第一节商务谈判概论的“四大层面”
1、 商务谈判的“三大要素”；
2、 商务谈判的“三大特点”；
3、 商务谈判的“六项原则”；
4、 商务谈判类型的“五种分法”；
（1）从不同区域分：“两种分法”；
（2）从交易身份分：“三种分法”；
（3）从人员数量分：“三种分法”；
（4）从谈判地点分：“三种分法”；
（5）从交流方式分：“两种分法”。

第二章商务谈判筹备
【学习目的】
通过本章学习，使学员掌握如何组建谈判班子，如何做好谈判信息采集，如何制定谈判计划以及如何安排谈判的物质条件。
与上述目的相适应，本章以四节内容，分别讲述谈判班子组建、谈判信息采集、谈判计划制定、谈判物质安排。
【教学内容】
第一节谈判班子组建
1、 谈判班子结构；
（1）人员规模；
（2）哪些人员组成。
2、 谈判班子的“三向分工”；
3、 谈判人员具备的“五项条件”。
第二节谈判信息采集
案例：周恩来同尼克松会谈之前信息采集：
1、 采集的“四项内容”；
2、 采集的“三种方法”。
第三节制定谈判计划
1、 谈判的主题；
2、 谈判的“三级目标”；
3、 谈判的时间、地点、选择；
4、 谈判的议程与进度。
第四节谈判物质条件
1、 谈判的“三类场所”；
2、 座位的“两种安排”；
3、 食宿的“两种考虑”。

第三章商务谈判步骤
【学习目的】
通过本章学习，使学员把握谈判的开局环节、商洽环节和签约环节，在谈判步骤上进行得体。
与上述目的相适应，本章以三节内容，分别讲述了开局阶段、商洽阶段与签约阶段。
【教学内容】
第一节开局阶段
1、 入场的“三个环节”；
2、 如何开预备会议。
第二节商洽阶段
1、 如何做好谈判摸底；
2、 如何做好谈判报价；
3、 如何做好谈判讨价；
4、 如何做好谈判还价；
5、 如何把握让步。
第三节签约阶段
1、 前期谈判回顾的“四项内容”；
2、 起草备忘录的作用；
3、 协议或合同的作用；
4、 签约应注意的“五项问题”；
5、 协议有效成立的“四个条件”；
6、 协议纠纷解决的“四种方式”。