政企客户经理实战谈判成交技巧培训

【课程背景】
为了保持销量，如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……？培养销售人员的顾问式营销正确的思维方式，了解正确的原则，用案例解析先进的方法，随着培训的落地，整个团队的业绩自然快速的提升！
【授课特色】
生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的销售工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性！
注重顾问式营销思维训练---打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队！
【课程对象】
公司高层、销售经理、市场咨询顾问、实施项目经理等

【课程纲要】
引言：产品、系统、模式
第一章、新时代集团客户营销思维导入
销售精英团队宣言
一、如何把体验产品卖好
1、客户的感觉？
2、带来的效果
3、前中后的服务
二、沟通、教育、营销
1、引起顾客的关注
2、激发客户的欲望
3、促使最终签单
三、成交时机把握
1、天时
2、地利
3、人和

第二章、提升销售顾问信任能力与成功邀约
一、传统销售与顾问式销售的差异
1、销售行为与购买行为
2、销售代表关心与客户关心
3、解决面临的障碍与解决客户面临的问题
4、给客户说明清楚与产品对解决问题的意义
二、行业应用解决方案的五个特征
1、项目成交周期
2、项目金额
3、售后服务
4、购货态度
5、人与产品的结合

三、接近目标客户的策略
1、接近招标客户的准备
1.1熟悉顾客情况
1.2心理准备
1.3形象上的准备
1.4慎选访问时间
1.5设想对客户可能提出的问题
2、招标客户的约见的策略
2.1约见大客户的重要性
2.2约见的要素
2.3约见客户的技巧
3、接近客户的方法与技巧
3.1介绍接近法
3.2搭关系接近法
3.3预先传递信息法
3.4利益接近法：
3.5赠送礼品接近法
3.6赞美接近法
3.7曲线救国法

第三章、找对人-客户内部采购流程
一、建立客户内部组织结构图
二、客户内部采购八部流程
1、使用部门提出需求
2、项目可行性研究、提出预算
3、项目立项、采购组建立
4、技术标准
5、招标与筛选
6、评标与确认入围
7、合同与商务谈判
8、签订协议与确保实施
三、分析内部的角色与分工
1、决策层、管理层、操作层
2、财务计划部门、技术部门、使用部门
3、客户内部买家：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家
4、如何明确项目关系的比重
5、制定客户差异化的发展表
教会业务人员，合理使用工具（案例、互动，研讨）

第四章、投石问路-快速认知与锁定客户需求
引言：以问题和倾听为中心的购买循环
一、集团客户解决方案式八步销售流程
1、客户规划与电话约访
2、上门拜访的技巧
3、初步递交方案
4、技术交流的技巧
5、框架性需求调研与方案确认
6、项目评估
7、商务谈判
8、成交
二、八部流程的输入与输出流程
1、阶段性的标准
2、步骤里程碑
3、步骤清单之符合条件
实战训练，清晰每部流程的细节

三、客户心理需求的层次
1、表面需求—潜在客户的应对方法。
2、实际需求—采购指标的方法。
3、本质需求—解决方案的提供策略。
4、混合需求—判断重点，从点开始。
四、整体体验产品的六步系统沟通法
1、竞争优势
2、现状的分析
3、问题的原点
4、不解决的痛苦
5、解决的快乐
6、FABE法则
7、4P讲解的易用手册
案例分析与模拟演练
五、与客户切入话题的九项技巧
六、与客户沟通注意避免的五项行为
七、客户沟通的三个三原则

第五章、专业的解决方案与体验产品塑造
一、卖点评估法
1、显性成本与隐性成本
2、显影价值与隐性价值
二、渐次激活法
1、卖点需求
2、需求激活
3、买点买足
4、系统解决
三、专业讲解九步成交法
四、推荐产品应注意的事项

第六章、谈判促成-踢好临门一脚
一、面对面顾问式终极谈判技巧
1、谈判的角色扮演策略
2、蚕食策略与让步策略
3、销售说服五步法（顺）
需求-计划-实施-结果-行动
4、客户成交四步提问法（逆）
4.1植入期-成长期-再生期-结果期
4.2分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
二、谈判中快速解除顾客的反对意见
1、异议产生的原因分析
1.1客户有太多的选择；
1.2客户暂时没有需求；
1.3客户想争取更多的利益；
2、异议处理技巧
2.1客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；
2.2客户异议两种满足：精神满足、物质满足
2.3客户核心异议回复技巧
2.4客户异议处理技巧：“三明治”法则

三、获得成交的终极技巧
1、规定期限法的技巧与实战
2、讨价还价法的技巧与实战
3、恭喜祝贺法的技巧与实战
4、跻身进门法的技巧与实战
5、确认单签名法的技巧与实战
6、突出奇兵法的技巧与实战
7、双赢型谈判技巧与实战
四、现场成交、转入跟进体系

第七章、谈判持续阶段的战术应用
一、最佳黄金跟进时间分析
二、获取承诺的方法
1、让客户承诺购买的内容与方式
2、如何快速锁定承诺
3、让客户承诺实战案例分享
三、客户谈判持续过程中应对策略
1、客户跟进重要性
2、客户跟进方式
2.1限时谈判策略；
2.2ABC法则配合策略
2.3黑白脸配合策略；
2.4上级权利策略；
2.5丢车保帅策略
2.6威逼利诱策略；
2.7巧妙诉苦策略；
2.8同一战线策略
2.9攻心为上策略；
四、二次跟进的流程与关键
1、倚霸道，行王道（心理）
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交
3、兑现承诺的实施要点及注意事项
五、确认签单

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