销售演示的培训

【课程背景】
如何在销售演示中让客户感受到价值？
“专业的演示技巧”是销售人员介绍产品的“最有效手段”和说服客户“最有力武器”。此课程主要围绕销售产品演示前、中、后来展开。

【课程大纲】
一.“销售演示”前期准备工作
“不做准备，就准备失败”
销售中有句老话：“不做准备，就准备失败”。所以，销售在首次拜访客户时一定要做好准备工作。一次充分的拜访前准备，不仅能给客户留下专业的印象，更能凭借这种好印象为后续的销售工作减少阻力。
销售演示应遵循以下几点，让我们在销售工作中事半功倍“
1、对于“潜在听众”
应注意事项
1）明确“潜在听众”的人数及规模（会议室、演示材料、硬件设备）。
2）确定“潜在听众”的部门及职务（参与部门、明确听众的职务及采购决策的影响范围及影响度）。
3）了解“重点关注对象”的个人倾向与偏好（投其所好、个人习惯、性格偏好、个人倾向）
4）尽可能邀请客户方高级别的决策相关人员参与产品介绍及演示“
2、对于演示内容及演示
时间的确定
1）提前通知客户演示内容及演示时间（提起告知客户演示内容及大致时长）
2）演示现场设备的相关准备（备用电脑、移动硬盘、投影仪、翻页笔、麦克风，白板及白板笔）
3）演示方案内容字体、图表的专业格式要求（字体类型、大小，横中坐标突出强调）
4）学会“以听众为中心”做好演示前的相关准备工作

二、销售演示内容常见的典型误区及应对策略
听众需求深入分析
1)缺少“听众需求深入分析”环节，演示内容无法引起听众“共鸣及兴趣”
2)演示内容与主题相关性不高，结构发散
3)演示内容顺序混乱，“你中有我，我中有你”
4)演示内容逻辑混乱，思路不清，听众一头雾水
5)演示说理不足，说服力弱

三、提纲六大标准
步骤一：清晰界定销售演示目的
步骤二：确立销售演示的主题或题目
步骤三：搭建演示提纲
步骤四：提纲结构的优化
步骤五：证明材料的科学选取及浓缩提炼
步骤六：演示内容的丰富及完善

四、搭建销售演示提纲的重要基础前提：“界定演示目的”
Soul“界定演示目的”
没有人愿意听一个逻辑混乱的销售演示，缺少“界定演示目的”环节，销售演示就失去了“论点”，没有了“灵魂”，销售演示也就失去了说服力……
销售演示目的应遵循以下标准及要求：
Demand
1、明确
2、具体
3、量化
用一句话概括法，就是“我想使我的听众印象深刻”。

五、销售演示提纲结构搭建应遵循的重要定律：明托原理
明托原理《金字塔原理》
《金字塔原理》最核心的观点就在于结论先行的表达逻辑，也就是表达是要先说论点，再说论据，先说结果，再说原因，做到突出重点，逻辑清晰，层次分明，进而让受众容易理解、简单易懂，达到良好的沟通目的。
同样在销售工作中，销售演示与销售提纲编写的顺序应遵循以下两个顺序：
1、编写顺序：“一行一行”写
2、宣讲顺序：“一束一束”讲

六、专业销售演示提纲结构优化的四大标准及方向
“相关问题”----下一层级内容与上一层级内容要高度相关
“独立问题”----同一层级间各部分内容要清清楚楚，明明白白，不能你中有我，我中有你
“顺序问题”----同一层级间，不同内容的前后顺序安排，产生的说服效果差异
“范畴问题”----上一层级的“标题”必须能够“涵盖”下一层级的内容

七、优秀的销售演示提纲应具备六大特征
6)结构紧密
7)逻辑清晰
8)层次分明
9)收放自如
10)说理透彻
11)说服力强

八、销售演示内容的科学分类及证明材料选取的注意事项
分类一：客户必须知道的内容及演示策略
1)方案中针对客户需求的“系统总结及深度理解”
2)方案中结合客户需求的“高度化定制及匹配”（“突出卖点”）
3)方案中较竞争对手的比较差异（比较“优势”）
分类二：客户应该知道的内容及演示策略
1)我方公司的规模及影响（业内）
2)我方公司的专业团队（人才）及服务优势
3)我方公司的业内成功案例
分类三：客户可以知道的内容及演示策略
1)商务演示中需要提及（出于完整性考虑）但不能体现我方突出优势的部分
2)一带而过即可，不要做为重点阐述

九、专业销售演示的“开场”技巧及注意事项
开场“技巧及注意事项”
销售人员与客户开场白的好坏，直接决定了这一次访问的成败，因为，开场白是在定基调，往往客户在听第一句话的时候要比之后十句认真很多，只有在开始抓住了客户的注意力，才能顺利沟通。
学会在“开场”与听众建立积极的互动联系，引起对方兴趣，并在自我介绍中注意做到以下几点：
礼貌而正式的介绍
1)轶事
2)幽默
3)反问

十、专业销售演示中“提问与答疑技巧”及注意事项
Ask：假如在销售过程中有三个字,“说、问、听”,哪一个字最重要?是“问”最重要。因为销售是“问”出来的。
1)在日常工作中，“提问”就变的至关重要，无论是提出问题给现场观众，还是自问自答形式，都应遵循“精简、引发思考、集中重点、每次只提一个问题”原则，方能做到百战不殆。
2)回答听众的问题，应按照：首先、其次、最后，循序渐进方式回答。
3)答疑技巧三大永恒保障：答疑前充分准备，答疑中全神贯注、重点突出、与听众高效互动，答疑后抓紧整改、及时通报、快速跟及落实。

十一、专业销售演示中“声音及肢体语言”控制技巧
“声音及肢体语言”
演讲中的肢体动作可以增强我们的感染力和说服力，善用肢体语言让你的演讲更有魅力。
专业销售演示中对于“声音及肢体语言”的注意事项及技巧：
1)“发音”的四项基本要求：吐字清晰、声调变化、注意停顿、富于激情。
2)“眼神互动”环视人群，注意人群中的关键人物，切忌盯着天花板和墙壁。
3)“面部表情”要轻松，易于交流的表情，而不是面无表情。
4)“手和手臂”要自然，切忌抓耳挠腮，维持单一姿势。
5)“身体移动”切忌盲目移动，应有意识的移动。

十二、专业销售演示中的后续跟进技巧
跟进技巧
1)对专业呈现过程科学复盘
2)清晰梳理答疑环节中“客户”提出的具体问题
3)抓紧准备针对问题的详细应对方案及相应举措
4)及时反馈客户关注问题的解决方案及应对策略

十三、专业销售演示中应努力规避的十大典型误区
误区一：缺少需求分析环节，内容无法引起听众“共鸣或兴趣”
误区二：没有清晰界定演示目的
误区三：演示内容结构混乱、逻辑不清
误区四：演示人员缺乏激情和感染力
误区五：对潜在听众需求缺乏“细分”及个性化应对
误区六：对竞争对手分析不足
误区七：答疑环节应对不当
误区八：呈现团队组织不力，配合不够
误区九：没有提前考察现场设备及环境
误区十：没有站在客户的角度分析和解决问题

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