商务礼仪与销售沟通技巧培训

【课程概述】
随着科技的发展、信息的发达，企业的技术、产品和营销策略等很容易被竞争对手模仿，而公司的整体氛围、员工本身素质所体现的企业形象却是不可模仿的。
本课程站在专业角度和客户需求角度，内外兼修，通过职业形象塑造、仪态仪表、了解客户问题和痛苦，找到客户关注点，提供专业意见与解决方案以及增值服务。在营销过程中，客户对产品和服务的提供者建立彼此的即时信任，有利于进一步开展关系营销，达到长期稳定的合作关系，从而形成独具杀伤力的市场竞争力。
本课程通过讲授，让学员通过对商务礼仪，客户需求了解能力提升，解决客户问题能力提升、即时客户关系能力提升，从而培养成客户可信赖的顾问式销售能力，本课程亮点多多，值得学习与推荐。
【课程特色】
李健霖老师多年的销售实战经验，通过理念的深入浅出的讲授给学员听，通过个人演绎做给学员看，通过情景模拟等让学员尝试去做，再通过老师的指导与点评使销售技能快速提升！
课程中有许多经典的案例，这些案例真实可靠，并且时时更新，让学员感受如亲临其境，更有共鸣。

【课程纲要】
第一章、营销人员的商务礼仪
一、营销人员的形象礼仪
1、着装礼仪
2、仪表礼仪
3、举止礼仪
二、营销人员的拜访礼仪
1、商务拜访、接待礼仪
1.1称呼---称呼的基本要求与规范、禁忌等
1.2接待---接待规格、表达方法、规范与禁忌等
1.3名片---名片的索取方式、交换及递接规范及禁忌等
1.4握手---握手的顺序、场合运用、规范与禁忌等
1.5介绍---介绍的分类：他人介绍的要求与顺序、介绍的手势与规范等
握手、名片使用及介绍演练

2、同行礼仪
2.1与客户同行的礼仪规范
2.2电梯和乘车礼仪
2.3电梯进入顺序规范
2.4轿车位次规范、
2.5乘车仪态规范、乘车禁忌等??
2.6座次礼仪
2.7会议礼仪
3、宴请礼仪：
3.1宴请礼仪及禁忌
3.2宴请座次安排
3.3中西式餐具的使用标准
3.4点菜与上菜的礼节
3.5用餐的气氛以及禁忌
模拟演练：如何拜访、接待客户？

第二章、建立信赖感-打开客户心门
一、做好充分的准备
1、对客户的性格喜好充分的了解
2、对决策链上的客户充分的了解
3、对沟通的方式和出现的状况做好预演
4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练
5、建立信心和调整良好的心态
二、如何与客户建立信赖感
1、首因效益-建立良好的第一印象
1.1服饰-表达你的态度
1.2表情-表达你的情绪
1.3身姿-表达你的情感
2、非凡的开场白-客户心门打开
2.1初次见面先谈什么？
2.2适时表达对客户了解程度
2.3谈话找到共通点的方法
2.4借助第三方的分享与见证
3、信赖感建立注意避免的五个行为
4、过去-现在-未来的沟通模型
三、打开话题的技巧
1、近景寒暄
2、远景寒暄

第三章、spin沟通-挖掘与呈现需求
一、调查与通过沟通了解客户现状
1、现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动
2、客户生存环境现状呈现技巧
3、客户发展方向沟通呈现技巧
4、客户关注点沟通探讨
5、了解影响决策的因素
二、现状的问题-成交的驱动因素
1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则
2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性
3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧
3.1客户未察觉问题的引导方法
3.2客户未积极设法解决的引导方法
3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求
1、客户的需求到底是什么？
2、和客户有哪些主要的互动
3、掌握客户对互动中的期望
4、思考我如何给客户创造的价值
5、思考我如何给客户带来更大的价值
四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素
1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术
1.1理念障碍的分析与引导技术
1.2识别障碍的分析与引导技术
1.3功能障碍的分析与引导技术
1.4风险障碍的分析与引导技术
1.5情感障碍的分析与引导技术
1.6机会障碍的分析与引导技术
1.7支付障碍的分析与引导技术
1.8群体障碍的分析与引导技术
案例：由不可能到可能，一夜成交大单
2、沟通中走进客户内心深处
2.1把握客户未来的惶恐的事情
2.2站在对方角度思考
2.3把客户当成真正的朋友
2.4把客户带进自己的世界
练习：找出与客户接触的八个关键时刻

第四章、双赢沟通-双方展开行动与异议处理
一、双方展开相向行动
1、确认好行动路图
2、先从容易的事情开展行动
3、先从达成协议的第一步展开行动
4、要求对方缔结合作协议
二、解除客户反对意见的专业技巧
1、预先框式法
2、最主要的六个反对意见的处理
3、解除抗拒点的发问技巧
4、逻辑推理运用-引导客户思维
三、专业的异议处理技巧
1、异议处理模型一：赞美——公理——价值呈现——选择权
2、异议处理模型二：扮演侦探——最佳亮点——锁定关注点——展开沟通
总结：完善的理论，最佳的实践

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