营销创新培训课

课程适合对象：
公司高层管理者；营销中高层管理者.
课程时长：
12-18小时
课程内容
第一部分营销的本质与逻辑
一、 什么是营销
1.商业的本质
2.营销的概念与本质
营销是对具体交易关系的设计与管理
营销职能对公司的意义

二、 营销的逻辑体系
三、 营销创新的基本理念与方向
1.创新源于价值
创新是创造性的价值创造活动
讨论：在同质化的螺纹钢市场应如何展开竞争?
讨论: 如何判定一个行为是否为客户创造价值?
2.创新体现于营销的各个层面
创新、创造和创意
案例：宝迪冷鲜肉应如何改进产品设计
案例：如何再出版《毛泽东在延安文艺座谈会上的讲话》
3.移动互联时代的营销特征
商业价值创造活动的全新时代
移动互联时代价值创造活动的特性
案例：雅昌艺术网

第二部分市场选择与商业模式设计
一、 市场分析与选择
1.洞察市场与客户
市场调研的方法
认识“新人类”
2.选择高价值市场
创造性细分
深入客户系统
案例：一个农药企业对目标客户的选择
案例：一个炭黑生产企业如何发现蓝海市场
3.定义客户价值
客户价值的维度
如何定义客户价值
案例：Swatch
案例：北方广电的出路

二、 商业模式设计与创新
1.商业模式的概念
价值和价值的生产
价值链分析
案例：DELL的商业模式
2.商业模式的具体设计
设计具体商业模式的要点
讨论：演员葛优和冯远征挣钱方式有何不同?
讨论：冠昊生物可能的商业模式
案例：科通芯城
案例：广州某财务公司如何服务于不同客户

三、 产品创新
1.产品设计的内在逻辑
产品三层次
产品感知质量和技术质量
案例：应该如何设计面包和面包店
2.产品的创造与创意
讨论：为什么洗碗机没有普及起来？
案例: 台北故宫博物馆的产品设计
讨论：为什么“顺风快递-嘿店”经营不理想?
3.产品的扩张与收缩
产品线扩张与收缩的内在逻辑
案例：齐心文具

第三部分创新营销策略
一、 销售模式创新
1.销售模式的概念
销售模式的概念与内涵
公司应该如何设计自已的销售模式
案例：员工人身意外伤害险应该如何销售
案例：直销公司金科伟业应如何组织销售
2.创新销售组合
设计销售组合的要点
案例：五粮液国宾酒
3.渠道创新
渠道的分销、分工和分利
案例：新疆伊犁香水的渠道创新

二、 市场推广创新
1.促销创新
客户价值方程式
超越促销红海
价值性促销设计3大关键
盈利性促销设计3大关键
案例：比德文电动车该如何促销
案例：买伞送什么？
案例：母婴店该如何促销
案例：太太口服液公共关系活动
2.传播创新
商业传播4要素
移动互联时代的传播创新
案例：圣象地板的传播
案例：移动互联时代乔府大院牌五常大米应如何传播

三、 服务创新
1.服务是为客户创造价值
案例：万达影城应如何提供服务
2.客户体验管理
客户体验管理的内涵
基于性别差异的客户体验管理
案例：万达影城应如何改进产品设计
案例: 海尔上门服务如何创造客户感知
3.服务创新的四大策略
4.客户关系管理
送礼心理学
讨论：只有10元钱，可以向客户送什么？
资料：麦凯66

四、 营销团队管理创新
1.营销组织设计的内在逻辑
管理为营销服务
价值交换特性决定组织特性
案例：韩都衣舍的组织
2.竞争性管理
结果指标VS过程指标
考核个人VS考核小组
定标式考核VS比较式考核
案例：中石油易捷便利店的组织考核
案例：保险公司的对赌式考核
案例: 金太阳教育集团模拟利润制
3.市场化管理
制度与机制设计
4.创新性激励
5.互联网时代的营销组织变化
案例：北京和君咨询如何管理团队

五、 营销资源创新
1.资源的本质与属性
2.如何发掘、创新营销资源
讨论：楮橙经营的资源视角
案例：三川水表的广告资源创新

第四部分营销创新方法论
一、 营销管理工作方法论
1.策略与组织
案例：正邦科技如何改组财务系统以响应营销
2.生产与销售
3.理想与务实
4.结果与过程

二、 营销问题分析与决策
1.解决问题的哲学
问题与症状
问题在价值链中移动
案例：易捷便利店
案例：节能灶
2.麦肯锡：解决问题的七个步骤
步骤1 :界定问题
步骤2 :分解问题
步骤3 :去除非关键环节
步骤4 :淘汰非关键问题
步骤5 :制定详细的工作计划
步骤6: 综合调查结果，构建论证
步骤7 :陈述来龙去脉
3.如何有效使用七步骤法
TAG: 销售技能培训大客户服务

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