会销主持人的修炼培训

课程背景：
会销，是会销营销！我们不难看出，会议营销实际上就是依托会议的形式来做营销和销售动作！会议营销这样的称呼实则不是非常准确，因为营销和销售不是完全一样的概念，我们常常把营销和销售弄混淆！
营销：营销是指，企业发现或挖掘准消费者需求，从整体氛围的营造以及自身产品形态的营造去推广和销售产品，主要是深挖产品的内涵，切合准消费者的需求，从而让消费者深刻了解该产品进而购买的过程。
销售：是指以销售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。或者说：销售是指实现企业生产成果的活动，是服务于客户的活动。
这样说来，大多会销该有的名字是会议销售！当然这里不抬杠，也有营销的会议形式，他们一般不独立存在！只要你记住：会议营销就是依托会议的形式来做销售！真正做到：客户开心买商家多卖货

课程架构：
1.会前准备：静心组织，周密筹划
2.会中实施：全力配合，精心运作
3.会后跟踪：及时高效，追单提额

课程收益：
.氛围营造：一抓、二破、三启动
.流程严谨：迎、引、签、入、做、杀、护、转
.成交环节：准、快、不伤、多样
.留下系统：工具使用、流程梳理、战队组建、复制传承

课程时间：3天，8+2小时/天
课程对象：会销讲师、成交手、会务人员;
课程形式：讲解、演练、问题处理、工具使用

课程大纲
开篇：
目标：组织期待，一次会议的人财物投入必须要有收益
策划：天马行空，群策群力创新完成方案，忌故步自封
测试：访谈分析，精妙的方案和策略也需要内测与调研测试
实施：定制方案，基于不同市场，不同客户制定针对性方案
呈现：有的放矢，会销师+团队+产品政策的有效输出
收结：横扫落叶，不放弃，要跟踪、追销

第一讲：会销开篇氛围(一抓、二破、三启动）
一、一抓：感性是成交的氛围、吸引客户注意，营造成交氛围
1.建立关系
1）称呼：铺垫+成交预期（BC）
2）自我介绍：切主题+建立信赖（四套自我介绍）
3）职业形象：得体
2.“因材施教”引氛围
1）活动开心抓气氛
2）咨询开眼找感觉
3）发问开窍调心态
3.氛围营造
1）身：聚精会神
2）手：大开大合
3）步：规行矩步
4）看：出神入化
5）听：道听途说
6）说：断断续续
7）心法：装腔作势
工具：故事、案例、感恩、热浪、奖项
破冰（瞬间主客融入）
4.破冰心法：逢冰必破，一动就破、小冰小破、大冰打破
5.破冰的破冰四法
二、启动注意
1.听众（客户）注意力的启动
2.启动注意力的核心
1）异声拢场
2）预先框定

第二讲：价值设计与呈现
一、价值包装心法
1.不三不四原则
2.资源使用
1）资源甄选使用
2）资源是一个多面体贴主题
二、价值呈现
1.呈现五模（导入、纲要、演绎、资源、收结）
2.图、画、音视频
三、包装主题分类
1.客户篇：一个客户见证胜过所有的自我宣传
2.员工篇：员工是呈现公司价值观的有效窗口
3.领导篇：大领导呈现，忌具体、指方向、做承诺

第三讲：成交动力
一、有技巧
1.成交逻辑严谨：以终为始
1）引出主题：塑造买点价值
2）用几个买点：3套理论论据+事实论据
3）顾客为什么相信：建立信赖感(素材、故事、真假）
4）用什么推导需求：付款理由(逃避痛苦、追求快乐）
5）怎么收款：让顾客非常清楚在哪里，或是怎么付款
6）要卖什么：产品明确、不能杂多
2.成交手法
1）表格成交法
2）举手成交法
3）站起来成交法
4）上台成交法
5）交朋友成交法
6）单刀直入成交法
7）VIP室成交法
8）接受短信成交法
工具：成交手的准备：
1.人数：一般为成交手：客户=1:8-25
2.工具：人手一个POS机、二维码（微信、支付宝、QQ钱包等）花呗+信用卡！
3.话术（后续）
4.着装（商务、职业匹配）
5.心态：客户就是付钱的=敢收
二、有促动：成交动作及时、成交频次适当
1.浅尝辄止
1）真的不全说
2）假的全部说
2.成交适中
1）频次：适时做成交铺垫、3-4次/场
2）方法：不断更新、循序渐进、小前大打包、大前小收底
三、有激励：对讲师有成交奖励

第四讲：团队执行(及时）
一、有意愿：愿意参与会议营销，熟悉会议营销的销售形式
1.团队心态
1）正：成交是帮助客户
2）道：客户的拒绝是天理：
3）知：不是每一个客户都有资格成为我们的客户
4）法：无限次的接触将没有“竞争对手”
2.熟悉产品
1）相信：任何人都不会购买没有信心的产品
2）专业：你对你的产品了解多少
二、有方法：成交的方法得当、话术精准、狼性十足
1.邀约话术：1分钟、3分钟、30分钟
2.成交话术：3句话、抗拒解除、适时亮刀
3.沟通谈判：开场-中场-终场
三、有考核：公司对成交结果有及时反馈
1.制定目标：基于员工梦想制定年目标，用公司战略目标纠偏
2.分解目标：年目标分解到季度、直到分解到每次会销
3.考核目标：薪酬结构、绩效考核
4.及时反馈：及时激励+薪酬

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