销售培训 客户拜访

课程背景：
随着销售场景不断变迁，竞争愈发激烈，客户选择更为丰富，合作中越来越占有主动权；而传统乙方，在客情竞争、方案竞争、价格竞争的背景下，没有准备、效率低下的商机推进无时无刻都在消耗客户信任，给合作造成阻碍；
客户预约难以成形，见到客户不知说啥；有效商机不足，客户总说不需要；价值传递难形成差异化，低价竞争头痛不已……
如何在销售推进中做到高效、务实，持续推进销售线索，提高订单成交率？课程围绕销售拜访的关键环节，以客户为中心塑造销售新认知，接着围绕拜访预约开场、商机挖掘、反馈确认、呈现优势与价值、获取承诺等拜访闭环，全面深入阐述销售关键点，提高销售员高效销售能力，助力企业效率增长。

课程收益：
▲ 塑造客户拜访新认知，掌握客户高效拜访的预约设计；减少见不到人，被拒被爽约当前情景；
▲ 掌握客户拜访中商机挖掘的问题设计，探寻摸底询问的方法；减少信息搜集不全、不深、不透的情景；
▲ 掌握洽谈中劣势转化、优势强化的方法，将方案特色与客户期望相耦合；
▲ 掌握销售推进中，塑造优势与价值传递的工具、话术应用；
▲ 掌握销售推进中客户态度识别与转化的策略；
▲ 掌握拜访结束后制定行动承诺的方法，推进商机。

课程对象：客户经理、渠道销售人员等

课程大纲
导课：销售博弈-为何80%销售技巧都无效
1、 递进关系-80%信任都是假信任！
2、 需求分析-不知道、不愿说、不实说！
3、 介绍产品-客户仅为做比选!
4、 促进成交-客户敷衍躲闪
情景分析：客户过度纠结价格，根源是什么？
情景分析：上述环节里，哪个环节最重要？
情景分析：为什么回款出问题，哪些环节没做好？

第一讲：一鸣惊人-客户拜访预约设计
情景讨论：拜访客户中，对方只有十分钟，如何开启交流？
一、客户为什么要见销售？
1、 客户拜访逻辑分析
2、 客户拜访，建立信任VS引发兴趣？
3、 客户见销售底层动机：客户认知与期望
工具：客户认知与期望准备表
二、以客户为中心-客户拜访设计
1、 自我介绍（我是谁，我是做什么的）
2、 展现关联（我是如何知道你的，释放陌生感）
3、 利益凸显（我能帮你做什么）
4、 导向行动（接下来我们就**问题进行交流）
三、落地实践-关键场景研讨
1、 场景1：陌生客户拜访，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）；
2、 场景2：老客/同行/朋友转介，如何开启交流（电话/陌拜/微信场景）
3、 场景3：商机二次推进/展会客户二次跟进等，如何开启交流
4、 其他场景

第二讲：暖场交流-构建话题提升亲密感
一、暖场交流-开场话题构建
情景：客户拜访现场，为什么要有必要的寒暄？
亲密沟通概念：情感、信息、思想的链接
1、 开场敲门砖：冷读+热捧
2、 切入话题的三个思路
3、 愉悦交谈推进：“二答一问”三部曲
4、 话题延伸-原子定位法
二、切入正题-创建安全对话氛围
情景：客户拜访切入正题时，如何统一目标，规范预期。
1、 开场释放诚意
2、 提升对方参与感
3、 描述价值规范预期
落地实践-情景演练：以某次拜访为例，设计洽谈开场白话术。

