顾问式销售短训班

【课程背景】
具有里程碑意义的顾问式销售已成为市场深度营销的利器和成功路径。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一法则，尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。本课程核心就在于此，相信一定可以给您惊喜与顿悟，帮您虎口夺大单！

【课程收益】
掌握顾问式销售流程。
挖掘客户的深度需求。
提升成交价值与意义。
建立长久的客情关系。
【课程对象】工业品、项目型、政府集团大客户销售人员

【课程特色】
 风趣幽默、实战实用
 多形式案例解析、即学即用
 立足本质、即可顿悟
【课程时长】1天（6小时/天）
【补充说明】针对具体需求可以安排2天（6小时/天）

【课程大纲】
一、何为顾问式销售
1、顾问式销售的缘起与核心
2、与传统销售的三大区别
3、顾问式销售的应用逻辑
4、逻辑下的三大重点

二、详解顾问式销售的核心SPIN
1、客户需求的定义
2、需求的分类与来历
3、购买价值等式

4、什么是SPIN
1）S-现状问题的定义与案例
2）P-困难问题的定义与案例
3）I-暗示问题的定义与案例
4）N-需求/效益问题的定义与案例
5）S-P-I-N逻辑整理

5、SPIN的策划与实践
1）SPIN图解逻辑
2）S-现状问题的策划与实践      
3）P-困难问题的策划与实践     
4）I-暗示问题的策划与实践
5）N-需求/效益问题的策划与实践 
6）SPIN策划路径回顾
7）SPIN在异议防范中的价值
6、SPIN的简化版4P
1）定义与逻辑
2）案例与策划流程

三、能力证实
1、寒暄与赞美以及训练
2、产品价值描述—FABE
3、FABE的实践与案例
4、产品价值描述的双轮驱动

四、客户信任关系建立
1、信任建立两个模型
1）六个步骤
2）三个层次

2、建立信任三式
1）个需挖掘—五个层面、52套话术
2）礼品馈赠—揭秘“送礼真谛”破解“送礼难题”
3）关注原理—霍桑试验的意义与实践

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