内部运营培训
【课程目标】:
掌握理解运用的销售团队建设管理，和实用的销售技巧要素，并能实际运用到工作实践中。
【课程特色】：
15%理论讲授+50%案例研讨+20%实战训练+15%课后跟踪辅导=100%培训效果落地。
【课程时长】：一天。6.5学时/天。
【课程时间】：待定。
【课程对象】：待定。
【课程老师】：许徐老师
【课程大纲】：
开篇案例：你如何看待马云与刘强东？请说出你的理由及依据。小组PK，优胜者现场奖励。
一 新时期对销售的深层次认识
销售的本质
卖
买
买卖结合
超出客户预期的买
销售团队的核心是人还是团队
打造高效销售团队的三力模型
案例研讨：
许徐做销售时的衍生服务。。
许徐做培训的相关服务，用咨询的方式去做培训。
现场学员的疑难问题的分享，研讨，解决思路与方案。分小组演示，相互PK,优胜者奖励。
二 营销团队组建
1.销售团队建设原则。
战略目标分解
每个销售岗位的投入产出比的详细核算。
团队配合，主抓销售精英，激励销售全员。
用人所长，合理培养。
2.案例研讨：我们现在销售团队的招人的流程如何？为啥是这样？
二、销售团队建设的核心步骤
1.招聘。
加强内部培养。
内部非销售岗转岗轮换。
空缺职位内部竞争上岗。
外聘岗位内部提前沟通，减少内心抗拒。
所有职位降低职级一级半使用。（业代除外），以代理，副职的形式出现。
2.外聘人员融入销售团队的六大步骤。
3.培训。心态培训为辅，技能培训为主。输出成果《销售指导手册》《销售员工的职业规划设计》。
三：销售团队管理
1.目标管理。
SMART原则及运用。
心态及情绪管理。
职场疲惫期的鲶鱼激活管理。
业绩达标冲刺管理。
销售精英的管理。
销售团队的凝聚力管理
销售团队的创造力管理
2.营销规划能力。
6W4H决策购买模型详细分析
案例研讨：用此模型去分析一个渠道客户的合作状况，提升自己的营销规划能力。学员以小组为单位上台分享PK，优胜者奖励。
3.个人领导力和影响力
六维领导力模型，每个要素下都有实例讲解。
影响力五要素。
打造个人影响力，凝聚人心的八大心法。
案例分享：测试我的领导力和影响力如何？
4.渠道网络拓展与维护。
互动交流，现有的家电销售渠道有哪些？哪些渠道已经饱和？哪些渠道重点开发？ 3C模型分析，SWOT分析。
渠道开发六要素，品牌地位，区域认可度，产品质量，业务联系人的能力，厂家的公关促销及售后支持。
客户购买动机和心理。
客户维护的三大法宝。利益，情感，解决份外问题。
5.专卖店管理
专卖店管理的问题与疑惑？
专卖店管理问题的原因与根源分析？
专卖店管理的对策与方案。本节主要是互动探讨交流。讲师在探讨后结合企业实际给出相关方案。
6.促销活动设计与管理
现代常用促销的六大方式及其误区分析。
六大促销方式带来三大伤害。
业绩提升百倍的促销新办法。
案例分析：某品牌男装妇女节促销策划案。
实操训练：以五一，十一为时间节点，在区域市场做实际的促销方案。相互PK.优胜者奖励。
7.经营管理能力
在回款管理，政策管理，费用控制，资金占用等方面存在的问题与困惑？
这些问题与困惑产生的原因与根源？
解决这些问题的重点与难点。
解决问题的流程与方案。本节主要是互动探讨交流。讲师在探讨后结合企业实际给出相关方案。
8.互动探讨交流，学习感受与行动计划。
四：营销团队的组织管理与激励
组织管理的概念。
管理幅度。
垂直型组织与扁平化组织的选择
阿米巴组织的优点。
销售团队激励的十大方法。
销售团队激励实战方法
销售竞赛
业绩PK
业绩对赌
疑难客户互帮互助，竞标解决
客户联系会，加大客情维护，争取客户多订货。
五：实战营销技能提升
营销策略核心思维类工具。
5why分析法。
鱼骨图
企业资源分析法
十五大经典的营销公式（许徐原创，版权注册）。
每个营销公式，都有详细的案例讲解，并且尽量采用汽配乃至齿轮企业的相关案例。
实战演练：用上述工具分析受训企业的相关业务，学员相互PK,优胜者奖励。
营销策略核心销售类工具
6W5H决策购买模型。
了解客户需求的两个基本公式，EADS和FORM.
业绩公式=潜在客户量×单价×成交率×消费次数。
客户开发流程6步骤。
决策购买过程中的5者模型分析。
口碑和转介绍的八种方法。
SPI销售法详解和训练。
FABE销售法详解和训练。
六、课程总结与回顾篇
1、课程核心要点总结与回顾。
2、讲师与学员互动交流，解决基于本行业本企业《内部运营》疑难问题。
3针对企业现实状况和学员背景，制定《内部运营》的能力提升训练计划，并亲自参与指导实施。
内部运营培训
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