第三讲：商机挖掘-客户需求理解与转化
章节目标：商机挖掘，挖掘哪些需求，如何全面而深入搜集，减少信息搜集不全、不深、不透彻等情景；如何探寻交流，对方更愿意坦诚相告。
一、客户需求洞察需求三层切入点
1、 现状层-客户目标与现实差距
2、 需求层-客户期待的解决方案
3、 利益层-客户希望解决的问题
4、 动机层-解决问题的深层原因
落地实践-案例思考：
客户提出：“你们在本行业、本地有没有服务经验”说明什么？
客户坦言：“过往合作，有些供应商没有本地化服务，给我们造成一定麻烦”说明什么？
其他关键场景……
二、提问Ask：探寻摸底接近真相
情景思考：客户有疑虑（配置不足、价格过高、服务不足），又不愿说出实情，怎么办？
1、 用坦诚接近真相-利他式话术设计
2、 问什么-问全问深问透策略
3、 怎么问-探寻摸底三段式提问
落地实践-情景思考
客户生气表示：“你们价格太离谱了，整整比别人贵20%”，怎么办？
客户冷淡表示：“说说吧，你们公司有什么优势”，怎么接？
展会现场，有客户问“你们展台这款产品，有什么优势”，怎么接？
三、反馈reflect：三种反馈确认诉求
1、 逐字反馈式
2、 同义转述式
3、 意义形塑式
四、落地实践角色扮演
角色扮演：应用本章节工具与方法，以角色扮演方式挖掘客户诉求；
章节落地工具：客户需求深度探寻表

第四讲：价值博弈-客户诉求匹配与转化
章节目标：商机推进中产品卖点与客户需求不匹配，客户期望过高，竞争对手有优势，如何进行价值匹配与转移。
一、转化劣势：超期望诉求匹配路径
情景思考：客户期望太高，无法直接满足，怎么办？
1、 纵向挖机理-找到客户利益面
2、 横向搜信息-改变客户利益面
视频鉴赏：曹操杀许褚，为何只有荀彧能劝说？
二、深化优势-“五个问题助燃动机”
1、 具体问题：能否举个例子？
2、 时间问题：问题存在多久？
3、 行动问题：曾做哪些措施？
4、 影响问题：行动执行效果？
5、 态度问题：是否必须解决？
落地实践-情景研讨：客户提出超标准要求（配置不足、价格过高、服务不足），如何创建替代方案，并引导至本品牌优势；
章节应用工具：客户价值匹配与转移问题与话术设计表
情景演练：现场模拟价值匹配与转化话术

第五讲：价值传递-优势塑造与价值描述
章节目标：如何提炼产品卖点，塑造不可替代优势；如何将复杂的技术特征，结合客户需求做通俗易懂的冲击化描述；
思考：方案讲解，不应该是宣传单页！
一、优势塑造-建立购买标准屏蔽竞争对手
1、 回顾情景
2、 强调需求
3、 建立标准
4、 匹配利益
二、价值描述制造冲击的“四个说明”
1、 数据说明-利益可衡量
2、 类比说明-理解更简单
3、 场景说明-价值看得见
4、 结果说明-成果有背书
落地实践-成果萃取
萃取产品关键维度独一无二特点，并设计推荐话术。
结合企业产品，方案讲解“四个说明”冲击化展示
本章节应用工具：产品优势萃取表、产品冲击化价值描述话术表

第六讲：客户态度识别与转化
一、瓦解反对与质疑
1、 创建安全对话氛围
2、 塑造双方共同目标
3、 充分知情
二、三种类型中立拉拢
1、 无知中立-两种应对策略
2、 冷漠中立-利益关联策略
3、 犹豫中立-比较分析法、角色塑造法
三、强化支持的两种策略
1、 口头支持-让客户带着你成交
2、 行动支持-登门槛效应法
本章节应用工具：客户态度分类与推进策略

第七讲：拜访结束-如何获得承诺
思考1：如何判断拜访是否成功？
思考2：为什么要获得客户承诺？
一、拜访结束-获得承诺重要性
1、 自发性：询问客户下一步动作
2、 参与感：让客户为之行动
二、获得承诺-三个可启动
1、 时间范围可启动
2、 精力范围可启动
3、 职责范围可启动
结尾：拜访总结与评估
实战演练：针对具体选择的客户，制定最佳行动承诺。
工具分享：客户拜访评估表

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