约见、了解概念、呈现优势、获得承诺、处理疑虑、总结评估，以及在整个过程如何积累客户的信任等。

课程目标
【高效拜访沟通】通过拜访过程的展示，生动地展开一个个似曾相识的故事，经过实战动作 分解、关键环节演练，高端理论与案例实战相结合、感受超级拜访沟通奥妙与精彩!
建立基于客户认知的沟通流程，用于个人及团队的销售拜访 建立关注客户感受的沟通 习惯和思维方式，提升客户经理赢得客户信任的能力

课程对象
客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、总经理、专家、客服等岗位推荐课程

课程大纲
章节
小节目标
知识要点
课程导入
汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题
认知销售 ，客户行动原理

第一章
拜访准备
1、 阐述并列举客户的认知与期望
2、 阐述行动承诺并制定最佳与最小行动承诺
3、 阐述有效商业理由并用 PPP 制定约见理由
客户的概念
行动承诺
有效商业理由

第二章
激发兴趣
1、 陈述激发兴趣的三部曲
2、 阐述激发兴趣三种方法
3、 成功故事的要素及编写
激发兴趣方法
成功故事

第三章
有效提问
1、 认识提问内容与形式重要性
2、 制定未知信息清单
3、 应用四类提问句式编写问句
为什么要提问
应该问哪些问题
提问要注意什么

第四章
有效倾听
1、 认识有效提问和倾听的重要性
2、 识别未倾听的表现
3、 应用倾听技巧及黄金静默技巧
如何有效倾听
沉默是金

第五章
呈现优势
1、 认识差异优势在销售中的重要性
2、 讲述差异优势的定义和标准
3、 基于客户概念制定差异优势清单
独特差异优势

第六章
合作经营
1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同
2、应用 SPAR 句式呈现客户应用场景
3、 基于客户概念和合作经营流程制沟通表
合作经营 SPAR

第七章
获得承诺
1、 应用获得客户行动承诺的承诺类问题
承诺与顾虑

第八章
拜访评估
1、 通过问题清单评估拜访效果
拜访评估

第九章
回顾总结
回顾总结本课知识要点总结知识要点

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